我想在某个时候,科技界决定 软件价格为100%面议。

我知道了—没有人想被撕掉。我们最大的恐惧是骄傲地带着那辆全新的汽车驶入车道,却发现邻居买了完全相同的车型,但价格却更低。

因此,现在我们发现自己在寻求软件时正在寻找“最优惠的价格”并打硬仗。问题是,人们通过谈判价格而分神,以至于他们忘记了为什么他们甚至想一开始就购买该软件。

我了解就企业规模的交易和非常长期的合同进行谈判。相关费用很高,值得花时间分析条款。但这意味着您可能需要采购团队为您进行谈判。 对于SaaS,其中大多数交易都是入门成本低,软件易用,而且着重于成功实施和采用率实际上比着眼于降低价格更重要。

现在是时候开始与潜在客户进行对话了,如果他们只关注折扣,他们为什么会对自己造成伤害。

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折扣损害了为帐户提供服务的能力

所有人都知道打折会减少您的收入,但是打折对SaaS业务而言甚至更加有害。 SaaS公司的生命线是 每月经常性收入(MRR),或客户每月为您的服务支付的费用。 SaaS公司在客户的整个生命周期中都感到每个月都有折扣的痛苦。这加起来会造成很多收入损失。实际上,研究表明,SaaS折扣降低了客户的生命周期价值(LTV), 超过30%.

大折扣限制了公司实际为帐户提供正确服务的能力。

但是,SaaS的潜在客户仍在购买软件,就好像软件是有形的“产品”一样。但是,他们应该记住,他们购买的是软件即服务。考虑一下服务。大折扣限制了公司实际为帐户提供正确服务的能力。精明的公司会按帐户查看获利能力或效率。如果您是在年末持有桶代表的客户,则可能是您的后端不想支持的帐户。您实际上是在花钱给他们!

价格是价值的体现,而不是定位点

如果您的产品将提供真正的价值—解决紧迫的业务需求,节省时间,带来更多收入—不断用数字提醒这个事实的前景。将对话重点放在潜在客户的最终目标上,然后问他们: “您为什么首先购买我们的产品?”

对我们来说,这很清楚:我们帮助其他成长中的高科技公司找出其销售和市场营销中的薄弱环节,然后为他们提供可行的报告,以解决这些问题。我们帮助您赢得更多交易!因此,我们经常将软件与潜在客户的投资回报进行比较,以考虑其投资回报率 平均售价(ASP)。如果InsightSquared可以有效地帮助您赢得更多交易,那么在我们显示正的ROI之前,我们还需要帮助多少笔交易来赢得您?

我与一个潜在客户合作,这个潜在客户的ASP是他的成本的3倍。他告诉我,让InsightSquared进入公司并使其正常运作至关重要。实际上,首席执行官要让他尽快获取有关其销售团队的数据。但是,他告诉我,如果没有价格额外的5%的折扣,他就不会让步—大约是1,000美元。当我们最终决定解决这个问题时,我说:“您说,您的目标是尝试通过InsightSquared每月增加100,000美元的预订额,但现在我们的争论点是超过1,000美元—这真的值得您花时间吗?”

我们正在争论$ 1,000以上–这真的值得您花时间吗?

在更好的背景下,他意识到他可能应该停止在低均价交易上讨价还价,而将精力集中在更大的谈判上。实际上,他的才华可以更好地帮助自己的销售代表争取战斗!

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领养是成功的标准

向潜在客户问:“产品正常工作并正确实施是否更重要?还是得到折扣?”

在必要的成本中心(例如办公场所)之外,没有人购买旨在达到收支平衡的软件。他们认为这会带来重大的回报,否则他们一开始就不会将其作为一个项目。大多数SaaS公司在网站上都有其价格,或者在首次致电时就报价。我们以SaaS销售团队的平均水平为基准,他们的销售周期为30–60天(较大的交易可能会超过90天。)这意味着,您的潜在客户花了几个月的时间来考虑该项目,并在整个过程中完全意识到成本。

产品正常工作并正确实施是否更重要?还是得到折扣?

现在,他们一直在进行评估,他们仍然必须认为这是一个不错的决定,否则他们就会走了。那么,如何以您价格的90%做出一个明智的决定,而不是以全价做出一个明智的决定?那十点是关键?他们不会在ROI很小的项目上浪费时间。

您必须重新安排对话。购买软件的最大挑战不是技术适应性。这并不能证明该概念的投资回报率。与金融或法律无关。实际上是 实施和采用。潜在客户最大的恐惧,也是最大的恐惧,应该是货架概念。您的解决方案已购买,但从未使用过,再也不会更新。一个失败的项目。

 

综上所述,打折是疯狂的。专注于业务案例。证明您的投资回报率。与竞争对手或本地解决方案竞争。有效地管理项目。然后,只需确保与客户合作并共同制定成功的推出和支持计划,这实际上是最重要的部分。确保为他们的问题出售了正确的解决方案,并且 不要再相信价格是唯一的杠杆。

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