线索,线索,线索。

这就是您团队中所有3d之家论坛代表都应该关心的,对吗?好吧,不完全是。

潜在客户显然至关重要,但是许多3d之家论坛主管正在将重点从个人潜在客户转移到 命名帐户。 命名帐户是分配给代表的特定公司或组织,包括公司内的多个联系人。当公司的一位领导举手表示有兴趣购买您的产品时,3d之家论坛代表会追随该领导,但也会追随该领导的同事,主管和首席执行官。

许多公司都避开了命名帐户,因为在CRM中设置起来比较困难。但是,值得付出努力。命名帐户不是工作一长串无关的线索,而是推销3d之家论坛代表负责在一家公司内吸引多个潜在客户。这是向潜在客户进行3d之家论坛并获得成果的更为有效的方法。这就是您的3d之家论坛团队应停止追随线索并开始使用命名帐户的原因。

B2B购买决策平均涉及5.4人

对于3d之家论坛人员而言,仅专注于潜在客户已不再有用。在当今复杂的B2B3d之家论坛世界中,没有人独自做出决定。事实上, 现在,典型的B2B购买决策平均需要5.4人根据CEB的研究。这意味着3d之家论坛代表 必须 卖给每个潜在公司的多个人。3d之家论坛代表必须达成集体共识,即购买产品是一个明智的决定,否则交易将永远无法完成。如果您在公司中只有一个联系人,则很难做到这一点。

3d之家论坛代表必须从组织内的多个人员那里买进,包括难以置信的CFO和VP。例如,如果某个代表过于依赖 一个3d之家论坛冠军 在内部3d之家论坛产品时,3d之家论坛存在风险。如果那个冠军去度假几个星期,或者换了新工作怎么办?只需依靠一个联系人,该交易就可以轻松推至下个月,或者完全死掉。但是,如果3d之家论坛代表正在使用整个帐户,并且可以与公司中的其他人打交道,那么突然变得冷酷的机会就困难得多。

重复努力可能会扼杀您的交易

3d之家论坛代表应分配给他们特定的帐户以亲自工作。3d之家论坛代表不仅要追逐一个潜在客户,还应联系公司的最初潜在客户,然后再进行更深入的研究 处理整个帐户。这意味着他们应该浏览该帐户,在LinkedIn和其他来源中搜索相关联系人,并与多人联系。代表还可以通过该首次联系被介绍给组织内的其他人。使用该帐户可以使3d之家论坛代表更轻松地进行操作 到达决策者,而不是浪费时间用无能为力的轮胎突击手。

这还将最大程度地降低您的团队意外重复其3d之家论坛工作的风险。例如,如果没有命名客户的结构,一位3d之家论坛代表可能不会意识到同事已经在与同一家公司的潜在客户合作。当潜在客户的公司已经完全参与并正在考虑购买时,第二个代表将致电并尝试重新引入该产品。这也不只是一个烦人—它可能会杀死这笔交易。潜在客户会认为您的公司杂乱无章且不可信。使用该帐户可以防止出现这种噩梦。

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将正确的功能出售给正确的角色

虽然命名帐户可以降低加倍努力的风险并提高3d之家论坛能力,但这种方法并非没有挑战。3d之家论坛代表无法以相同的方式联系客户的每个联系人。公司内的每个人都有不同的需求,3d之家论坛代表在3d之家论坛时必须关注这些需求。在您处理帐户时—从低级员工开始,然后逐步通过管理层和跨部门—确保您牢记买家并自定义您的推介。

例如,一个业务线的潜在客户在CEO处没有相同的需求。在3d之家论坛时,您必须在使用帐户时更改您的价值主张以适合您的受众。确保管理员知道您的产品如何为您节省时间,经理是否知道您的产品如何改善结果以及首席执行官是否知道投资回报率。命名帐户通常需要更多工作,但是它们使3d之家论坛代表可以更好地控制要传达给所有涉众的消息。

命名帐户不仅仅是实现3d之家论坛或对潜在客户进行分类的另一种选择。这是一项系统的变革,从根本上改变了您的3d之家论坛代表与潜在客户互动的方式。命名帐户将推动您的团队深入研究,处理整个帐户并完成更多交易。

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