在体育运动中,教练在发展运动员的技能中起着至关重要的作用。

那’这就是为什么凯尔特人队总经理丹尼·安吉(Danny Ainge)将教练布拉德·史蒂文斯(Brad Stevens)带到波士顿–帮助年轻球员取得巨大进步的原因。

它正在工作。上个赛季,他参加了 最年轻的 每个人都希望他们进入季后赛的球队 坦克 高选秀权。

销售指导 也会产生类似的影响,尤其是对于刚从大学毕业的销售代表组成的团队。正确完成后,销售指导可以走很长一段路。

那么,什么是 销售教练的方法?

销售专家 杰森·乔丹 建议执行销售指导模型。

这种类型的模型弥补了一致性指导模型的弱点,这些弱点未能解决最严重的危害。 销售业绩 高管最想要的是:在现场一致执行。

对齐模型设计用于定期干预和规划。但实际上,在销售代表的日常工作中,销售教练才是最有效的。

那’s where the execution sales coaching model comes in.

(要了解您需要了解的关于执行销售辅导模型的所有信息,请阅读我们的免费电子书: 创建基于指标的教练模型

 

执行销售辅导模型

执行销售指导模型的最终目标是创建一个与销售代表进行定期对话的过程,并使这些对话具有针对性,以数据为驱动力并尽可能可行,以使销售代表切实改善销售执行情况。

执行模型采用销售活动,并通过有针对性的指导对话使销售活动栩栩如生,以寻求推动 配额获得量的增加销售业绩。这与一致性模型的本质形成对比,后者从业务结果中倒退,以查明产生这些结果的特定活动。

执行模型可以归结为 3步程序:

  1. 监控所选活动
  2. 在管理节奏内
  3. 使用结构化转化

最好的销售教练会故意在时间表中安排时间,与销售代表就销售活动和执行情况进行深入的对话。

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整合销售辅导模型

重要的是要注意,您不必在对齐模型和执行模型之间进行选择-您可以使用集成方法来应用这两种方法,如下所示:

整合销售辅导模型

通过结合这两种销售指导模型,销售经理可以确保他们与销售代表定期讨论的活动与推动业务成果的活动相同。

集成的销售指导模型也可以细分为 3步程序:

  1. 识别主要业务成果(例如收入目标)
  2. 向后工作以查明实现这些结果所需的活动
  3. 建立并执行教练节奏,以确保在现场执行

识别您的代表弱点

销售代表需要在不同领域进行有针对性的指导-“一刀切”的所有指导都是无效的。但是销售经理如何知道哪些活动可以指导销售代表?

他们需要单独查看每个代表,以准确找出最需要改进的活动。

要了解销售经理如何利用数据来确定每个代表需要改进和制定量身定制的教练计划的一项技能,请阅读我们的免费电子书: 创建基于指标的教练模型.

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