杰森·莱姆金(Jason Lemkin)对创建和资助成功的初创公司了解一两件事。他是早期风险投资基金Storm Ventures的董事总经理。他是被Adobe收购的EchoSign的联合创始人兼首席执行官。并由Greatbatch收购的NanoGram Devices的联合创始人。他对SaaS业务和销售的见解极为宝贵,他经常在其网站上分享自己的想法。 saastr.com。他还帮助亚伦·罗斯(Aaron Ross)合着了罗斯的最新电子书续集’ best-selling book, “使销售增长三倍的可预测收入指南。”

我个人从Lemkin那里学到了很多有关销售和业务战略的知识,特别是针对SaaS公司和新兴企业。我想与您分享他的一些销售经验。

1.快速缩放或死亡

为了获得成功,您的销售组织必须敏捷并且能够快速成长–尤其是那些具有SaaS商业模式的公司。莱姆金说,优化销售组织以逐步提高增长率至关重要。如果您的业务每年增长80%,Lemkin建议您努力将其增长到90%或100%。从第一年开始的小改进开始,随着越来越多的现有客户续订SaaS合同,在接下来的几年中将迅速变得复杂。

2.优惠价格

优化销售的一种方法是为客户提供清晰且具有竞争力的定价模型。在SaaS的世界中,许多人都提供了“免费增值”类型的模型,但Lemkin对此表示反对。他说,免费增值定价不足以支持强大的内部销售团队的成长。您需要确定产品在市场上的最佳,具有竞争力的价格,但仍要支持企业的整体增长率。

3.客户的幸福至关重要

为了让那些有价值的客户年复一年地续签SaaS合同,即使是最小的客户的幸福也必须是您最关心的问题。如果您遇到有问题和投诉的客户打来的电话,则需要在客户服务部门进行投资。对于经营SaaS公司的任何人,Lemkin都强调一句老话:客户永远是对的。您成长中的公司依靠积极的口碑,因此拿起电话,让您的客户现在更快乐。

4.不要害怕与竞争对手交谈

Lemkin建议与您的直接和间接竞争对手进行交谈。对于初创公司来说,这是一个艰难的世界,但不必刻薄。显然,对敏感信息保密,但与另一家公司公开共享某些信息可能是互惠互利的。您可以学到新东西,他们也可以。而且你永远不知道未来会怎样–有一天您可以成为伴侣。莱姆金(Lemkin)引用了两家曾经竞争过但如今已成为主导力量的食品配送初创公司GrubHub和Seamless的合并。

5.快速射击不良,永远保持良好状态

关键副总裁,例如销售副总裁,可能会成败您的销售团队。为了防止糟糕的员工拖垮您的整个团队,Lemkin建议经理迅速采取行动。他说,您会在一个月内知道新员工是否在工作。如果没有新的销售代表,则需要立即让他们离开。另一方面,如果您的团队中有很棒的人,则需要确保营业额很低,并且没有人愿意离开您的公司到另一家公司任职。

6.弥合销售与市场之间的鸿沟

莱姆金(Lemkin)说他讨厌“对齐”一词,但他强调销售副总裁和营销副总裁需要紧密合作。如果两个部门无法沟通或没有专注于相同的目标,则存在很大的问题。他建议两人在办公室挨着坐,并且每周至少见面两次。营销是推动销售的引擎,特别是对于没有强大的对外销售部门的小型公司。

7.给予客户离开的自由

SaaS公司最担心的问题之一是客户流失。许多SaaS公司都喜欢吹嘘自己的“粘性”–客户流失率低是因为客户无法摆脱他们的应用程序。但是,莱姆金说这是一件坏事,因为您实际上是在囚禁客户。他们不是每年都因为高兴而购买您的产品;他们购买是因为卡住了!他说,最好让客户有离开的自由,但要提供他们不会想要的出色产品。

8.向上销售是关键

Lemkin表示,在SaaS中,每位客户的价格小幅上涨可以累积多年来的巨额收入。 提升客户 通过提供更多功能,专业服务或创建产品的企业版,都可以增加收入,超出预期。投资一支团队来向现有客户推销产品要比向市场销售然后再销售给新客户要便宜。通过略微增加收入流,您将整体上看到大幅度增长。

9.不要敲打对外销售

内向销售可能风靡一时,但莱姆金说,对外销售仍然对您的团队有价值。您不必投入大量资金,也无需雇用庞大的团队,但是少量的外出代表可以为您的整体销售额贡献10%的收益。而且,正如他之前指出的那样,SaaS销售额随时间增长10%会对您的利润产生重大影响。

10.为销售代表提供重大奖励

莱姆金(Lemkin)在EchoSign上说,他了解到,您必须提供大量激励措施来推动销售代表努力工作。拥有合理的基本工资,但是请确保您最好的销售代表可以赚很多钱并且愿意留下。莱姆金说,在他们支付自己的基本工资后,他付给销售代表25%的佣金–巨大的动机,但不足以破坏银行。他建议创建一个易于理解的销售补偿计划,该计划不会对平庸的销售代表保持平庸产生任何激励作用。

 

SaaS销售世界面临着独特的挑战,Lemkin承认他在建立自己的过往公司时犯了许多错误,并从这些经验中获得了宝贵的知识。根据他的建议,您也可以组建一支强大的SaaS销售团队,并开始增加收入。

 

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