到那个时刻 销售预测,这是一个简单的事实:如果您能看到即将发生的事情,则可以做出相应的准备并做出反应。在许多情况下,您甚至可以更改将来的结果,直到它们成为定局。 

如果今年向我们展示了任何东西,那么有时是不可能知道接下来会发生什么。有时,您必须即时做出反应,根据可以找到的最佳信息采取行动,然后将所有信息全都提供。这就是你们中许多人在2020年极端和不可预测的挑战中所做的事情。

但是,如果您可以真正地看到商店中的商品,该怎么办—无论是在本季度还是明年—清楚而自信?这将如何影响您的Q1渠道— and beyond?

知道未来是每位CRO的梦想。但是我们到了第四季度末,那时候感觉就像是在溜走。进行有意义的运营变更为时已晚?你不相信吗!现在可以采取措施,利用整个销售组织中的自动化,可靠且可行的数据来改善预测和渠道评估。您的团队(以及您2021年的自我)将感谢您。 

准确的预测 出于所有目的和目的,整个比赛都是这样。这是为组织注入可预测性的方式。可预测性导致良好的决策制定。良好的决策可以带来更多的胜利。问题是如何获取与机会相关的良好且可操作的数据,并且对进行交易的每个人都立即可见。想象一下,按计划使用每周的管道审核会议-指导您的销售代表并加快交易进度,而不是追踪数据。

底线:您应该有更好的预测方法。一年中最佳时间开始建立更准确的预测?现在。如果您不开始使用,则将花费一月的时间来挖一个洞(我们都去过那里),而不是利用经过验证的机会。 

无论之前发生了什么,您都可以将它变成梦想的第四季度。 

销售预测步骤1:获取CRM真实性检查

没有人愿意成为坏消息的承担者,尤其是在您的组织花费大量时间和金钱进行研究和采用的系统上。但是,就像发条一样,CRO的任务是逐季,逐年,逐年地解释性能不佳的管道和有限的可见性。 

最重要的是,销售经理似乎永远提醒销售代表“更新他们的机会”—在许多销售部门(可能包括您自己的销售部门)都非常熟悉。但是,所造成的问题不仅仅是这些问题的重复性质及其带来的烦恼,更令人不安。重大问题,例如经理一天中的工作时间不足,无法进行实际的指导,销售代表将时间和精力投入错误的交易,基于猜测或不可靠数据的预测,以及无法识别直到为时已晚的风险。

销售主管必须最终认识到CRM可以做什么和不可以做什么。你靠自己做太多吗—并做一开始从未打算做的事情?

这是CRM现实检查: 

  • CRM平台的建立旨在使公司拥有地区数据的所有权并管理这些地区的变更。 CRM的建立并不是为了使销售代表受益。让我们重复一遍:CRM并不是为销售代表而建立的。
  • 代表很少或没有动力来更新您的CRM中的机会,因此代表经常在这方面做最少的工作也就不足为奇了。 
  • 问题不是为什么您的销售代表不愿意执行重复的手动数据输入任务,而是为什么他们会花时间在这样做?您考虑得越多,其意义就越小。
  • CRM系统的构建并不是为了捕获实际上可以改善销售成果的那种信息。事实是,我们花费大量时间和精力恳求销售代表进入系统的数据很少会对活跃交易产生很大影响。 
  • 大多数CRM系统不会跟踪或保留历史记录。这一点很关键。为了从过去学习,您必须了解它。这包括根据深入商机分析揭示的过去交易经验有效指导您的销售代表的能力。但是,由于大多数CRM是“实时系统”,因此它们不具备此功能,常常让您猜测。    

一旦您摆脱了对CRM的过度依赖,进行准确预测的更好可能性就会立即显现出来。

销售预测步骤2:超越CRM

因此,我们确定CRM不能使销售代表受益,而导致重复的手动任务很少完成,因此浪费了时间和精力。还请考虑CRM会如何削弱您在数据面前发挥作用的能力。销售主管不仅需要分散的拼图碎片。您必须能够迅速完成工作,有效地领导团队。而且您必须将时间集中在可以为您的组织带来最大变化的地方。

说起来容易做起来难—除非您将过去的CRM转向销售自动化。现代自动化系统是具有远见的CRO最终能够准确有效地汇总和管理其预测并跟踪历史数据的方式。通过访问更好的数据集,预测变得非常容易。而且,渠道审核变得更加有效。通过更好地了解已达成的交易和优势,您将能够改善承诺。

想象一下深入研究一项交易,然后立即指导他们。或者通过了解他们为什么会获胜并在您的销售组织中复制他们的方法,而无法理解成功团队的活动概况。 

CRM不能帮助您完成任何这些事情。这就是为什么改善销售执行力的原因,是现在(而不是以后)向您的技术堆栈中添加基于AI的自动化工具或平台。

当您权衡各种销售自动化工具以帮助您比以往更好地进行预测时,以下是寻找的内容:

  • 确保它对用户友好: 一个好的自动化工具应该从根本上简化销售团队中每个人的数据提交过程。重点是 自动化活动捕获 并保持所有正在进行的更改的记录,同时包含您完整的历史销售数据,几乎不需要手动输入数据,并且涉及的电子表格完全为零(万岁!)。从此活动数据集中进行工作,您应该实时获取AI驱动的更新,可以从多个角度查看这些更新,并按月,季度或年细分这些更新—一切都应该轻而易举。
  • 确保它是AI驱动的: 人工智能对销售领导者的好处已不仅仅是未来的可能性—您必须充分利用它来保持竞争力。基于AI的预测报告使团队能够在不找借口的情况下可视化其进度并对其工作负责。随着时间的推移,它还有助于帮助销售代表提高其准确性。您将能够预测管道的可能结果并利用历史趋势。人工智能帮助可以帮助您识别错误和丢失的步骤,然后再将错误引入预测。您将能够预测并达到目标— or even exceed it.
  • 确保它是协作的: 有效的自动化工具可帮助您的销售组织协同工作,左右左右征服交易。那是因为它们使每个人都能快速而准确地了解哪些交易可以继续进行,哪些交易不值得进一步努力。教练的新机会会自动弹出,让您知道如何最好地利用每个人的时间。通过对所有销售活动的完整而可靠的了解,与每个销售代表的电话号码相关的透明度更高,猜测工作更少。每个人都可以作为一个团队前进,减少关于数据分歧的时间,并花费更多的时间复制(庆祝)胜利。

CRM是有目的的。但是他们不为您服务。而且他们不会为您提供做出最佳决策所需的答案’的未来。现在该搁置静态系统和陈旧的报告,并采用自动化的方法来收集和解析数据。您应该获得新鲜的,可操作的见解,并不断更新,而不会给您自己和您的团队带来负担。可以通过高级机器学习和协作来显着改善预测结果,这是确保成功的方法,这将使您获得竞争优势。

看到未来,并像您一样亲身行动。这是第四季度的强劲表现,甚至是第一季度的强劲表现。

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