寻找珍珠的人必须跳到下面。

-约翰·德莱顿

曾几何时,销售副总裁将自己的主要职责与自己相关–卖。他制定了销售策略,概述了销售过程,指导了销售代表,甚至独自承担了销售工作。这就是他工作时关心的一切–仅此而已。

今天,该销售副总裁是濒临灭绝的恐龙。他仅专注于销售已不足以发掘珍珠。这个老派的销售副总裁正被一种新的,残酷的物种吞噬并吐出。

销售副总裁是 部分数据科学家。

“好孩子”的日常销售和分析数据的书呆子怪客之间不再存在鸿沟。销售副总裁需要认识到数据科学家带来的罕见技能,以及他们所做工作的至关重要性。 《哈佛商业评论》甚至将数据科学家称为“21世纪最性感的工作。”你已经知道了 我们认为销售分析很性感 –现在是时候让销售副总裁保持一致了,并在他们的日常工作中增加数据科学家的作用。原因如下:

1)数据很重要…but it’s not 只是 关于数据

如果仅涉及数据,那么许多组织可以轻松地找到专门的分析师或量化人员来专注于分解销售分析。问题是它不再只是数据–聘请专门的数据科学家有很多缺点,而不是让您的销售副总裁独自承担这个麻烦:

  • 外部数据科学家不会对业务有足够的了解来真正了解正在发生的事情– for example, 不知道企业使用的所有不同数据源

  • 他们不会理解销售应用程序–在销售周期管理中应用回归分析技术而不知道销售周期的所有细微差别会描绘出不完整的画面

  • 他们可能不知道在组织的各个级别与之交谈的合适人选

  • 他们过分强调数据–根据Rexer 分析工具的数据,尽管数据科学家花费了70-80%的时间,但他们只是在准备数据,分析和洞察应用程序

对于销售组织而言,有效的数据科学家所具有的其他资格对于外部的,以数据为中心的量化人员而言,要想成功地处理,就显得格外重要。这就是为什么, 根据eBay欧盟分析负责人Davide Cervellin的说法,当销售副总裁兼数据科学家时,数据分析会更加有效:

“这不可能是您与之分离的东西;我讨厌只关注数字的人,因此我寻找具有较强软技能的人–他们需要与高管保持良好的对话水平,告诉他们制约因素是什么,同时还需要帮助他们在开始工作之前了解最终产品的外观。”

2)不能从历史中学习的人…

注定要重复。或者,在可能与销售副总裁更共鸣的改编中,无法重复–它是可预测的,可扩展的收入来源。如 约翰·福尔曼,作者 数据智能:使用数据科学将信息转化为洞察力,“过去的客户行为有助于预测和预测未来的行为–历史数据可以指导您的企业目前的行动。” (点击鸣叫!)

现代的销售副总裁不能只专注于眼前的事物。他必须仔细考虑和分析历史数据和业绩,以便做出当今更合理的业务决策。例如,销售副总裁如何在首先研究其历史渠道与配额之间的关系之前确定季度渠道目标,以确定公司的理想销售渠道与配额比率?至少,他不能,不准确。除非您想重复自己过去的错误–或者如果您对识别成功并重复成功没有兴趣–您必须深入研究历史数据。

3)竞争优势在缩小

简而言之,其他组织已开始认识到数据的重要性,以及随后对内部强大数据科学家的需求。组织曾经站在哪里 通过深入研究销售分析和营销指标来获得重大优势,今天这样做只是追赶现状,并在公平的竞争环境中与竞争对手竞争。

约翰·福尔曼(John Foreman)指出,在90年代后期和早期的数据分析初期,基本的商业智能仅仅是关于数据的捕获和报告。如今的销售副总裁可能不愿进一步研究。他们可能会担心自己没有必要的技能,或者可能对整个数据分析途径完全不感兴趣!

工头还指出,“您不需要博士学位。做数据科学。有些技术很难,但是任何有动力和电子表格技能的人都可以学习如何做。”好吧,他是对的!实际上,不再需要电子表格技能–不能使用出色的销售分析软件(例如InsightSquared)来收集数据,生成报告并为您提供前沿分析工具。

帮助我潜入下面寻找珍珠!»

 
 

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