您’re a 营业额 Manager in charge of a team. 您r job is to make sure they are hitting goals and outputting their best effort, and a large part of that is coaching and having check-ins with each member of your team. But do you know if your weekly one-on-one’s are constructive, data-driven conversations; or do they always turn into 销售渠道 审讯,试图找出上周出了什么问题?

建立销售团队最强大的工具之一是每周一对一,但是许多销售经理却没有’做对了。当经理在思考时,员工正争先恐后地证明自己的数字合理“我希望我有一种方法可以使我的销售代表对交易和完成的可能性诚实。”听起来有点熟?好了,以下三种方法可以帮助您的员工更好地为您的一对一装备’s.

1.让他们关注停滞的机会

销售代表需要积极地工作,使其有机会继续进行开发。所以如果有机会’在几周内没有活动记录在那’这是一个无法有效工作的好机会,而这些人有可能滑过裂缝。让您的销售代表拉出未结机会的报告,并突出显示未解决的机会’在10个工作日内没有活动。如果他们可以一次没有一对一的机会’s stalled, that’s a great start.

管道状态

(我们创建了一个气泡图以显示当前的管道。红色的气泡停止了)

2.让他们知道交易的成败周期

交易时间越长’关闭,您越有可能’会失去那笔交易。在寻找员工的开放机会时’在管道中,至关重要的是了解其销售周期,尤其是逐步了解其销售周期。看看下面的图表:

舞台赢vs输

这显示了在销售周期的每个阶段中,成功或失败的交易保持了多长时间。在此示例中,我们看到,对于赢得的交易,他们在试用阶段所花费的时间比丢失的交易要长大约4天。那么,为什么更长的审判会导致更多的韩元交易呢?是否有一些人从试验的初期退出了,所以实际上留下来的人还是亲密的?这是否意味着您需要对试验进行调整,以便在开始时显示更多即时价值?这些是您的销售代表应该回答的问题,或者至少是准备在一对一讨论中讨论的问题。诸如此类的洞察力可能会导致您的销售流程发生变化,从而带来巨大的成功。

3.让他们解释任何关闭日期的更改

由于我们一直以诚实对待交易为主题,因此您是否曾经有代表多次将机会的完成日期推迟?可以理解的是,有些交易只需要更长的时间,而预计到时可能不会完成,但是如果交易不断被推出怎么办?这是真的吗?

Opp变化

让他们带来已推迟截止日期的机会清单。这将使他们不仅负责保持准确的截止日期,而且他们赢得了’除非他们有充分的理由,否则不要将他们赶出去。

如您所见,为您的销售代表提供一对一的分析准备,将促使他们更多地受到数据驱动。用数据武装自己将使您的会议更有效率,并且大多数繁琐的工作都将得到处理。您的销售代表知道您的情况’查看他们的数据是保持他们的动力和目标导向的好方法。

到这里,我们开始一对一地进行数据驱动的对话!

 

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