您不能为潜在客户提供金表或兰博基尼手表,但可以为他们提供其他有价值的东西。大多数潜在客户并不真正在乎您的公司或产品,但他们确实在乎您是否可以帮助解决他们的问题并为他们的业务带来可衡量的价值。不幸的是,太多的代表通过谈论自己来开始对话–他们的公司,他们的产品,他们的功能。这不起作用。

代表需要考虑通过解决每次对话中迫切的业务问题为客户提供真正的价值。出色的销售代表着重于四种向客户展示其所提供价值的方式:业务,财务,用户和解决方案价值。

1.商业价值

销售代表的第一步是发现困扰客户的业务问题,并向他们提供合理的建议。最好的销售代表总是有帮助的。他们没有强迫客户购买,而是在其专业领域为客户的业务提供建议和最佳实践。通过展示他们的知识对企业的价值,潜在客户将销售代表视为他们可以利用的资源。

代表应针对产品所能解决的客户面临的特定业务挑战,并提供解决方案。您必须真正证明自己了解客户的问题,并证明其他公司通过您的产品成功克服了类似情况。在这里您可以展示产品的功能以及它可以为客户提供的商业价值。

2.财务价值

销售代表必须清楚,详细地了解其产品为客户提供的财务收益。换句话说,这与投资回报率和字面的财务价值有关– in dollars –您的产品提供给企业。即使您拥有具有出色功能和令人兴奋的功能的市场上最好的产品,但是如果定价过高,您也不会完成交易。领导者永远不会批准这笔支出,除非他们能看到短期和长期投资回报率的具体证明。

这就要求销售代表像首席执行官或CFO一样思考,为什么有人要投资于其特定产品。无论您的公司可以提供降低的成本还是提高员工的生产率,您都需要确定自己的强项并证明费用合理。销售代表必须证明,每花费1美元,其产品的具体财务价值就将是其价值的十倍。

3.用户价值

即使他们可能未签署购买协议,销售代表仍希望获得较低级别的员工和最终用户对新产品的支持。这意味着销售代表不仅需要吸引CFO和CEO,还需要像经理和行业用户一样思考。您的产品将如何使他们受益?

如果您的产品可以使最终用户的工作变得更轻松,更简单或更快,那么对于低级别的联系人来说,这是一件很棒的事情。尽管它对交易的重要性不如ROI或业务价值,但它确实很重要。如果没有整个组织的广泛支持,许多领导者就不想购买新产品。如果最终用户喜欢您的产品,他们可以在内部推动购买并帮助您完成交易。

4.解决方案价值

一旦向客户证明您的产品可以解决严峻的业务挑战并物有所值,您就必须证明自己在市场上提供最佳选择。大多数公司都在同一个行业或领域中与其他公司竞争,因此,他们的关键是确定强大而有说服力的关键差异化因素。您的产品比客户无法忍受的其他任何产品做得更好?

销售代表应密切关注业务,并查看其产品如何为其他人无法满足的特定需求提供解决方案。这需要对竞争市场有深入的了解,还需要对公司的解决方案进行真实的分析。希望您可以展示如何比其他任何竞争对手更好地提供更大的解决方案价值,并赢得交易。

 

潜在客户一旦看到产品的商业价值,了解到您的解决方案是最佳选择,并看到了投资回报率,就可以克服最大的销售障碍。一旦向客户充分展示了您带来的销售价值,您的客户便会准备签署文件。

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