即使是业务上最好的销售代表也会犯错–而且其中一些错误太常见了。当与潜在客户交谈会降低交易速度,使客户对您的产品的了解加深甚至彻底杀死交易时,销售代表往往会遇到常见的陷阱。那么,如何防止自己成为这些销售失误的受害者呢?

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避免这些失误的最佳方法是意识到问题并采取直接步骤来改进销售代表的技术。以下是销售代表最常犯的错误,这可能是达成交易和失去交易之间的决定性因素。

1.说话太多

许多销售代表 低估了听的重要性 在销售电话上。您的听与听比率应为– at most –70/30。但是,对于太多的销售代表来说,当他们推动销售而忘记听话时,接近90/10。您有两只耳朵但只有一只嘴是有原因的。尤其是当您第一次与潜在客户交谈时,您应该问许多问题,并了解他们的业务和特定的痛点。您不会真正了解他们的业务是否适合您所提供的产品,除非您了解更多有关他们的信息。这不仅需要聆听,还需要主动聆听–提出明智而有见地的问题,以使您完全了解他们的业务问题。

2.认为你可以卖给任何人

一些销售代表喜欢认为他们可以将冰卖给爱斯基摩人,或其他一些超乎寻常的销售隐喻。但是,并非每个公司都会非常适合您的产品,因此您应该采取相应的行动。与其浪费时间说服一个毫无希望的潜在客户确实需要您销售的产品,不如寻找具有您的产品可以满足的特定需求的潜在客户。你永远不要强迫–如果不是适合其公司的产品,则可以选择下一个潜在客户。诚实和正直是销售真正的全部。绝对不是要把事情推到潜在客户的喉咙上。最好的销售代表知道什么时候根本不出售,甚至会把潜在客户推荐给其他供应商。那就是诚信销售。优秀的销售代表知道如何确定销售工作的优先顺序,以提高每次销售的工作量输出。

3.假设潜在客户知道他们的真正问题

当潜在客户向您介绍他们的所有业务时,您会仔细聆听,包括努力进入某个市场或实现他们所需的业务增长。不幸的是,潜在客户可能无法完全理解甚至不了解有关其业务挑战的所有知识。在这种情况下,您需要帮助培训潜在客户–确实是他们的问题,还是只是您可以帮助解决的更大的组织问题的征兆?您是这里的专家,所以可以帮助您的潜在客户识别问题并解决他们的问题。不要以为客户比您了解更多。如果您可以识别即将到来的头痛或隐患,请向他们展示贵公司如何提供解决方案。

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4.成为无薪顾问

虽然在销售过程中帮助客户至关重要,但在提供洞察力方面您可能走得太远。如果潜在客户不停地要求您提供越来越多的建议,这可能会成为问题。 销售代表不能让自己成为潜在客户的无偿商业顾问。通过免费提供过多的业务建议而忘记您的真实目的,您可能会浪费太多时间并失去其他潜在的销售额–卖。您应该提供合理的建议,并向潜在客户展示他们的业务中潜在的麻烦,但是他们应该致力于购买,而不仅仅是使用您进行免费咨询。

5.说谎给顾客

一些销售代表喜欢认为他们可以向新客户隐藏问题,或者淡化服务差距,但这是建立业务关系的不好方法。如果您的产品不能为您的潜在客户解决问题,并且将其隐藏起来,那么您就将为未来的灾难做好准备。您必须对潜在客户诚实,并在首次联系时就诚实进行销售。最好不要做买卖,而不要诚实并把错误的东西卖给错误的前景。人们会尊重您的透明性,并且今天会更宽容地解决问题,而不是稍后生气地发现真相。您可以与潜在客户合作解决问题或解决问题–所有都是通过诚实销售。

 

如果您是这些常见的销售代表错误之一的受害者,不要感到难过–它发生在我们最好的人身上。但是在将来,您可以意识到并学会倾听,出售给理想的客户,发现真正的问题以及对前景诚实。在不知不觉中,您将开始看到销售数字的改善。

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