销售团队并非完全缺乏购买技术。快速浏览B2B软件审查平台 G2人群 显示了电子邮件跟踪,报价和合同管理,游戏化,情报和操作,因为人们都在超级热点领域花钱购买一些崭新的技术。

那是在我们找到所有这些产品之母– CRM –及其所有集成和扩展之前。

所有这些都会花费很多钱。每一个都有其位置,但是选择该位置在组织内部是销售业务的角色。

在组织中,销售运营人员的角色广泛而多样。他们每天都在报告数据,确定补偿方案并定义工作流程。他们参与所有这些角色的原因是,他们处于独特的位置,具有对组织的战术和战略观点的了解。

这就是使他们最适合成为购买技术的关键人物的原因。他们知道代表们需要解决他们的日常问题,也知道公司在下一个季度,一年或五年内要取得成功并发展,就需要什么。

在这里,我们深入研究了销售运营人员应遵循的步骤,以正确的价格获得适用于正确问题的最佳技术。

1.先驱发现

一个好的销售业务人员应该处于销售技术的前沿。他们应该一直在寻找优化销售的途径,从而使流程更有效率。

担任此职务时,您应始终注意可以提高生产率和收入的边际收益,工具和技术。找到这些的最佳地点是:

  • 口碑:找出其他公司的朋友和同事正在使用什么来解决此特定问题。到目前为止,这是对您将要获得的工具功能的最诚实,最开放的评估。
  • 评论和技术网站:网站,例如 G2人群 使您可以比较特定工具的不同选项,并在开始与其他供应商联系之前缩小选择范围。
  • 供应商:向销售人员销售东西非常重要,因此销售技术的供应商知道销售策略很难在销售业务上发挥作用。他们以前都看过它们。这意味着您可以从这些代表那里获得关于他们的技术以及整个领域的诚实意见。

知道的越多越好。与时俱进是您角色的重要组成部分,并且可能是最有趣的事情之一。

2.测试所有选项

关于SaaS的一个很棒的事情是,您可以在完全投入精力之前轻松地将您的技术带出去进行测试。

对于B2B,评估是必须的。您和最终技术的主要运营商必须在获得合同之前就知道该解决方案在工作流程中的性能。通常以两种形式之一出现:

  • 试用版:有时间限制地使用完整工具,以完全按照最终使用该服务的方式使用。
    • 优点:它将为您提供有关该工具如何处理您的数据,过程以及人员的真实情况的视图。
    • 缺点:时间有限,功能有限,并且座位数可能会减少。也可能会花费宝贵的时间进行设置。
  • 沙盒/演示:这将是该应用程序的功能齐全的测试环境,但通常会有伪造的帐户和伪造的数据。
    • 优点:您可以看到该工具在没有限制的所有时间内如何正常使用所有功能。
    • 缺点:您不容易看到它如何适合您的工作流程以及如何处理您的数据。

您选择哪种取决于a)供应商提供的产品,以及b)您的团队最满意的产品。如果您擅长将数据加载到试用版中并启动并运行,这将使您对如何在组织中工作有个最好的了解。

3.确保符合您的条件

在开始选择技术之前,您需要定义购买标准:

  • 这符合我们的战略需求吗?
  • 供应商是否提供企业功能,例如高级客户支持,SLA,单点登录?
  • 解决方案是否适合您当前的工作流程?
  • 它会在您的整个组织中运作吗?

这是销售运营商的战略概述可帮助您了解该解决方案如何适合整个团队的地方。销售代表可能会推荐一项新技术,但他们可能不知道这会破坏另一个团队的工作流程,或者无法与您的分析或情报套件很好地集成。

相反,他们的战术知识将使他们知道这是否真的是代表每天都能有效使用的解决方案。正是这种战略和战术洞察力使它成为销售运营的角色。

通过在开始之前进行定义,当您与销售代表或管理团队讨论想法时,您不太可能被迫做出购买决定。

4.不要施压

购买技术的压力可能来自两个方向。

团队内部的压力

如果对工具的需求来自组织中的其他地方,那么这些人将不断希望进行更新,并推动他们自己的项目。如果它来自销售代表,您也许可以处理它。但是,如果它来自组织的高层,那么压力可能很难承受。

解决此问题的最佳方法是从一开始就为流程制定明确的准则,并始终将其和所有其他关键决策者的情况告知他们。

供应商的外部压力

正如您的销售团队希望缩短销售周期一样,供应商也是如此。他们将希望尽快引导您做出购买决定。在这里,您对此类团队如何运作的内幕知识应能帮助您避免压力。花些时间来了解您的购买条件,并让您的团队有时间评估该工具。

您的销售知识可以通过其他方式提供帮助。您应该确定自己适合供应商的理想客户资料的位置。您将成为该公司的最大客户吗?他们最小的?然后,您可以根据层和包装确定合适的配件,并查看它是否真正满足您的需求。如果找不到合适的产品,这可能不是您的最佳选择。

5.卖给团队

购买技术的重点是对销售效率和结果产生积极影响。

这意味着更多的收入。首席财务官和其他参与购买决策的人将单独对此进行评估。他们不在乎是否可以节省您的时间,他们只关心ROI。

您需要能够回答: 这项技术将如何推动收入增长? 如果您做不到,那么就不会有购买。您的工作是将这个工具,提高的生产率和增加的收入结合起来。

如果该工具是销售代表所追求的,那么将其出售给他们就不太可能成为问题。但是,如果从战略的角度来看,销售运营商或其他高管认为重要的事情很重要,那么从团队中获得支持就很重要。作为销售人员,最好的方法是通过数据。向他们展示生产率的提高将如何改善他们的业绩并最终改善他们的薪酬。

以知识推动增长

购买技术可能是销售业务中最好的工作之一。您可以玩很多东西,有时很多钱。

但这也是一项重大责任。销售运营商必须在自己的团队内部以及与供应商一起导航销售代表,以从两者中获取最大收益。错误的购买会给公司造成巨大的损失,包括支出和收入损失。

与销售行动 ’了解销售代表的需求和公司的需求后,他们可以根据战术和战略需求选择技术,并获得最佳的工具来推动生产力,收入和增长。

最近的帖子