营销有机会说 他们想对销售说的话 –现在轮到我们反驳了!

作为InsightSquared的销售总监,我在前线花费了大量时间。我一直在与销售代表交谈并与他们合作,共同弄清楚我们如何才能更好地完成工作–即向需要它的人出售更多软件。改进分析的很大一部分涉及营销– studying 他们产生和传递潜在客户的过程 并弄清楚如何改善我们两个关键团队的协调性。

因此,事不宜迟,以下是销售人员想对营销说的5件事。当然,所有这些都是为了保持一致并更好地完成我们各自的工作! --

给我们更多的线索!

-销售

从一开始就没有营销比市场营销要求的一件事更好的起点– MORE LEADS. Please.

当然,这就是我所有销售代表想要的。除非他们有机会继续努力并转化为机会,否则他们就无法达到配额。为此,我们只需要营销来保持杠杆作用,并将更多的线索带入销售渠道的顶部。

请给我们更少的线索!

-销售

“ Hu?!?但是您只是要求更多线索!您想从我们这里得到什么?!”

没错,我们只是要求更多潜在客户…但是我们真正要的是 更多好的线索。有区别。

实际上,给我的销售代表充斥着不好的潜在客户,他们不得不花时间打电话,只是为了证明他们实际上是不合格的潜在客户,对我们没有兴趣,也没有购买机会,这正在扼杀我们的销售流程。我们的时间效率大大降低了。因此,请停止投放如此广泛的网络,仅是为了在渠道中获得名称和潜在客户,然后开始细分您的营销工作,并根据我们理想客户群的正确人口统计和心理特征进行归类–真正想购买我们产品的人。

把握潜在客户产生的时间。

-销售

正如他们所说:“生活中,时间就是一切。”铅的生产无疑是我们生活中很大一部分,而时机至关重要。

例如,如果管道在本月初看起来很贫瘠,那么如果市场营销在本月初安排了他们的最高收益活动和电子邮件爆炸,我们将不胜感激。毕竟,在我们的销售周期中,过去几周之内获得的销售机会对本月达到我们的销售数量没有影响。

要考虑的另一件事是对潜在客户的响应时间。根据此InsideSales.com信息图, 响应潜在客户的最佳时间是5分钟内。考虑到这一点,市场营销不应在星期五下午或实际上在一天结束时的任何时候发出轰动。

我们可以得到一些高质量的BOFU抵押品吗?

-销售

市场营销擅长生成豆腐抵押品–单页纸,白皮书和博客文章都非常适合尽早激发潜在客户的兴趣,并为他们快速介绍我们的公司和产品。但是,不幸的是,这种对TOFU抵押品的重视使另一个关键领域短缺–漏斗底部抵押品。

BOFU抵押品确实可以产生影响,并为您从围栏到扎扎实实扎营提供了机遇。销售代表可以使用出色的BOFU抵押品来达成交易的一些例子包括:

  • 投资回报率计算器– 这样的工具可以计算并可视化购买和使用我们产品的潜在客户所能获得的收益。与维持现状或使用其他类似产品相比,将其放到公然的ROI术语中可以明确体现使用我们产品的确切影响。号码–置于ROI范围内–说话的声音比任何销售音高得多。

  • 价值主张与竞争对手– 同样,在抓住机会时,将您的产品与直接竞争对手的产品进行比较的抵押品可以带来真正强大的冲击。如果机会摇摆不定,无法在您或您的竞争对手之间做出选择,那么“一对一”的“价值支持”与“竞争对手”之间的竞争就可以决定您的偏好。

在归因不利时要花费与归因时一样多的时间/精力。

-销售

归因– 对产生的潜在客户,获得的机会和完成的交易给予应有的重视 –可以理解,营销副总裁非常重视。他们想确保市场营销在潜在客户产生方面的辛勤工作得到认可。太好了!只要确保您对归因不利就多加留意。

这意味着在寻找销售代表或其他来源产生高质量潜在客户时,要进行同等数量的突出显示和后拍。许多营销团队花费了大量的精力进行自己的成功努力,而只在粗略地提及– or none at all! –归因于其他潜在客户来源。当他们踢屁股时,我们很高兴在营销方面给予应有的重视;只要确保对我们的潜在客户代表也做同样的事情。

 

我们听了营销要对销售说的所有事情,现在我们想出了对营销要说的事情。如果我们彼此倾听,我们各自的团队会做的更好,并且我们可以集体使用这些改进来实现公司的总体目标。

您一直想对营销说些什么?在下面的评论部分中分享。

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