您 get it. 您 understand 潜在客户评分为销售和营销带来巨大收益 –它提高了两个部门之间的一致性,确保销售人员首先跟踪最佳线索,并提高整体销售转化率,从而带来更多的中标交易。

但是,您实际上如何在B2B公司中实施潜在客户评分?

说起来容易做起来难。错误的线索评分系统实际上比根本没有线索评分更糟糕。您需要确定最有可能转化为交易的潜在客户的优先级,但这需要对您的销售和营销流程进行一些详细的分析。关于领导力计分有几种思路,在您的组织中有多种方法可以实现这一目标。

因为这是一项复杂的任务,所以我们想为您提供一个简单的指导来指导潜在客户评分,以便为您的业务找到最佳选择。

基本潜在客户评分

传统的销售线索评分始于对现有客户的深入分析,以建立公司的基础 理想的客户资料。对您的客户进行调查,并向他们询问详细的问题,以帮助您了解最有可能购买您产品的企业以及原因。至少,您需要知道:

  • 公司规模
  • 行业
  • 导致销售的业务问题
  • 最终购买您产品的人的头衔

您可以从客户那里获得越多的信息和详细信息,那就越好。编译此信息并创建特定的理想客户资料。根据数据,您可能会发现您的公司最有可能出售给员工少于200人的技术公司的销售副总裁。然后,您可以将此知识应用于当前的潜在客户池,并为那些潜在客户分配更高的潜在客户得分 最适合此理想配置文件.

中级线索评分

不幸的是,理想的客户档案没有使用足够的数据来为每条线索分配准确的线索分数。例如,如果您的业务正在增长并试图扩展到新市场,那么这些潜在客户将获得可怕的潜在客户评分,即使它们可能是新业务的绝佳机会。这就是为什么你也应该 分析您的营销渠道 深入了解您如何与客户成功互动。例如,您转化率最高的营销活动是什么? 分析每个营销活动,然后查看过去一年中影响最大的交易。

在此报告中,您可以看到Free Demo网络研讨会促成了最多的交易,紧随其后的是Better 分析工具电子邮件。这意味着您应该为参加此网络研讨会或打开该电子邮件的所有潜在客户分配更高的价值。您可以为下载预算编制时间白皮书或参加数据质量聚会的潜在客户分配较小的价值。在查看营销活动时,还应考虑整体参与度。下载多个白皮书和电子书,参加多个会议并单击多个电子邮件的销售线索通常是更好的前景。与市场营销内容密切相关的任何潜在客户也应获得更高的潜在客户评分。

了解有关衡量营销的更多信息»

高级潜在客户评分

上面列出的所有策略– while effective –对于许多公司而言,这通常很耗时且难以完成。因此,许多企业现在提供的产品可以使您更容易准确地对销售线索进行评分,并获得有关销售和市场数据的更多见解。这些业务– 晶格引擎, 推断 和 翻盖 –使用算法和机器学习来预测哪些线索将成为交易。这些算法可以在您的数据中找到您无法想象的模式,并且能够将这些信息转换为更准确的销售线索分数。

这是查看潜在客户评分的一种更为先进的方法,它借鉴了成功的B2C公司(如亚马逊)的内容。例如,亚马逊的购买算法可以根据邻居购买的商品准确预测您可能想要购买的商品。与Amazon的算法发现购买习惯中意外的相关性相似,B2B企业也可以基于意外的质量更好地为潜在客户打分。这是潜在客户评分的下一步,它具有巨大的潜力,可以彻底改变您的业务运作方式。
 
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