当人们说“销售是一门科学”时,他们指的是构成销售最佳实践的严格流程和认真分析。销售科学中最重要的分析之一是 销售渠道 历史分析。

在分析管道历史记录之前,您将 需要了解您所有的销售渠道。这意味着实施CRM系统和具体的销售流程。这些准备就绪后,您的销售代表可以利用他们所追寻的每一个机会跟踪他们的销售活动。

这些活动的数据量逐渐增加到全面的管道历史记录中,使您可以看到机会随时间变化的趋势,更准确地进行预测以及根据硬数据指导销售代表。

(有关管道管理的更多详细信息,请查看我们的免费电子书: 管道管理权威指南

 

分析我的管道历史记录意味着什么?

要分析您的渠道历史记录,请跟踪销售渠道随时间变化的所有指标。这些指标包括管道中未解决机会的数量,平均美元价值和获胜机会的期限以及潜在客户转化率(根据历史数据得出的获胜机会的平均百分比)。

管道历史记录分析非常适合:

  • 评估业务的整体增长。 分析每个月和每个季度中管道中机会的数量和价值,以查看总体业务是否随着时间增长。
  • 跟踪开放机会。 管道历史记录分析是审查和管理开放机会的最佳工具。不要只是采用管道与交易比率为3倍的行业标准-这个数字可能不适用于您的特定业务和团队。研究一段时间内的历史管道数据和转化率,以更准确地了解要使销售代表达到配额所需的管道数量。
  • 分析一段时间内的机会。 您的管道历史记录可让您评估多个销售期间的机会。查看与上一个销售期相比发生的变化。到目前为止,您的机会数量趋势如何?您这个月比上个月有更多的机会吗?与2个月前相比怎么样?该分析还将揭示哪些管道阶段随时间推移趋势良好。
  • 预测。 在不考虑历史渠道的情况下,销售代表倾向于根据直觉进行预测。不要盲目地接受销售代表的预测,而是使用管道历史记录中的硬数据来清理它们。是否有65天的机会在筹备中,但是您的平均销售周期为30天,而您的代表在3周内没有碰到机会?除非有充分的理由,否则它可能不属于预测范围。这种流水线的历史分析 大大提高预测准确性.
  • 评估您的销售代表。 使用管道历史记录报告评估销售代表的管道随着时间的变化,以帮助您了解销售代表的努力是否导致管道的增长。您需要能够确定销售代表在管道中遇到的哪个阶段,以便您可以 根据数据中显示的特定弱点进行教练,而不是依靠直觉。

分析团队的渠道历史是制定明智的销售决策的重要方法。您的团队会分析他们的管道历史吗?

[contentblock id = 34 img = gcb.png]
AppEx_Pipeline_632x250_v2
[contentblock id = 18 img = html.png]
最近的帖子