我们遇到了一个 鲍勃·阿波罗的文章 米勒·海曼(Miller Heiman)的研究表明,只有34%的销售组织认为他们的管理团队“在帮助销售团队扩大销售机会方面非常有效”。如此低的身价令我们震惊–其他三分之二的组织在做什么?

不对他们的销售人员进行分析销售指导 销售管理 曲目,就是这样。

在本文中,Apollo推销了新的销售经理流派,他们充当“预测会计师”,主要侧重于事实和数字。相反,作者主张最好的销售经理是那些提出扩大问题而不是缩小问题的经理。

我们在InsightSquared上强烈反对作者对数据和分析的负面看法–我们认为,最佳的销售管理形式将探究性问题和指导与数据支持的报告和分析相结合。使用数据驱动的报告来刺激销售指导课程,将产生更富有成效和影响力的经理代表关系,并通过合理的分析来支持有意义的问题。此外,使销售代表可以访问高级销售分析中的数据,这将使他们对自己的业绩有更细致和全面的了解。

以下是每位分析销售经理必须询问其销售代表的一些由数据驱动的顶级销售指导问题。

您如何根据自己的活动目标/团队其他成员进行表现?

没有人比自己更了解销售代表的努力和活动,因此请他们诊断自己的表现。他们知道自己的活动目标是什么,因此会知道是否达到目标。此外,使整个团队都可以访问所有代表活动的报告,从而使他们不仅可以跟踪自己的活动,还可以创造健康的竞争并提供动力。数据驱动的活动报告不仅包含活动的原始数量,而且还包含这些活动的转化率(从呼叫演示到完成交易),可以帮助员工根据个人和团队目标跟踪自己的进度,同时为经理提供更多重要的指导点。 销售管理-销售代表活动目标

您的管道中有多少/您应该追求什么机会?

使您的销售代表拥有机会管道的所有权。给他们提供所需的资源,以了解他们自己的机会管道的各个方面。因此,当您问代表这些问题时,他们可以给出具体的答案,指向需要支持的数据。如果某些机会停滞不前或趋于负增长,则销售渠道报告可以向代表展示这些机会,然后代表可以相应地调整其优先级。 销售管理-机会管道

经理在询问销售代表这类探究性问题时,还可以使用管道报告来组织教练课程。训练有素的销售代表将通过确定最佳的高价交易来完成高概率交易,从而更智能地处理其直接销售渠道,他们将更有效率,更有效地向前发展。

您的销售周期中的弱点在哪里?

没有哪位销售代表是完美的,研究自己的销售渠道将凸显其销售流程中的弱点。指导销售代表检查销售渠道不同阶段之间的转化率,以便在销售经理介入之前进行自我诊断,以自我诊断自己的弱点。 销售管理-销售渠道

例如,如果某个销售代表在演示和试用阶段之间失去了很大比例的机会,则他或她可能需要在演示和演示技能方面的额外指导,或者首先是在演示的资格机会方面。知道哪些具体步骤和技能可以专注于您的教练工作可以极大地提高生产力。

您赢得了多少机会?

代表应该清楚地知道这个获胜百分比数字,目标是定期清除它并设定更高的标准。通过长期监控自己的机会获利/损失率,销售代表将知道他们是否在进步,停滞或以某种方式退步。 销售管理-赢得/失去的机会

始终保持较低的获胜率的员工可以接受指导,专注于导致更高获胜率的特定活动。反复丢失的原因可以直接解决。通过定期监视销售代表的获胜/失败率并将其用作指导点,随着销售代表在工作中变得更加高效和高效,团队的总体获胜率应会提高。


我们同意鲍勃·阿波罗(Bob Apollo)的观点,即在教练会议期间要求代表扩大问题而不是缩小问题的价值。我们还知道,销售分析和数据驱动的报告为这些类型的问题增加了价值和信誉。数据支持这样的论点,即分析性销售管理比不进行销售管理更有效。’通过统计分析得到支持。最好的销售经理都应该在数据驱动的文化中运作。

贵公司采用了哪种类型的销售管理策略?它们的效果如何?在下面的评论部分分享您的想法。

 

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