您的平均销售价格(ASP)稳步攀升,您很高兴。您一直在努力 增加您公司的(ASP) 并转移到高端市场—改变销售和营销策略,以每笔交易赚更多的钱。

但是您的团队真的开始了吗 完成大笔交易,还是被数据误导了?

不幸的是,ASP可能无法准确衡量您的销售团队的实际状况。如果团队中只有一名销售代表完成了一笔大交易,那么您的ASP可能会大幅上涨,并欺骗您以为您正在整个团队内取得进步。虽然完成几笔大交易非常棒,但这并不表示您所有销售代表正在完成的交易的价值。

如果您想转移高端市场,如何跟踪交易值的组合是否随着时间的推移真正增加?您需要开始跟踪真正重要的指标—您需要了解一段时间内的交易价值。

ASP的弱点

尽管平均销售价格是您仍然需要了解的基本指标,但在某些情况下,它并不能告诉您全部情况。尽管ASP可以为您带来整个销售团队的良好趋势,但是平均值并不是精确的度量。 数据中的异常值 可能会以您无法完全理解的方式歪曲您的结果,或者您的数据可能会以您意想不到的方式发生变化。

例如,如果您完成越来越少的小额交易,则您的总体ASP可能会增加,并且您可能会认为这是因为您正在完成大笔交易。但是,您实际上根本没有完成较大的交易—您只需要完成少量交易即可改变指标。

了解有关测量销售指标的更多信息»

不幸的是,这是许多企业在进入高端市场时所冒的风险。随着公司的发展,您通常会添加流程,更改价格,有时会失去完成小额交易的能力。这使您可以从下面进行破坏—初创公司可以提供更简单的产品,更低的价格,并在不知情的情况下将较小的客户抢走—如果您没有跟踪正确的指标。

什么是交易组合报告?

您可以真正理解销售团队正在发生的事情,而不必对销售团队正在达成的交易价值一无所知。查看随时间变化的交易价值(也称为交易组合报告),以帮助您了解ASP背后的情况。

交易组合

在这里,您可以看到,去年5月,您的交易中有60%的交易金额为$ 5,000或更少,而只有约11%的交易金额超过$ 15K。今年5月,您的交易组合已经向高端市场转移—约50%的收入在$ 5K或以下,而15%的收入在$ 15,000以上。您可以清楚地看到这些数字在过去一年中一直在上升和下降,并根据看到的模式采取行动。例如,您可能认为自己在进入高端市场方面尚未取得足够的进展,因此需要加倍努力以改变销售和营销策略。

跟踪交易组合的好处

了解随时间变化的交易组合变化对于更改销售团队至关重要。您还可以通过按地理位置过滤交易组合来获得更详细的信息—比较美国和欧洲市场—或团队。您可以了解到,一个团队的管理层正在实施您的计划以有效提高销售价格,而另一个团队则没有。

有了这些数据,您可以 提供有效的指导 对您的团队并影响真正的变化。很容易找出一个团队在做什么,并将其复制到所有团队中。您还可以了解在一个市场中什么有效,但在另一市场中却不太有效。数据有助于从头到尾指导您的销售决策。

 

很多时候,ASP可能只是 虚荣度 但这并不能告诉您有关销售团队即将完成的交易的所有信息。再看一下这些数字,并开始跟踪“随着时间推移的交易价值”,以了解销售团队幕后的真实情况。
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