*自从该文章于2012年首次发布以来,销售预测发生了很多变化。请查看我们更新的2015年文章:最适合您的销售预测方法.”

在InsightSquared,我们’ve与许多销售经理讨论了他们的分析和报告。这些对话中的每个对话都不可避免地找到了预测的话题。实际上,这是每个销售主管每天都会想到的一份报告。无论销售模型或技术如何,即使是最年轻的销售组织也要花费时间来建立和维护预测。

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在我们进一步探讨各种销售预测方法和模型之前,我们应该对预测是什么有一个共识。 销售预测是对您在一个评估期结束时作为销售组织的表现的预测 (通常是每月或每季度)。这是评估期结束时您的预订的期望值,即您认为您将关闭多少业务。

销售预测是对您作为销售组织的业绩在评估期结束时的预测。

如果你’重新开始预测,在这里’基本销售预测技术及其优势和劣势的下降:

机会阶段预测

在CRM系统(例如Salesforce.com)中,您的机会每个都有一个状态或机会阶段。每个阶段都代表着一个里程碑,在您努力跨越终点线获得经过验证的销售机会并达成交易时。例如,在软件世界中,这些阶段可能是“完成评估电话”, “Providing a demo”, “Enrolling in a trial”, “Submitting Quote” and “Closed – Won”.

通过6个简单的步骤即可获得以数据为依据的预测»

每个阶段都会有一个“关闭的可能性” associated to them. So an opportunity in an early stage might have a win rate of 23%, whereas a later stage might have a 86% 关闭的可能性.

使用这种方法,销售主管可以通过将与每个机会相关的数量乘以每个机会来创建基本预测’预计将关闭此期间的机会的关闭概率(即,在CRM中将关闭日期设置为该时间的机会)。

这里’s a quick example:

这个月's Forecast

商机名称 阶段 可能性    量    预测金额   
机会A 演示版 25% $100 $25
机会B 试用版 50% $200 $100
机会C 议价 90% $300 $270
$395

这种(和任何一种)方法有一些优点和缺点。让他们跑下来:

优点:

  • -这里的数学很容易理解。
  • -该技术是高度客观的。情感因素在很大程度上不被考虑。如果处于早期阶段,那么无论销售代表对机会有多好,结束交易的可能性都很小。

缺点:

  • -很少测试或严格推导与不同阶段相关的概率。
  • -需要进一步分析。传统的管道预测不会考虑在此期间将关闭但尚未进入管道的机会。此外,您的销售周期越短,这个问题就越大。
  • -这种方法依赖于CRM中准确的结束日期。销售负责人经常追捕他们的销售代表,以使用这种方法来更新他们的结束日期。
  • -不考虑销售周期长度。一个“ancient”已存在2年但设置为本月结束日期的机会与“typical”机会只有几周之久,也将很快关闭。

预测类别

为了克服以前方法的某些缺陷,其他销售组织使用 预测类别 生成他们的预测。独立于机会打击的里程碑,要求销售代表和经理评估他们的机会。常见的预测评估可能是“提交”(即,我承诺将其引入)和“最佳案例”(即,如果某些事情顺利进行,则可能会出现)。

销售经理使用这些评估为预测的消费者(CEO,CFO)建立不同的方案。 “最坏的情况”就是关闭承诺的机会。 “最佳情况”方案假设有更多的交易完成,这是比较乐观的。

先进的预测预报

当然可以使用更高级的技术。一种这样的高级方法将利用销售周期的长短,员工的个人获胜率以及该期间内机会将关闭的可能性。这种方法会评估每个机会的寿命,并将其与销售周期的典型长度进行比较,然后将其乘以所有者在该阶段的获胜率。 

这样一来,您就可以通过算法判断机会在您预测的时期内关闭的可能性,而不是随后的机会。这种方法中的数学运算很快就会变得复杂。这就是为什么使用更高级的报告和分析解决方案的原因。作为销售经理,您可以专注于自己的优势,而将花哨的数学运算留给MIT博士在幕后。