您需要知道的销售预测方法

在InsightSquared，我们’ve与许多销售经理讨论了他们的分析和报告。这些对话中的每个对话都不可避免地找到了预测的话题。实际上，这是每个销售主管每天都会想到的一份报告。无论销售模型或技术如何，即使是最年轻的销售组织也要花费时间来建立和维护预测。

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在我们进一步探讨各种销售预测方法和模型之前，我们应该对预测是什么有一个共识。 销售预测是对您在一个评估期结束时作为销售组织的表现的预测 （通常是每月或每季度）。这是评估期结束时您的预订的期望值，即您认为您将关闭多少业务。

如果你’重新开始预测，在这里’基本销售预测技术及其优势和劣势的下降：

使用这种方法，销售主管可以通过将与每个机会相关的数量乘以每个机会来创建基本预测’预计将关闭此期间的机会的关闭概率（即，在CRM中将关闭日期设置为该时间的机会）。

这里’s a quick example:

这种（和任何一种）方法有一些优点和缺点。让他们跑下来：

优点：

• -这里的数学很容易理解。
• -该技术是高度客观的。情感因素在很大程度上不被考虑。如果处于早期阶段，那么无论销售代表对机会有多好，结束交易的可能性都很小。

缺点：

• -很少测试或严格推导与不同阶段相关的概率。
• -需要进一步分析。传统的管道预测不会考虑在此期间将关闭但尚未进入管道的机会。此外，您的销售周期越短，这个问题就越大。
• -这种方法依赖于CRM中准确的结束日期。销售负责人经常追捕他们的销售代表，以使用这种方法来更新他们的结束日期。
• -不考虑销售周期长度。一个“ancient”已存在2年但设置为本月结束日期的机会与“typical”机会只有几周之久，也将很快关闭。