大多数销售专业人员非常熟悉BANT方法 合格的销售线索 — B 预算, A or N eed,以及 T ing

尽管BANT已成为销售资格认证方法,但它仍存在一些基本缺陷。例如,BANT的含义是“ B”或“预算”排在第一位。但是,极品—公司面临的痛苦,问题或挑战—确实是销售代表必须具备的条件。在谈论预算,时间表或其他任何内容之前,需要优先考虑。

可以很容易地声称您可以重新排序并命名为NATB,所以“需求”首先是,与正确的决策者对话是第二,其次是“时间”和“预算”。但是,这个缩写很痛苦,不会与您的销售团队共鸣,因为他们每天都应该使用此功能。您还可以声称BANT只是一个提醒,您的销售代表可以首先从满足Need(“ N”)资格开始。

为什么不仅仅使用首字母缩写词,并且两者的顺序都正确 意味着您是交易的赢家,造雨匠,亲密朋友和真正的销售冠军?

我想分享一种现代的,新的“销售资格2.0”方法,该方法可以一劳永逸地取代旧的BANT,并使所有现代销售代表更加成功。现在该采用更现代的首字母缩写词了,它将您的潜在客户的需求放在首位,并正确定义合格销售线索的时间表。

现代 领导资格 我建议所有内部销售团队使用的缩写是CHAMP:挑战,权威,资金和优先级。

让我们一步一步地进行操作。一世’包括了 限定问题 在每个类别中。在整个购买过程中,应该在几个销售会议的过程中解决这些问题。不要在一次会议上都问他们–这就像在第一次约会时要求某人结婚!但是,如果您遵循本指南,您将能够更好地限定销售机会,并开始完成更多交易。

(如果您想了解有关在销售团队内部运营B2B的最佳做法的更多信息,请查看我们的免费电子书: 建立B2B内部销售团队的权威指南

 

挑战性

您的潜在客户会购买东西,因为它们面临挑战。如果您有解决方案来解决您的潜在客户及其公司所面临的挑战,那么您将有一个真正的“机会”开始,并且有一定的潜力可以卖给该潜在客户和客户。它是销售资格认证的第一个基本组成部分,因此在现代销售资格认证的首字母中应获得第一名。挑战是您的潜在客户一直在面对的需求和痛苦。您需要用自己的解决方案来解决这一挑战–只有这样,您才能获得销售。

在销售周期的初期问一些问题,例如“您正在处理的企业最大的挑战是什么?到目前为止,您如何解决这些挑战?”和“尝试工作时您面临哪些个人挑战?”帮助您获得了解机会的性质和范围所需的信息。在后期阶段,这些问题可以帮助您 确定您的产品或服务是否最适合指定机会。

了解潜在客户的痛苦或需求(即他们的挑战)的最好方法是问他们问题并仔细听他们的回答。

挑战问题:

  • 您的业​​务面临什么挑战,您需要解决什么问题?

  • 是什么促使您对我们的解决方案感兴趣?

  • 您遇到此挑战或问题多长时间了?是什么让您决定立即解决此问题?

  • 您希望通过解决这种痛苦来实现什么目标?

  • 如果不解决疼痛可能带来什么后果?

这些问题的答案将使您的销售团队能够确定您的产品或服务是否适合您的潜在客户。如果您相信自己的产品或服务能够满足潜在客户的需求,就会知道自己是一场比赛。

权威

权威不是阻碍–这是号召性用语。 (鸣叫!)

这通常是领导资格认证过程中最容易被误解的步骤。许多销售代表认为,“权威”意味着您应通过影响力小的联系人取消潜在客户的资格。并非如此! “权限”是指 您必须提出潜在客户问题,以帮助您规划他们公司的组织结构。

潜在客户的初始联系人权限是否低都没关系–他们可以帮助您了解谁是决策者。您需要联系的5个关键影响者是谁?他们是首席执行官,首席财务官,首席营销官,销售副总裁,董事会成员还是经理?您的潜在客户具有宝贵的洞察力,而作为销售代表的您只需要了解一下。

一旦知道了决策者是谁,作为销售人员的工作就是与他们联系。我建议阅读我们的博客文章 如何将低权限的联系人转变为客户如何越过网守并快速到达决策者 学习有关吸引高影响力人士的技巧和策略。

权限问题:

  • 除了您自己,还有谁参与使该解决方案在您的公司中实现?

  • 如何为像我们这样的产品做出购买决定,以及谁在寻找这种解决方案?

  • 除了您自己,谁是最具影响力的决策者?在那个人旁边,下一个是谁?他们参与决策有多重要?

  • 您认为他们可能有什么顾虑?如果它们有任何潜在的问题,您如何看待我们?

  • 对我们来说,与他们一起安排一个电话来回答他们可能存在的任何潜在问题是否有意义?

  • 如果我打电话给(决策者/有影响力人士姓名)进行简短对话,也许您会感到舒服吗?我的经验是,虽然组织中的每个人都非常适应需求,但是通常每个人对于这样的解决方案所要寻找的内容都有不同的看法。这样,每个人都会对此有所投入。而且,顺便说一下,如果我对他/她有不同的看法,请问我打个电话给您好吗?我希望大家都对下一次会议的解决方案达成共识。很公平?

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金钱是任何购买决定的关键因素。如果潜在客户买不起您的产品或服务,您将无法向他们出售产品或服务。一旦您确定了他们的挑战和需求,就可以找出他们对满足这些需求所需投资的期望。他们是否已预留预算来解决这一挑战?如果他们现在没有资金,将来还会吗?他们还在花什么呢?现在也是提提您的产品或服务的典型投资回报率的好时机,以提醒他们为什么投资值得。

金钱问题:

  • 您对购买解决方案所需的投资有什么期望?

  • 您是否有一部分预算用于此?

  • 您的财务团队或CFO是否参与批准? (注意:尽管这可以作为“权威”类型的合格问题出现,但它同样表示预算批准流程在公司的运作方式取决于潜在客户的回答)

  • 当您需要投资超出原始预算的解决方案时,通常的预算分配流程是什么?

  • 您打算什么时候要求为此投资分配预算?

优先次序

BANT将此称为“计时”。时间线是优先级的函数。当潜在客户表示他们需要在两周内的下一次董事会会议上解决该问题时,他们真正的意思是“这是当务之急”。因此,请问您的潜在客户:相对于其他优先事项,解决此问题有多重要?他们的优先级附加在什么日期或事件上(某个事件是月末,季度末)?这是第二季度的头等大事,还是他们想要在财政年度结束前的某个时候解决的目标?如果他们在2014年底之前不需要解决方案,则意味着该解决方案还有其他优先事项。找出它们是什么,以了解潜在客户的业务计划。

优先问题:

  • 您目前有合同吗?如果是这样,什么时候应该更新?有取消费吗?

  • 您何时计划开始实施?

  • 那么,什么时候才是您要做出决定的时间?因此,您希望在2个月内做出决定。理想情况下,什么时候更愿意完成此工作?

  • 所以呢 ’是我们应该在此处确定的现实的时间表?您什么时候想解决问题?

  • 这对您有多重要?在优先级和紧迫性方面,这在哪里?现在还有哪些其他优先事项?

  • 您有时间和带宽开始实施吗?

  • 您想听听我如何对待其他人吗’与之合作过实施这样的计划吗? (如果他们有兴趣,则表明这是重要的,并且在优先级和时间轴上很重要)

优先级也可能与您相对于竞争对手的排名有关。以下是可以帮助您找出问题的问题:

  • 您是否正在寻找或评估任何其他类似的解决方案来帮助您解决问题?

  • 与您一直在寻找的其他解决方案相比,我们在功能和价格方面的优势如何?

  • 您与当前供应商的关系如何? (如果他们有一个)

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最后的想法

询问这些CHAMP问题并仔细倾听是正确把握机会的关键。如果您在积极聆听时没有提出真正感兴趣的问题,那么您将不会成功地使它们合格。

除了CHAMP之外,您还应该记住,要真正推动交易向前发展,了解您的交易至关重要“D”或决策流程(或购买流程)和“C”或竞争(请注意,与您竞争可能只是“status quo” or “complacency”在这种情况下,您可能会避风港’真的经历了“Challenges”发现以及您可能拥有的发现)。

另外,不要忘记,在完成CHAMP列表并获得资格后,您应该始终执行下一步。这是最后几个可以帮助您的问题:

  • 您有日历吗?安排下一次会议的最佳日期和时间是什么?

  • 理想情况下,下一次会议的重点是什么?

  • 什么是最好的方式来获取您可能需要的所有内容,例如客户参考和有关解决方案的其他信息,以使其适合您,从而使您在提到的时间范围内做出决定感到自在?

如果您从本文中删除任何东西,那就是 发现潜在客户的挑战和需求 应优先于其他任何资格问题。其他问题,如果他们以正确的顺序进行,如果他们使用CHAMP方法论,将帮助您的每个销售代表成为冠军!

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