想象一下这种情况。

您是销售副总裁,会见首席执行官,以进行季度销售团队审查。您对上个季度的团队表现感到非常满意。您的预订报告显示,过去几个月的结果都是正确的。您的渠道正在稳步增长,平均销售周期已经缩短,并且您正在自信地处理CEO向您提出的每一个探究性疑问。直到此曲线球:

“那么,您在每个阶段的销售渠道转化次数是多少?”

蟋蟀。震耳欲聋的沉默。当您因无法回答而结巴结结巴时,您的脸上会充满尴尬。您甚至无法想象您的首席执行官必须如何考虑自己的不足 销售渠道管理。地板打开了,吞下了你整个吗?

与您的首席执行官会面以讨论销售渠道的阶段和转换率并不一定要令人尴尬。实际上,这应该是您展示数据驱动型思维和分析销售管理工作的主要机会。您要做的就是跟踪您的转化率, 销售渠道阶段 并与拥有这些数据和信息的首席执行官会面。

销售渠道转化率是什么意思?

各个阶段之间的转化率告诉您,销售代表从渠道到下一阶段的机会百分比是多少。这些费率是根据您代表的历史表现计算得出的。尽管过去的表现并不能保证未来的结果,但它可以提供一个相当准确的指标。在下面的销售渠道报告屏幕截图中,在技术调整阶段的314个机会中,有247个转化为交易完成,转化率为79%。

销售渠道报告-渠道转化 \

该信息之所以有价值,有几个原因。对于初学者来说,拥有尽可能多的历史数据和信息可以带来更准确的销售预测。如果销售副总裁试图辨别第3阶段关闭机会的可能性,则他或她可以简单地参考其历史转化率。此外,快速浏览销售漏斗,一致的缩进和维护良好的漏斗阶段,可以概述销售过程是否正常。

最重要的是,了解销售渠道阶段之间的转化率对于成功的销售指导至关重要。查看此报告可为销售经理提供销售代表在销售过程特定阶段的优缺点的重要指导。

经理确定了失去最多机会的阶段后,便可以着手修复这些阶段,或填补销售渠道中的漏洞。例如,如果整个团队都在努力从演示过渡到试用阶段,这应该在经理的脑海中发出多个警告信号。代表在演示演示中苦苦挣扎吗?首先,他们是否没有足够严格地把握正确的机会?回答此销售渠道报告提出的问题,可以大大改善销售业绩。

 

因此,不要再被您的CEO措手不及。下次他或她询问您的销售渠道转化率时,请准备好不仅要给他每个阶段的转化率,还要解释为什么会出现这些结果以及您打算如何提高这些转化率。您的首席执行官将感谢您的分析准备,并且不会在老板面前感到尴尬。

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