您正在与潜在客户通话,然后慢慢开始怀疑他们是NOPO–没有权力完成交易的潜在客户。从产品的轮胎喷射器到热情的信徒,NOPO的范围很广,但是它们全都在浪费您的时间。

不幸的是,NOPO会消耗您的精力并拖慢销售过程,因此而闻名。他们通常是业务线用户,他们可以亲自从您的产品中受益,但无法阐明产品的业务案例或查看大图。不幸的是,当您应该继续前进并与有权完成交易的人交谈时,NOPO常常会高估自己在公司中的力量,并且可以说服您赢得他们。

NOPO几乎在每家公司中都潜伏着,那么如何避免浪费太多时间卖给一家公司呢?

1.知道职位

拨打电话之前,请确保您已确定正确的第一联系人。进行一些研究可以节省大量时间。每个公司对于高职称都有不同的命名系统,但是您可以遵循一些通用准则来确定潜在客户与NOPO。有时,即使没有权力的联系人在团队中管理很少,他们的头衔仍会带有“经理”的头衔。但通常您应该寻找以下决策者头衔:

  • 对于少于100人的公司:与 高层管理人员
  • 对于100到1,000的公司:与 副总裁
  • 对于大于1000的公司:与 高级经理

当然,这些头衔可能会有所不同,但这是清除无法帮助您的潜在客户的良好第一步。一个好的策略是开始自上而下并要求有能力的人将您推荐给合适的销售联系人。或者,如果您正在与实力较小的小公司中的某人交谈,请尝试提高自己的实力,并尽快与决策者取得联系。

2.评估他们的影响力

并非每个下层员工都是NOPO。即使某人本身不是决策者,他们也可以 成为您的销售冠军并为您辩护 在公司内部。但是,并不是每个人都适合担任此职务。冠军需要拥有独特的知识和影响力组合才能对您有用。他们必须在公司内部被视为专家–他们是可以了解CRM的价值的销售专家,还是可以了解分析产品的价值的数据专家。然后,这种专业知识使他们具有影响力,并在公司的上级领导中脱颖而出。

您可以向他们询问有关其工作,挣扎以及其他方面的尖锐问题,从而评估潜在客户的影响力和获取途径。这需要更多的细节和技巧,但是通常您可以快速了解他们是否了解您的产品并且对主题知识丰富。如果他们是没有知识或影响力的NOPO,那么他们就不值得成为冠军。然后是时候要求将公司内部的人推荐给能力更强的人了。

3.要求提升梯子

如果您怀疑自己手上有NOPO,您将如何处理?您可以问一些问题以促使他们进行确认,而不是浪费太多时间向他们出售产品。不要害怕直率地说:“您在购买过程中的责任是什么?”和“谁来最终决定批准合同?”如果他们承认他们在购买过程中没有权力,那么您已经找到了NOPO。

希望他们能够迅速告诉您您应该和谁聊天,并且您可以推动他们向您介绍您需要的人。如果他们不愿意或不知道您应该给谁打电话,请至少找出可以提供更多帮助的同事的姓名或职务。在最终找到合适的人之前,您可能会在公司周围流传一些,但这是您必须承担的风险。如果您坚持不懈,则可以与既了解您的产品又可以签署购买合同的人保持联系。

 

不要让NOPO拖累您,浪费您的宝贵时间。通过专注于在公司找到合适的潜在客户,扩大影响力并获得高层领导的机会,您可以加快销售流程并尽快达成交易。

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