您已收集了大量数据。但是问题是-数据如何改善整个公司的决策? 

当然,有数据可视化仪表板可以帮助人们查看和理解数据。还有一些存储库(例如CRM)可以帮助销售和服务专业人士跟踪其前景和客户。 

这些工具可以告诉您发生了什么,甚至可以运行模型来显示将来可能发生的事情-所有这些对于数据分析人员来说都是很棒的见解。但是对于销售和RevOps专业人员而言,关键问题是–您如何使用这些数据来帮助销售代表更好地销售? 

除此之外,您如何识别当前风险?还是一线经理的培训机会? 

太多的决定基于直觉

Forrester的目标-KPI-行动数据(GKAD)框架,研究人员指出, “在2017年和2018年,全球数据和分析决策者均报告说,平均而言,他们的公司仅将45%的业务决策基于定量信息和分析,而不是直觉。 

这意味着尽管有所有数据和报告,但半数以上的业务决策都是一时兴起的。当您询问销售代表如何制定决策时,结果会更糟。 

那不是成功的秘诀。对于想要成长的公司来说,这不是可持续的策略。 

2020年:我们将数据转化为可行见解的一年。

数据是任何增长策略的基础。公司正在对此进行大量投资。是时候在销售执行中使用它了。 

第一步是收集正确的数据,而不仅仅是潜在客户或客户的姓名和联系信息。不仅是销售代表因为受到威胁而添加的数据。您需要所有数据,从活动数据开始。这意味着您需要自动捕获活动,以消除销售代表偏见(并且同样重要的是,还给他们返工时间)。 “活动捕获”意味着从已经使用过的关键工具自动收集数据(了解发生了什么以及缺少了什么),然后提示销售代表提供对于评估管道运行状况至关重要的其他详细信息。 

有了数据后,就可以开始生成见解。这可能是过程方法学上的空白(例如挑战者,部队管理,桑德勒,理查森等),或者可能是从冠军或决策者那里发现了可能影响您的预测的不良参与。它可能正在获取历史结果并将其应用到当前的渠道中,或者发现了推进交易的机会。  

然后,最后一步是将那些“见解”与“操作”配对,以将销售代表实时定向到最有效的关闭途径。这种类型的指导销售基于对所有数据以及发生了哪些步骤(或错过了哪些步骤)的了解,然后提供了在变量更改时即时重定向销售代表的功能。这种策略与Waze™(我们无法再没有的应用程序)遇到流量并重新路由您的方式非常相似,因此您可以按时开会。

没有行动的见解会导致现状

见解很重要。但是如果没有Action,则只是一些有趣的报告。加上操作,洞察力就会突然改变行为,这是每个销售组织最终追求的目标。  

Forrester的目标-KPI-行动数据(GKAD)框架  提供有关开发KPI,在数据团队和利益相关者之间建立一致性以及推动持续不断改进的最佳实践。这是一笔巨大的财富,因为销售团队希望在新的十年中不仅可以更有效地运作,而且可以更高效地运作。 

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