致CRO或 RevOps 领导者,可预测性是关键,而惊喜几乎总是敌人。那么,如果您了解到本季度“提交”中的四笔重要交易在过去30天内没有与您的销售代表互动,该怎么办?而且没有安排会议。你有问题吧?

这正是上周发生的事情,当时我们在一家中型科技公司会见了一位非常精明的销售主管。她最初的反应是怀疑-一定有问题。然后是发怒的Slack消息给代表,然后是对帐户状态的深入探讨。 

活动数据不存在。 

数据没错。在一次交易中,销售代表变得如此投入情感,他错过了明确的风险信号。该联系人取消了过去的两次会议,并且至少花了三天时间回复电子邮件。最重要的是,有谣言说要改组。 

那笔交易不会完成。其他三个也没有。销售负责人突然间不得不填补很大的空白。幸运的是,该季度还剩下一个多月的时间。 

活动是销售成果的最高预测指标。 

很简单,如果您的销售代表不参与潜在客户,则该交易不太可能完成。但是你怎么得到 真实活动的可信观点?提示:这不是您的CRM。 

如今,不到25%的经理信任他们的CRM中的数据。他们有不信任的充分理由,因为研究表明,大多数公司仅捕获有效评估管道运行状况和改善结果所需的数据的10%。 

这意味着,如果不给经理和销售代表一次电话,领导者就无法自信地做出预测。他们不知道哪些交易需要指导,或者在为时过晚之前如何帮助代表。遗憾的是,如果销售代表离开公司,他们的账户数据将一团糟。 

自动记录是不够的。

为了解决此问题,许多RevOps领导者已转向“自动记录”工具,其中的代表抄送电子邮件别名。或者,他们部署基本的自动捕获解决方案,将电子邮件或联系人与机会记录相关联。不幸的是,尽管这些工具节省了代表的时间,但它们并不能帮助领导者发现风险,管理人员可以指导或代表改善成果。这只是文档。 

最好的 活动捕捉 工具不仅向您显示已交换了多少电子邮件,还向您显示了上下文。谁参与其中?响应时间多长时间?这笔交易是否适合您的ICP?如果您的活动捕获工具不仅要利用机会数据来说明流程细节,那么您不仅会失去识别风险的机会,而且还会失去那些可以更快地推动交易并增加收入的机会。 

顶尖的RevOps团队使用 活动捕捉 就像一个主动的车道预警系统一样,该系统不仅捕获活动以存储在像Salesforce这样的CRM中,而且更重要的是将活动映射到其独特的销售流程,持续跟踪代表在做什么,错过了哪些步骤以及应该在哪里进行更改制作。 

活动捕获工具应有助于RevOps领导者深入研究细节,以了解关键信息,例如:

  • 联系人是否以健康的节奏做出响应? 
  • 交易推了多少次? 
  • 与类似交易相比,该交易进展如何? 
  • 代表参与的水平合适吗? 
  • 代表召开太多会议了吗?
  • 是否聘请了顶级主题专家? 
  • 大部分交易是否都停留在同一阶段?
  • 代表是否忽略了一致的风险因素?
  • 冠军被确定并扮演真正的冠军吗?    

查找管道中潜伏的盲点

当您寻找消除盲点并超越风险的方法时,以下是您的CRM无法识别的一些最常见盲点-但InsightSquared的 活动捕捉 能够。

  1. 无需持续参与和/或有意义的活动就可以进行提交交易(需要查看过去和将来计划的会议/通话的视图)
  2. 在没有关键文件的特定阶段进行交易(NDA,采购批准)
  3. 没有经过验证的冠军的交易(请确保您的代表将某人标记为冠军,但他们确实是一个人吗?)
  4. 不识别,访问经济买家并与之有意义的交易
  5. 单线程交易(顺便说一下,当您在公司只有一位联系人时,几乎不会赢得任何交易)
  6. 完全停滞不前的交易或停滞不前的交易逐月出现在管道中(不断推陈出新)

准备消除您的RevOps盲点了吗?从开始 RevOps清单。

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