上个月的销售业绩已经来临,新的月份已经开始,但是现在还没有时间抓住即将到来的新机遇。在像您这样繁忙的销售团队看来,这似乎是浪费宝贵的时间,但是您需要退后一步,仔细查看上个月的销售业绩,以更好地了解您的团队的绩效。

就像世界历史一样,那些不从销售历史中学习的人注定要重蹈覆辙。因此,业务中最好的销售主管会在每个新月的开始时对上个月的获利和亏损进行详细的事后分析。作为销售经理,您应该使用数据分析来了解团队绩效背后的原因,并从失败和成功中学习。

以下是每个销售经理每月需要了解的指标,以提高其团队技能并提高销售业绩。

分析胜率

最重要的是,您想了解您的团队为什么赢得了一些交易,以及为什么失去了其他交易。您的详细分析 赢/输比 在过去的一个月中可以帮助您回答该问题。您整个团队的总获胜率是多少?每个代表的胜率如何?与前几个月相比如何?那是什么 给出的原因 对于每一个损失?

此报告显示了每个销售代表的获胜率,并显示某些代表完成的交易百分比要比其他代表高得多。他们在做什么正确,您能要求其他销售代表做什么以提高他们的绩效?在这种情况下,您应该与Andrea和Rachel进行交谈,并让他们与整个团队分享他们的经验,以便希望Joe和Helena以及其他获胜率较低的代表能够有所改善。但是,仅凭这些信息就可以提高整个团队的获胜率。

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查看转化率

仅仅知道您的获胜率还不够–你必须明白 为什么 您将赢得交易并找到提高绩效的方法。这意味着您首先需要知道失去机会的时间和地点。您可以通过销售渠道查看团队的总体转化率来发现这一点。随着机会从“资格认证”到“当前解决方案”再到“技术适合”,过程中失去了很多机会。

在此报告中,您可以看到您的团队最艰难的时间将机会从合格阶段转换为当前解决方案阶段–只有57%的机会进入了下一阶段。通过发现团队渠道中最薄弱的环节,您可以尝试通过以下方式提高绩效 尝试新的销售技巧 可以在下个月提高这个数字。如果您能够将销售代表的转化率从57%提升到70%以上,您将发现成为交易机会的机会以及整体获胜率都有了很大的提高。这些转化指标可以改善,可以带来巨大的销售量。

比较销售周期

与转换率非常相似,您可以通过查看代表完成每笔交易所需的时间来帮助您的团队提高获胜率。通常,销售经理知道,在销售渠道的每个阶段停留时间最长的机会不太可能关闭。但是,您可以更深入地了解此信息。通过找出 您的团队的平均销售周期,按代表查看销售周期,并比较获胜机会与失去机会的销售周期,您会发现有关团队绩效的一些令人惊讶的事实。

在此报告中,您可以看到获胜机会仅在排位赛中花了2天,在当前解决方案中花了4天,在技术适应中花了2天,在结束时花了不到1天。可以很容易地看出,在资格赛阶段苦苦挣扎超过6天后,大部分交易都丢失了,这显然是您可以推动改进的领域。推动您的销售代表更快地完成交易,并且不要忽视任何有希望的机会超过一两天。使用此信息,您可以对表现得像获胜者的交易进行优先级排序,并为已经进行了太长时间的交易减少了精力。

 

这种重点分析是基于真实数据的持续改进与基于直觉和猜测的成功或失败之间的区别。通过有意识地分析您的团队每个月的销售业绩,您将能够为每个销售代表提供更好的指导,培训和指导。每月进行事后销售分析,帮助您的团队再上一个台阶。
 

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