加里·米尔威特(Gary Milwit)是斯通街资本有限公司(Stone Street Capital,LLC)的销售高级副总裁,斯通街资本有限公司是一家领先的专业金融公司,负责购买未来的付款。他最近被 美国内部销售协会(AA-ISP) 作为2013年度执行官。这位前高中体育总监,足球和棒球教练也坚信有效和协作的销售教练的力量。最近,我们很高兴与Gary讨论了多个主题,包括 销售教练 和销售管理的力量 数据驱动的销售指导 以及2013年内部销售的趋势。

 您将如何定义销售指导?

销售指导是对整个销售流程,所有人员和指标如何结合在一起的完整理解。销售教练必须知道他们在过程和指标方面的需求,然后才能确定如何以最高的最高水平从每个人那里获得必要的技能和技巧。销售教练是“入门”人员。经理是“做什么”的人,他们知道需要做什么–教练知道该怎么做。教练或培训师需要知道他们不知道的东西。最好的经理知道管理,指导,教学,培训,指导和咨询之间的区别。

销售指导与销售管理有何不同?

销售教练’必须成为最好的经理,但是经理必须知道他们什么时候需要辅导。我有一个我称为“做什么”的人,他是世界上最好的经理,并且知道如何交流,但是他不太擅长交流如何做事。 “操作方法”与“操作方法”之间存在很大的差异–教练是最伟大的微观管理者,经理是您的大人物。

教练必须能够将微观管理作为积极的方面–它通常具有否定含义。微观管理是您可以为参与和激励做的最好的事情。我们称微管理为“位置指导”。从定义上讲,管理是宏观的,直到“谁应该做什么”级别。如前所述,教练’管理-他们通过处理构成整个过程的小事情来参与,鼓励和激励。人们需要它。许多经理会说:“我不是保姆。”他们为什么这么说?保姆实际上是高尚的。您要把孩子和一个陌生人放在一起!保姆为什么不好?作为保姆,您的工作是吸引和激励孩子入睡,以便您可以看电视。您作为教练的工作是参与和激励销售代表赚钱,以便您入睡!

销售经理应该担任销售教练吗?

我认为人们对此有所混淆。高级管理人员的工作是找出谁擅长管理,谁擅长指导。很多人都是好老师,但不是好教练。 [两个角色]有不同的例程。您不必在所有方面都很棒。

有时候,我的指导超出了我的管理能力。我每周留出10个小时,每天与2个人见面,每个人一个小时。我会给每个被任命为经理的经理人单独与我直接联系4个小时以上,每个月专门用于教练。

有效的销售教练有哪些重要特征?

参与和激励人们的能力。你必须知道什么时候才能真正生一个人–它会以正确的方式将它们送走还是会崩溃并哭泣?我是一名足球教练,就像在销售中一样,我必须知道谁可以抓住口罩并大喊大叫。有些人无法应付。你必须知道。您最好的特质是与每个人交往和激励的能力。您必须知道它们为什么在那里,它们的全部含义。您必须被信任。您不一定必须被喜欢,但您的销售代表必须信任您。作为销售教练,您必须在销售中要做的所有事情。

最好的教练,领导者和经理以及销售代表之间的另一个共同特征!是人们信任他们。给我51%的希望变得更好并会跟随我的人,因为他们相信我们在一起所做的事,并且我会赢得每一场战斗。

您是否相信以数据为导向的销售指导?您如何使用分析和数据来补充销售指导?

是的,是的,是的,是的,是的!有关数据的一切。数据驱动您的所有决策。每个指标都很重要。顺便说一句,其中一些是错误的。关键是弄清楚什么在起作用,什么没在起作用。您必须有足够的数据来找出有效的方法。您不是教练艺术家。我们不是艺术家–我们有工作,有过程。

我们的销售过程从见面或资格鉴定阶段到参与,从建立融洽关系到建立信任。每个阶段多长时间?应该问什么合格的问题?您如何根据提出的问题为交易定价?在那个阶段,这些线索中有多少变成了交易,需要多长时间?我知道总数,所以如果您的个人指标不正确,那为什么呢?我知道您需要提出多少报价,需要做出多少呼叫,需要多少潜在客户,在管道的最后阶段有多少笔交易。我知道数量目标,美元价值目标。所有这些东西驱动着人们的工作方式或需求。例如,我今天有一个辅导课。该代表的交易数量很高,但其他代表的美元价值却没有。为什么?她的交易定价不正确,因此这些指标告诉我们,我们必须为此努力。

您与个别代表的销售辅导课程通常如何工作?过程如何?

我的教练会议非常个性化和量身定制。代表必须带给我他们的绩效目标,然后我们从那里制定必要的措施并对其进行衡量。辅导课程在提出自己的目标时会更好地工作,因为那时他们已经投入了他们的目标,而您不必对这些目标进行微观管理。我牢记所有重要指标–关键是让销售代表集中精力并与我们讨论这些指标。

您在田径管理和教练方面的背景如何影响您的销售教练过程?

我曾经与之合作过的一些最好的教练找出了解决问题的方法。他们想出如何比其他人更好的准备–准备是一切的关键。之后,您可以通过犯错误来学习。您必须能够说错了。

田径运动的不同之处在于,将有一个确定的季节或时间表。您的销售时间以及与您一起工作的人都有更长的时间。您有更长的窗口让人们变得更好。

除了这些差异之外,它是完全相同的(销售和体育教练之间)。棒球实际上已经建立了最好的–您有一个监督一切的经理。击球教练只专注于击球教学;投手教练只专注于指导投手。您拥有专注于特定游戏环境的教练,例如三垒教练。足球是类似的,主教练是经理,要确保每个人都做正确的事情,没有X和O。替补教练和位置教练,他们实际上是在教授和指导技能。棒球确实[完美无缺] [教练和经理之间的差异]。

您如何看待2013年的内部销售趋势?

我对此有很强烈的看法–我看不到内部销售与外部销售之间的巨大差异。例如,我的许多内部销售人员实际上必须旅行。我们从内而外地开始,但是我们一直都在上飞机。这不是混合动力– we’re inside sales –但是我们将坐飞机去做某些事情。如果信任不存在’但是,在完成交易之前,我们必须建立更好的信任。但是我们仍然一直在通过电话完成价值数百万美元的交易。我认为内部销售是唯一的方法。足球教练可以调用超时的方式相同,我们也可以通过内部销售团队来做到这一点。随时根据需要拨打超时,将代表从地板上停下来喘口气和进行一些教练。

发展成成功管理内部销售的特质–您必须了解每个人都不同。我们都试图将方钉放在圆孔中。您必须弄清楚哪些人可以做得很好。当我把人们放在我希望他们处于的位置时,而不是应该出现的位置时,我经常会遇到麻烦。没有完美的人。那是现实生活。我不必为某些工作而努力,有些事情对我来说自然而然,而另一些则很挣扎。内部销售代表是相同的。

在当今的销售教练中,最大和最常见的挑战是什么?

最大的挑战是没有为管理人员分配足够的时间。我们每周3次将员工从销售车间带走,每次35分钟。我连续七个月每天有五个不同的小组,他们的销售额上升了。我会尽可能地将它们从地板上取下来。最难的事情就是简单地找到时间。

第二难是训练与您同龄的人。然后,它变得更像是指导。指导是“观察我的工作。”教练更像是“让我们这样尝试”。教练必须愿意输。他们不接受信用,而是给予信用。教练输掉比赛,球员赢得比赛。任何有不同想法的人’正确。您必须每次输球时都愿意承受重击。一位糟糕的商业教练会说:“我告诉那个人这样做一千遍!”那位教练失败了。最难的事情是将事情归咎于自己。这并不总是关于我的方式;这不一定是最好的方法。

在以下位置了解有关Gary和Stone Street Capital,LLC的更多信息 http://www.stonestreet.com/ or follow Gary在LinkedIn上

最近的帖子