归因是许多营销人员都在努力的目标–尤其是在现代数字时代 –挑战可能会给销售和市场协调带来巨大压力。大多数组织无法确切确定其营销预算的支出地点和支出预算。 应该 花。

这就是多渠道归因的挑战,此后被称为MCA。

在当今的数字世界中,MCA的问题在于,潜在客户将通过多个数字营销渠道进行交易–电子邮件,自然搜索,付费广告,YouTube,社交媒体,引荐等–转换为客户之前。营销人员和 CEO需要知道要分配多少信用 每个渠道,接触点和潜在客户来源。

解决方案?超越Salesforce.com中的潜在客户来源。而是使用 广告活动功能 获得对您的MCA问题的真实答案。

不同的MCA模型

在深入了解使用广告系列而不是Salesforce.com的潜在客户来源带来的好处之前,让我们看一下当今企业常用的几种不同的MCA模型:

1.上一次互动/点击归因

这是一种错误使用的标准模型,该模型不成比例地将所有转化功劳分配给潜在客户转化前的最后一次渠道互动。对于现代买家– 他自己进行了大量研究和宣传,并且肯定会受到各种渠道的影响和影响–这种模式没有多大意义,最终无法完整地描绘出您的前景如何转变。

2.首次互动/点击归因

与第一个模型类似,该模型奖励第一个交互而不是最后一个交互。这就像在帮助营销副总裁真正确定其工作效果方面还不完善一样。如果第一个渠道在转换方面是如此有效,那么为什么潜在客户随后又与许多其他渠道互动?第一次互动可能是对的–就像上面讨论的最后一次交互一样–确实在转化您的潜在客户方面发挥了重要作用,但要说它发挥了全部作用将是不公平的。

3.线性归因

为了公平起见,这种归因模型实质上是在激怒自己,只是给每个渠道以完全相同的信誉。根本就是不准确的。这个模型也没有给您任何答案。您正在尝试确定最具影响力的广告系列,因此将每个渠道都视为平等–实际上,一本电子书可能已经被大量阅读,一则博客文章很少,而一部YouTube视频却根本没有被观看–带您回到第一广场。

4.时间衰减归因

该模型的基本基础是,随着时间的流逝,潜在客户与每个渠道进行交互,他们转换的可能性就会越来越大。因此,最接近转化的渠道– the last one –获得最多的功劳,前面的每个渠道获得的功劳也相应减少。这不是一个完美的模型,但确实有常识。毕竟,如果第一个或第二个渠道如此有效,则有理由认为,潜在客户会在这些接触点处发生转变。相反,潜在客户需要与其他广告系列进行互动,以充分受到您的营销工作的影响并转化为客户。

The Benefits of UsingSalesforce.com中的活动

按照目前的基本情况,Salesforce用户将使用“铅源”选择列表输入每个潜在客户的来源。但是,当潜在客户响应贵公司第二次,第三次和第四次推广时会发生什么?如果您忽略新的潜在客户来源,则您的数据将不准确。如果覆盖现有的潜在客户来源,那么您将破坏信息并仍然使数据不准确。如果创建重复的线索以跟踪新的线索来源,则会引起质量混乱,并进一步降低数据质量。 (以防万一, 在Salesforce.com中工作时,数据卫生和准确性至关重要

这就是为什么广告系列在获得适当的归因和充当制止数据流失的制衡机制方面更加有效的原因。通过将类似的潜在客户来源汇总到更广泛的总体运动中–例如,最佳做法电子书,专家网络研讨会或社交媒体广告系列–您可以跟踪哪些线索和联系人是目标参与者(即向他们发送了营销电子邮件),答复者(即他们已回复该电子邮件),并存储所有这些参与和响应的顺序。

了解有关衡量营销的更多信息»

然后,营销经理可以提取适当的报告并获得所需的可见性。他们可以看整个历史– every interaction –每个潜在客户都尝试过并完成的任务。从完成的交易一直到最初的接触,都遵循此轨迹,以查明每个广告系列对每个机会的具体影响,并更好地计算投资回报率。

要更进一步,您可以使用SFDC广告活动影响力功能来跟踪所有具有某种影响力的广告活动,并衡量广告活动将机会转化为交易的有效性。您可以将影响数据导出到第三方分析解决方案– 像我们一样! –获得具有影响力的“第一触”和“最后触”报告来回答:

  • 哪些运动影响最大的机会?

  • 哪些广告系列的转化率最高?

  • 您应该将哪些杠杆拉得更大些,而应该将哪些杠杆拉得更少些?

 

对于营销团队来说,多渠道归因是一项艰巨的挑战,这可以通过将重点从Salesforce.com的潜在客户来源转移到使用广告系列来解决。在即将发布的博客文章中,我们将讨论如何在Salesforce.com中设置广告系列以及广告系列管理的一些最佳做法。

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