您与潜在客户的3d之家论坛对话有多深入?不幸的是,许多3d之家论坛代表在与潜在客户谈论他们的业务问题时从来没有低于表面水平。虽然3d之家论坛代表确实必须根据BANT(预算,权限,需求和时间)来限定机会,但3d之家论坛代表必须深入了解真正的问题 是什么使买家购买.

桑德勒的3d之家论坛方式 提供了3个步骤的流程来帮助3d之家论坛代表解决这些潜在问题,并发现对个人和业务的影响。提出更多问题,进行更深入的探讨,您可以与潜在客户进行更有成效的对话。

1级:表面疼痛

当您第一次打电话和潜在客户讨论他们的业务问题时,他们可能会开始谈论纯粹的表面问题。他们可能会开始讨论那天困扰他们的事情。可能是某个员工的行为特别使潜在客户感到烦恼,或者使他们的大量时间浪费在痛苦或缓慢的业务流程上。目前最容易解决的首要问题是问题,但实际上并没有真正解决他们的业务难题。

例如,如果您要将产品3d之家论坛给 在3d之家论坛代表中推动采用Salesforce.com,潜在客户的总体痛点是他们团队的行为。您会立即听到表面上的痛苦,这是他们厌倦了在Salesforce中搜索答案,他们花了数小时来浪费数据代表的烦恼,以及 他们错过了3d之家论坛预测,但不知道为什么。这些是迫在眉睫的问题,大多数3d之家论坛代表都会解决这些问题并立即开始3d之家论坛其产品。但是,如果您过早地推销产品,就会错过更深层次的对话。

第2级:业务痛苦

为了达到新的水平,3d之家论坛代表必须提出更深入的问题。您不仅要接受潜在客户提供的最初前提,还必须更深入地研究这些问题如何影响更大的前景。您应该问:“这个问题如何影响您的整体业务?”因此,您不仅可以接受核心问题,还可以发现该问题的更深层次。

这些第2级问题都应该成为财务问题的核心 –由于这个问题,企业损失或损失了多少钱?如果准客户说 代表没有使用Salesforce 并且他们的3d之家论坛预测不正确,对业务的影响很容易理解。预测不准确意味着企业没有可预测的收入来源,从而导致招聘,资金筹措等问题。另一个问题是3d之家论坛经理将无法正确可视化机会渠道。这意味着他们可能会错失准备关闭的机会,而专注于尚未准备好的机会–错失了两者的收益。

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3级:个人痛苦

最好的代表甚至可以超越业务水平,变得更具个性–让潜在客户揭示他们最深和最黑暗的痛点。有才华的3d之家论坛代表会问:“这项挑战对您有何影响?”潜在客户可能会说,作为经理,错过一个预测并失去首席执行官和董事会的信任真是令人尴尬。这种不信任可能不仅导致企业失去一轮资金(第2级问题),而且可能导致经理被解雇。这是您需要寻找的深切的个人角度。

如果3d之家论坛代表能够深入了解客户的个人痛苦,那么他们将超越典型的3d之家论坛代表,成为桑德勒的理想之选–值得信赖的顾问。如果准客户愿意将最大的烦恼告诉您,他们更有可能认为您是有用的,知识渊博的指南–不只是营业员当您获得他们的信任时,现在是时候出售并展示您的产品如何解决他们的问题。希望你可以 将潜在客户转变为3d之家论坛冠军,他们会真正相信您的产品并会在内部进行推广。

 

仅仅与3d之家论坛前景进行肤浅的交谈是不够的。相反,您必须在更个人的层面上了解自己的前景,不仅要学习表面层面的痛点,还要学习业务上的痛苦和个人上的痛苦。只有到那时,才是时候加紧为您提供帮助,向他们出售产品并为他们的所有问题提供解决方案。

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