您知道销售辅导的重要性。您痛苦地意识到,如果没有完善的销售指导计划作为您的一部分, 销售管理 策略,您将销售团队卖空了。您甚至研究了分析性的,数据驱动的销售指导的最佳实践,并有信心在战术上知道该怎么做。剩下要做的一件重要事情是:

确保您的组织具有坚定的销售指导文化。

听起来很简单吧?您所要做的只是将您的销售指导计划纳入其中,文化会不断发展。没那么快。除非您具有专门的销售指导文化,每个人都可以完全接受,否则世界上所有的最佳实践都不会对您有所帮助。为此,以下是实施所有最佳公司都采用的销售指导文化的一些关键方面。

1.讨论销售指导的好处

您希望有明确定义的目标,以实现销售指导的目的–并将此目标广泛传达给所有销售团队成员–是您需要销售代表的全力支持才能使销售指导发挥作用。分享有关销售指导如何显着改善销售业绩的统计信息,并概述您希望销售代表获得类似结果的愿景。这里最重要的是,您的销售代表会特别了解他们通过购买销售指导计划而能获得的收益。

2.获得销售管理人员和高层管理人员的充分承诺

除了从您下方的销售代表处获得全额支持外,您还需要确保您上方的销售管理高层和C级主管对销售指导的影响有相似的看法。毕竟,您需要他们的全力支持,才能通过您的销售辅导计划真正获得支持。让您的销售副总裁知道,您至少有25%的日常时间将花在此上,并确保他们对此表示满意。

3.投入时间

现在您已经可以从老板和销售代表那里得到支持,现在该启动销售教练了。这意味着不仅要每月进行一次指导,或者在特定的培训期间进行广泛的指导,而且实际上还要为您的每个销售代表提供一致的每周销售指导。

请注意,并非您所有的销售代表都需要相同数量的教练。使用下面的入门知识,按销售代表的技能水平,从每个层级获得的投资回报率和在每个类别上花费的时间量来区分销售代表:

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销售技巧 投资回报率 时间
10%
65%
25%
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已经熟练的销售代表’不需要花费大量时间进行销售指导。同时,您最需要改进的最弱代表是’值得您的销售指导–没有明显的性能提升,它们几乎不会移动针,您最好更换它们。

4.确保您拥有所需的资源

大多数人在考虑销售指导所需的资源时都会想到销售代表。实际上,通常最需要这些资源的是销售经理。事实是,大多数销售经理并不精通销售培训的细微差别和最佳实践–不要犯那个错误!在整个销售辅导实施过程中,为自己配备培训材料,以教自己如何进行辅导,以及加强这些课程所必需的工具。

5.制定适当的销售绩效指标

最后,没有适当的销售业绩指标的完整补充,就没有完整的销售教练文化。您需要这些销售指标才能跟踪辅导结果的成功。

销售渠道

这些销售指标应以目标为基准。例如,让’假设您的一位销售代表Josh在销售渠道的“当前解决方案”阶段努力转换。乔希(Josh)可以看到他在团队其他成员以下的位置’此阶段的平均转化率。这样,他可以不断跟踪自己,并根据您设定的目标衡量自己的进度。

 

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