您的公司为正在考虑购买您产品的潜在客户提供什么价值?贵公司与市场竞争者有何不同?哪些功能最吸引买家?如果您不能清楚,简洁地回答这些问题,则可能需要重新制定您的价值主张。

巨大的价值主张对您的企业而言确实是无价的。您的销售代表团队几乎在与潜在客户进行的每次对话中都会使用价值主张,因此最好做到!这不仅仅是一个口号–该声明仅需要封装一个常见的业务问题,解释您的产品如何解决该问题,并且通常包括您的一些 公司的使命宣言 很好的措施。

您可以通过以下方法将所有这些想法整合在一起,为公司创建强大的价值主张。

谁是您的理想客户?

在开始建立坚实的价值主张之前,您必须首先确定您的理想客户和目标市场。您想专门卖给谁?如果您想吸引中小型企业,那么您的推销将不同于您尝试向企业级客户推销。您可以非常详细地了解理想的客户–例如,您可能正在尝试向美国的创新型软件大量用户出售“软件即服务”,最先进的SMB。

使用此信息,您可以考虑最吸引该客户的因素。小型企业面临与大型企业不同的业务挑战,因此您可以利用这些信息来发挥自己的优势。发挥产品的特定功能或特性,以帮助该客户节省资金,提高生产力或帮助简化业务难题。

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像客户一样思考

巨大的销售成功就是一切 同情客户 –您必须将自己放在客户的鞋子上,然后像他们一样思考。如果您是第一次与销售代表交谈,您会认为“我为什么要购买此产品?”您的价值主张应为客户明确回答这个问题,并开始说服他们公司所提供的价值。这确实是销售流程的第一步,因此必须立即吸引潜在客户。

在这种情况下,最困难的事情是真正客观地考虑您的公司。您每天都在公司内部工作,因此有时很难从局外人的角度去想象它的外观。这就是为什么现在能邀请朋友或受信任的同事提供一些外部观点的原因。分享您到目前为止针对您的价值主张提出的建议,并了解他们的反应。

请明确点

对于大多数公司而言,制定价值主张时最大的失败是保持太安全和太模糊。看起来,如果您对价值主张的措辞过于严格,可能会消除一些潜在客户。但是,这不应该是您的问题。更具体的价值主张将吸引更少但更合格的潜在客户,在销售过程中,他们更有可能转化为客户。

你也要喊 您公司的独特优势 –是什么让您与竞争对手不同–以及非常具体的术语。这应该使潜在客户相信您的公司 唯一的 可以提供这项功能,因此您是可以购买所有可用选项的人。只有您可以决定这个差异化因素是什么,但不要害怕尝试一下并更改突出显示的功能,以找到引起共鸣和最有效的功能。

BAD值道具的一个示例:

  • 提供独特的业务视角。

??这家公司到底在做什么?是什么使他们的观点与众不同?当有人阅读您的价值主张时,这些问题是不应该出现的。

很好的例子:

  • InsightSquared 为中小型企业提供改变游戏规则的业务分析。这是面向数据驱动型业务主管及其团队的#1 营业额force 分析工具应用。

  • Zendesk 是一个客户服务平台。它是为希望建立更有意义,更个性化和更有生产力的客户关系的公司而设计的。我们首先要帮助公司提供强大的支持,然后通过自助服务和积极主动的参与走向成熟。

  • 从吸引游客到吸引顾客, 集线器 将您的整个营销渠道整合在一起。结果?更少的麻烦,更多的控制权和切实可行的入站营销策略。

 

所有这些声明都非常清楚公司销售什么产品,谁可以受益以及为什么它比竞争对手更好。这些都是清晰,简洁和具体的陈述–到底是什么,应该是一个伟大的价值主张。请记住,A / B测试是您的朋友。不要害怕尝试新事物,看看客户如何回应。但是,请确保跟踪您的结果并分析成功与失败的因素。在编写自己的价值主张时,请使用以下步骤,您一定会吸引更多潜在客户的注意。

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