在销售中,不能夸大配额获得的重要性。这就是一切。它是 唯一重要的.

这就是为什么销售代表在月底要呆到很晚才能达到通话配额的原因。这就是为什么客户经理关注于最有可能在本季度末完成的交易的原因。这就是为什么销售经理首先要花时间设定现实的目标。

但是根据最近的研究, 60% 的销售人员达到了配额的100%。那真是太高了 40% 达不到他们的目标。

因此,如果您属于这一比例为40%的群体,那么如何找出为什么错过了目标并提高销售配额的实现呢?

假设您的目标实际上是可以实现的,那么您可以深入研究某些关键指标,以找出您的不足之处以及今后应该做些什么。

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为了揭示您的缺点,您应该分析以下内容 关键销售指标:

  • 开放机会
  • 封闭的机会
  • 平均交易规模
  • 赢率
  • 销售周期

(在这篇文章中,我们将专注于 开放和封闭的机会。要了解所有这五个指标如何帮助您达到配额,请查看我们的免费指南: 为什么你没有打你的电话

 

开放机会

您完成的交易数量直接追溯到您开始时的未解决机会数量。而且,如果您没有足够的开放机会,那么您将不可能完成足够的交易。通过查看三个不同的开放机会指标,您可以了解团队的不足之处。

每个代表的机会数量

销售团队没有达到预期数量的原因很多,但是最常见的原因之一是销售代表没有足够的工作机会。监控每个代表的机会数量,以查看每个人的历史获胜率,看看每个人是否都有望达到配额。通过这些计算,您可以查看所有销售代表是否都有足够的机会,或者它们是否运转缓慢。

每个代表机会

新机遇涌入管道

您还应该确保您的渠道增长速度足够快,以使您的销售代表拥有新的机会。密切关注新机会的流入减去最近关闭的机会的数量。理想情况下,该净流量将随着时间的流逝而增加。但是,如果保持稳定或下降,则可能是您没有达到目标的原因。

新opps的流入

管道历史和趋势

另一个要调查的屏幕是管道随着时间的变化趋势。这将为您提供管道运行状况的整体视图,并向您显示每个阶段中有多少机会的明细。如果您的渠道在增长,但是您仍然错过了人数,那可能不是因为您的销售代表缺少机会。但是,缓慢,稳定或下降的销售渠道可能意味着您的销售代表需要更多机会。

管道历史

封闭的机会

像开放机会一样,封闭机会可以为您提供深刻的见解,以帮助您找出错过号码的原因。您的销售代表每月应完成一定数量的交易,无论是赢还是输。如果他们达不到目标,则需要找出原因。

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每个代表的封闭机会

查看每个销售代表的转化率,以了解损失了哪些机会(或哪个阶段)。如果您错过了电话号码,这可以揭示问题的根源。较低的转化率越来越高,可以帮助您在下次将未解决的机会转化为获胜的机会。

封闭的机会

雄心勃勃的销售团队将始终通过设定并非所有人都会实现的高目标来挑战自己。对于错过号码的个人(和销售团队),挖掘历史数据是找出问题出在哪里以及如何改进的唯一途径。

因此,下次您错过配额时,请保留 me脚的借口 对自己。取而代之的是,采用分析的心态来揭示问题的确切根源。

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