作为潜在销售团队的经理,我面临与其他销售经理不同的挑战。勘探代表–也称为销售开发代表(SDR)或业务开发代表(BDR) –通常是入门级员工,通常是大学毕业后才开始工作,而且大多数人没有销售经验。

因此,在许多组织中,潜在销售代表是一个长期专注于学习的临时职位。引导这些新员工并教他们如何在销售方面取得成功是我的工作。作为特别提款权经理,如果我干得好,这意味着这些代表将在一年内不再为我工作。他们将得到晋升,并为InsightSquared关闭大笔生意–仅今年一年,我们就已经将5个BDR提升为最终职位。只要有可能,我们都会尝试从内部进行推广,因为我们的BDR已经知道我们的产品,销售过程,并且从文化的角度来看风险很大。

这是我对潜在销售经理的建议 如何指导您的新手和经验不足的销售代表取得成功。

专注于招聘

寻找新的候选人和聘用是我工作的一部分,也是最大的挑战之一。除非您愿意支付BDR薪水的3倍,否则您将无法聘请一位表现出色的猎人杀手销售代表,该业务已完成数百万美元的业务。勘探几乎总是入门级的工作。您不知道自己的SDR是否有能力胜任这项工作,因此您必须全神贯注于 招聘具有关键特征的销售代表 是销售成功的主要指标。

不过要小心一点;您不能只雇用自己的克隆人军队。您可能通过了团队。您之所以得到晋升,是因为您作为潜在客户代表成功并且具有一定的销售风格。但是您的销售代表团队可能来自不同背景,风格各异, 并且仍然成功。人们可以通过不同的方式获得成功,因此请对您要雇用的销售代表保持开放的态度。

SDR入职

对我来说,新销售代表的入职流程非常重要,因为它为销售代表提供了他们开始销售所需的工具。新聘的特别提款权在工作的第一个月必须学习很多东西,包括:

  • 销售流程培训–学习如何决定与谁联系以及何时和多久联系一次。
  • 产品培训–了解公司的价值主张以及客户购买我们产品的原因。
  • 销售培训– Showing reps how to 克服最常见的销售反对.
  • 系统培训–教学代表如何使用诸如InsightSquared,Yesware,HubSpot Signals,Rapportive等工具。

同样,如果您要雇用以前从未出售过的人员,则需要对他们进行全面的职业培训。在他们准备开始拨打电话之前,可能需要花一些时间来全面培训SDR,因此您应该相应地设定期望值。

让销售代表在工作中学习

当您完全掌握了新的销售代表之后,就该放开电话了。会有挣扎和失败,但是最好的代表只要不断拨号,就会很快学会。我们衡量的关键绩效指标是获得合格机会的机会,但是我能做的唯一能够改善结果的方法是增加销售代表的拨号次数。如果您的SDR不能保持较高的活动水平,那么它们就不可能成功。每天给您的团队分配一定的拨号量,以鼓励活动水平,并帮助您的团队取得成功。话虽如此,如果顶级代表能够提供足够的机会达到配额,但他们的活动有所下降,我不必担心太多。

但是,在电话上放置新的销售代表也会导致我作为经理的最艰巨的挑战之一–经常被代表打来的电话打扰。有时候,我什至被打扰了五次才到办公桌前。幸运的是,您可以采用一些策略来防止被如此频繁地打扰并浪费宝贵的时间。一种技术是提供代表办公时间–例如,每天2到4之间,我将在办公桌旁回答问题。您还可以要求销售代表为正在进行的销售指导会议保存问题,或者使用伙伴系统将新的销售代表与更多的高级销售代表配对。

提供持续的指导

培训是销售代表继续学习和改进工作的关键。准经理必须制定一致的教练代表计划,并坚持执行。我会定期提供结构化和非结构化教练的代表。结构化教练包括每周进行的一对一活动,其中我专注于个人代表。我的团队还每周进行一次角色扮演会议, 深入记录已记录的销售电话。在这两个会议中,我们将讨论一个好还是不好的电话,并试图了解进展顺利和可以做得更好的地方。我们还设有销售团队读书俱乐部,并阅读和讨论有见地的销售书籍。

非结构化的销售指导是即兴的。代表将接听电话,我本人或团队的另一位高级成员将旁听对话。销售代表会说错话或被击落,并错过机会。通话结束后,我将与通话代表进行通话,例如:“听起来您有价格异议,因此,您将来可能会想如何处理这一问题,”然后我们可以迅速在下一个电话中讨论如何处理此问题。

保持乐趣

成为现实–销售潜在客户可能是单调的工作。您每天都在不停地打电话给别人,并试图说服陌生人与您交谈。作为经理,我需要代表每天打出大量电话,但我知道这可能很无聊。这就是为什么 我工作的一部分是让事情变得生动起来 在办公室,通常是比赛。本周,我们在星期一早上举行了俯卧撑比赛。上周,我们设立了SPIF(销售业绩奖励基金),向获得本周第50次预订会议的任何人提供现金奖励。我鼓励经理们进行许多有奖的即时竞赛,以鼓励活动水平并保持娱乐乐趣。归根结底,我知道销售代表并不会永远做着这项工作,所以让我们在这里时,尽可能地使自己变得有趣。

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