就在那个时候:您的《季度业务评论》(QBR)即将发布,您要花费数小时甚至数天的时间准备报告以显示您的CEO和其他与会者。 (查看19件事 顺便说一下,您可以将时间花费在构建那些复杂的销售报告上。)

QBR应该分为两个部分:回顾上一季度和计划下一个季度。您可以在此处了解有关在上一季度的团队绩效分析中要包括的内容的更多信息,但是在本文中,我将重点介绍QBR的第二部分:预测下一个季度。

预计销售副总裁将概述下一个季度的目标,并用领先指标解释预测。让我们按以下步骤分解这些步骤:

设定目标

您将需要考虑要设置多少个目标,这些目标是什么,如何在QBR中定义它们以及由谁来负责每个目标。

设定多少个目标– 与在会议中详细概述的2-4个明确定义的目标相比,选择10个广泛的,模棱两可的目标要好得多。

这些目标是什么– 仔细考虑您为下一季度设定的目标,因为您将在下一个QBR中对这些目标负责。根据诸如以下的高级问题来制定目标:

  • 您在本季度中最优先考虑的5个重点是什么?

  • 您达到配额的计划是什么?

  • 本季度您管道中最重要的机会是什么?

在QBR中如何定义它们– 明确定义每个目标,解释其业务价值,讨论如何衡量目标以及成功的基准,并分解术语以使您的目标更容易为受众所理解。

例如,当您解释本季度渠道中的主要机会时,请将这些机会划分为交易规模类别,例如>$ 10k,$ 10-25k,$ 25-50k和$ 50k +。这将有助于其他高管在会议上根据历史获胜率了解完成这些交易的可能性。

谁为每个目标负责– 如果您没有为每个目标负责的人建立明确的指导方针,您将如何衡量其成功?

进行投影

现在,是时候让与会人员大致了解您对下一个季度的预测了。您的潜在客户流在增加吗?您的预订轨迹是什么样的?你能打你的电话吗?

我建议包括以框架形式制定目标的三个报告是“潜在客户轨迹”报告,“预定轨迹”报告和“计划收入”报告。这些报告可能如下所示:

铅轨迹报告: 帮助您的与会者确定您是否有足够的潜在客户来支持您在下个季度达到目标所需的渠道。还显示哪些线索来源最有生产力,以及您是领先于目标还是落后于目标。

预订量预测报告: 根据您当前的销售渠道和上一季度的历史数据,显示您预计下一季度将产生多少收入。

预定收入报告: 显示了在没有任何新预订的情况下下一季度的创收情况。向观众清楚地说明您的团队需要多少收入才能达到目标。

下载免费的电子书,详细了解如何准备和将其包括在您的QBR中, 销售副总裁的《季度业务回顾成功指南》.

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