如果您的销售代表浪费了数周甚至数月的时间来诱使勉强的潜在客户签订合同,那么可能是时候仔细研究一下您的销售周期了。缓慢的销售周期意味着您的销售代表将越来越长时间地努力完成每笔交易。这会浪费您的时间和精力来完成更多交易,从而阻碍您的团队创收的能力。

作为经理,您可以帮助您的销售团队更好地确定工作的优先级,并缩短整体销售周期。使用数据分析,您可以确定更好的销售技术以逐步加快销售过程,从而减少浪费的时间并完成更多的交易。

(有关缩短销售周期的更多信息,请查阅我们的免费指南: 如何缩短销售周期

分析销售周期

您的第一步应该只是查看数据并找到团队的整体情况 平均销售周期。然后,您应该进一步深入分析,以了解与销售机会损失相比,封闭渠道在销售渠道的每个阶段花费了多长时间。

在此报告中,您可以看到平均而言,赢得交易的速度更快,并且每个阶段花费的时间更少。例如,获胜的交易在合格阶段花了大约5天,而失败的交易则花费了15天。您还可以看到,所有机会都在“当前解决方案”阶段花费了大量时间。此分析可以帮助您的团队专注于提高此特定阶段的速度,也可以将精力减少在资格阶段花费超过10天的交易上。通过提供改进思路以及避免使用哪种类型的前景的提示,这可以帮助您的团队。

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了解理想的买家

为了更快地完成交易,您希望销售代表将精力集中在更有可能完成的交易上。那么销售代表如何确定哪些前景会浪费时间,哪些前景良好?第一步是了解您在不同规模的公司中的成功率。您希望销售代表定位理想的客户,因此 了解买方与非买方的模式。您可以通过分析团队在大型和小型交易中的获胜率来找到这些模式。

在此报告中,您可以看到机会美元价值较小时,您的团队的获胜率更高。有了这些数据,您就可以指导您的团队将交易目标定位在理想的$ 3,000到$ 7,000之间。这可以防止您的销售代表无谓地追逐鲸鱼,而让他们专注于历史上可关闭的机会,而不是将时间浪费在可能永远不会关闭的机会上。

分行业交易

与根据交易规模了解购买模式类似,销售代表还需要按行业细分交易,并深入了解各个行业的购买习惯。这要求销售代表从一开始就对潜在客户的购买过程进行研究。例如,如果潜在客户是政府实体,则此交易将花费更长的时间。如果是大型公司,则还有更多的审批流程需要经过。

同样,这一切都与优先级有关。销售代表无法每天调用管道中的每个机会,因此他们需要确定优先级,并为最有前途的机会做出更多努力。销售代表可能会发现与政府实体打交道的时间太长了,根本不是他们业务的理想客户。只有您才能发现您要与您的团队一起出售给哪个客户,哪些会被推到最底层。

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坚持时间表

当您的销售代表开始寻求有前途的机会时,您还应该鼓励他们坚持尝试并行之有效的销售方法:为每个机会设定时间表并严格遵循。这意味着代表必须 实施买卖双方协议,或与每位潜在客户签订的前期合同。这些是在销售流程开始时达成的口头协议,以明确定义销售代表和潜在客户的期望。这些期望可以涵盖很多方面,但在这种情况下,一切都与时机有关。

每当您与潜在客户交谈时,都要达成协议,为流程中的每个后续步骤设定明确的期限。说“下周让我们进行演示连接”,并确保立即设置日历邀请。不要让准客户说“一周内给我打电话”或将您推迟到以后约会。您不能依靠电子邮件来保持客户的按时跟踪。在挂断电话之前,请始终锁定该过程的下一步,您会发现到达“闭合韩元”所需的时间明显减少。

通过使用数据发现理想的客户,您的销售代表可以更好地利用他们每天的时间。他们可以专注于向遵循成功模式的潜在客户销售产品,而不是浪费数周将永远不会结束的工作机会。通过充分利用团队的努力,您可以缩短销售周期并同时提高整体获胜率。

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