您是否曾经参加过晚宴,其中一个客人开始谈论他刚买的新车?他将继续介绍规格–强大的马力,V-8引擎,自顶向下的敞篷车,高科技仪表板,4秒内0-60加速。他竭尽全力炫耀自己新奇的旅程,其余的客人都大声疾呼,希望有机会兜风。

就是说,直到您插话并问:“那么,您为此付出了多少?你得到很多了吗?”

提示电唱机上的划痕。恭喜你!您单枪匹马使所有人的聚会尴尬。

在讨论定价时,存在一个怪异的社会障碍。没有人愿意谈论它。不是买主,不是卖方,当然也不是聚会中的其他客人。这也转化为B2B销售世界–价格上涨时,对话和前景变得不舒服。然而,定价也是任何销售对话中至关重要且必不可少的部分。

那么,您应该如何用前景来谈论P字呢?

为什么没人愿意谈论定价

如上所述,通常会在资金或资金充裕时进行任何对话。当处于销售与客户关系中时,断开连接可能会变得更宽且更不舒服。

这是因为定价具有容易被欺骗的烙印。顾客自然会认为自己总是被高价购买商品,而卖方可能会觉得买方是讨价还价者,他们总是试图偷工减料,花最少的钱,却以牺牲业务为代价。双方可疑地互相注视着这种推拉,滋生了不信任的环境。

但这不是必须的!

如何进行定价对话

早期定价问题–“你有预算吗?” “您对我们的定价满意吗”–与关于用例或过程的问题一样,它们在鉴定过程中同样重要。但是,这并不意味着您应该在会话开始时就引入价格。引入预算后,您始终可以 邀请谈判,这可能会引起争议,尤其是如果合适的人不在会议室里时。到那时,对话将变成毫无意义的关于要点的来回交流。在充分讨论业务需求之前,切勿进行有关定价的严肃讨论。

想一想当您将汽车驶入车库时会发生什么。你永远不会说:“我的车坏了,我需要你修理–这要花我多少钱?”一位当时为您提供报价的机械师可能会剥夺您的利益,掠夺您的绝望和无知。

另一方面,真正的机械师会在报价之前指导您进行问题诊断。如果他们甚至不知道具体的问题,他们无法告诉您修理汽车的费用。他们在执行全面诊断之前可能会报价的任何价格都是不准确的,并且可能太高。价格必须与痛苦相称,痛苦才能解决。

销售代表应该扮演以下角色,而不是扮演草图技师的角色:

  • 确保公司网站上有完整的定价信息。完全透明应始终是目标,并将始终受到客户的欢迎。要求潜在客户致电给您报价,好像您有什么藏起来–您不想一开始就开始恋爱。

  • 始终先进行业务对话。讨论潜在客户的痛苦,以及您的产品如何解决这些特定的痛苦。在这种情况下,销售代表希望进行协商性对话,而不是急躁,激进或令人生畏的对话。在布置产品的业务案例时,请不要浪费任何细节。

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  • 证明投资回报率。当潜在客户询问定价时,他们真正的意思是:“对于我要支付的价格,我将从中得到什么?”在那里,证明您的产品的投资回报率可以真正发挥强大的作用,并消除任何定价方面的尴尬。

    如果您无法证明任何投资回报率–通过案例研究或通过您自己的投资回报率计算器运行潜在客户的单位经济学–$ 15k的价格标签看起来非常庞大。但是,如果您的产品可以提高公司的效率并每年为他们节省15万美元,该怎么办?好吧,现在支付15,000美元似乎是一笔值得的交易,不是吗?归根结底,定价和投资回报率完全取决于上下文。

只要定价信息是透明的,并且销售代表遵循谈论业务需求,提出解决方案然后适应预算和成本的模式–而不是像潜在客户那样在痛苦之前谈论价格–定价对话不必笨拙和不舒服。接受定价是任何销售的必要组成部分,并正面应对。是时候从该主题中删除禁忌了。

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