我们已经 从杰森·莱姆金学到了很多东西,但幸运的是,他有更多的智慧要分享 成长为软件即服务的初创企业。 Lemkin共同创立了两家成功的3d之家论坛业务:被Adobe收购的EchoSign和被成立仅13个月就被5,000万美元收购的NanoGram Devices。现在,Lemkin正在寻找下一个伟大的3d之家论坛公司,担任 风暴创投,是早期的风投基金。

凭借在3d之家论坛方面的经验,Lemkin知道业务分析对于创业公司的几乎每个方面都至关重要。他与我们交谈了他从创始公司中学到的经验教训,他对3d之家论坛作为VC的看法以及为获得吸引力并获得成功所需的关键3d之家论坛启动指标。

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1)您与他人共同创立了一家成功的创业公司,然后出售了它们。您是否觉得3d之家论坛公司与其他初创公司相比面临不同的挑战?

借助3d之家论坛中的经常性收入模型,假冒它很难,除非您做到了。您必须每个月进行一次统计。如果您使用的是B2C,即使您可能无法从中获利,也可以假装用户有问题。如果您要构建实体商品,甚至在出售该实体商品之前,您就会感觉自己正在取得进步。但是在3d之家论坛中,如果数字还不存在,您将无能为力。指标中没有太多可隐藏的内容。最低可行产品不计入3d之家论坛–它必须是最低可售产品。在您将3d之家论坛产品出售给不是您的朋友或前任老板的人之前,它不会’t数。没有MVP,只有MSP。

 Until you’您已将您的3d之家论坛产品出售给了’你的朋友或前任老板’t数。没有MVP,只有最低限度的产品。 (点击鸣叫)

-杰森·莱姆金(Jason Lemkin)

2)使3d之家论坛公司在市场上成功的一些关键属性是什么?

我们可以谈论所有不同的策略以及增长黑客和业务发展,但现实是,推动增长的是口碑。一开始,几乎没有人会听说您。最初的几个客户,您必须拥有自己–您必须拿起电话并进行操作。一旦您只有100个客户,这些客户将为您创造大部分收入–无论是通过真正的病毒传播,口口相传,作为参考,还是重要的是,在许多3d之家论坛业务中,都是通过升级,购买更多席位和更多许可证来实现的。最终,客户的满意和口碑确实推动了一切。

3)您在博客上分享了许多有关业务增长的建议, Saastr.com,取自您自己的经验。您从发展EchoSign或NanoGram中学到的最重要的教训是什么?

最重要的一课,尤其是对早期企业家来说,是不要放弃。我从两家创业公司那里学到的都是,如果您有任何知识,请在此基础上进行构建。每个3d之家论坛公司都有 他们如何达到初始牵引力的另一个故事,即100万美元到150万美元的运行率。有些人在2个月内就到达了目标,另一些人则用了4年时间才达到一百万美元的收入。如果您每个月只赚10,000美元或5,000美元,这似乎有些凄凉。他们不再需要任何业务网络服务。因此,即使您有东西,即使它不能支付所有人的薪水,也不要辞职。

在我的两家初创公司中,当时都是黯淡的,人们辞职了,我不怪他们。但是您必须努力。在Echosign,我坚持不懈是因为我拒绝失去投资者的钱–这对我来说是不可接受的。在我的第一个初创公司NanoGram Devices时,我们创建了它,并在12个半月后以5,000万美元的价格出售了它。这听起来像是个很棒的故事,但那段时间我们经历了许多濒死的经历。我们失去了所有客户;一切都是一场灾难。我们成功的真正原因是我的联合创始人–她和我是彼此的磐石。您可以做的最好的事情就是拥有一个了不起的联合创始人,他和您一样忠于此。您’我们必须请其他人来帮助负担。

4)您认为最有效的成长性黑客有哪些? 3d之家论坛公司对增长的看法是否应该与其他公司不同?

每个人都有成长技巧–有些效果很好,有些效果不好。一整家企业家已经拥有一家成功的3d之家论坛公司,并且他们正在建立第二家3d之家论坛公司。您想知道所有这些家伙在做什么吗?他们在客户成功之初就过度投资。大多数初次创业的企业家会雇用一个人来获得成功,然后将其作为成本中心,并可能为每200万美元的收入雇用一位客户成功经理。我们当中曾经做过这件事的人都知道,让客户满意不是一件好事,它会为您创造所有后续收入–80%。过度投资于客户成功–那是我排名第一的增长技巧。这并不能吸引您最初的10个,20个或100个客户,但这是将这100个客户变成1000个客户的最佳方法。

5)流失是3d之家论坛公司的巨大风险。客户服务应发挥什么作用以使其最小化?

我觉得每个人都完全误会了客户流失。 流失不是绝对的。仅仅因为您的3d之家论坛服务流失率为3%,而我的服务流失率为4%,并不意味着您拥有比我更好的产品。这些统计数字几乎是胡说八道。让我们谈谈渠道–您越容易进入渠道,越多的人会进入您的渠道。您越难进入渠道,注册的人就越少,但是您的转化率却会提高。您最终将获得产品固有的自然流失率。最重要的是对其进行测量,然后将其压低。那就是我所做的

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我们在Echosign设定了一个目标,即每年将客户流失率降低20%。您需要对其进行衡量,并迫使团队拥有一个指标。客户成功团队的工作– period –是为了减少客户流失,还是增加安装量。没有软绵绵的数字,没有尽力而为–每个人都有一个号码。如果您有没有配额的销售团队,那么您就没有销售。真正的售后与售前一样。如果经理不这样做’如果他们尽力而为,那就不认同这种哲学–不要雇用他们。令您震惊的是,有多少SVP,VP和C级高管没有真正需要量化的个人衡量指标。那只是在启动时不起作用。

6)您认为在业务的各个方面集中于数据驱动的结果有多重要?您如何使用指标在过去的公司中获得更好的业务成果?

重要的是两个或三个核心最终指标,以及每个职能领域的一个指标,尤其是对于CEO或创始人而言。但是不要对子指标太着迷。很多人都痴迷的经典是管道。您带来了一些奇特的销售副总裁,他说他创造了1000万个销售渠道?我不在乎–向我显示(每月经常性收入)逐月增长。但是告诉您的销售副总裁如何到达那里吗?请注意这一点。您的营销主管也一样。我坚信拥有 强制性铅承诺,无论是合格的潜在客户一般还是MQL。承诺线索的数量必须超过收入增长率–如果您希望今年实现100%的增长,则营销必须提供更多120%的合格线索。但是,如何进行营销?这取决于他们。

如果您想今年实现100%的增长,则营销必须实现120%的增长。 (点击鸣叫)

-杰森·莱姆金(Jason Lemkin)

不要沉迷于这些子指标,而是沉迷于与收入增长相关的关键指标。一切都可以衡量,包括工程,公关,产品和市场营销。如果您的工程团队同意按季度评估功能的输出,则将构建更多的功能。这只是事实。您必须测量每个功能区域。衡量所有指标,让所有人都同意相同的增长目标以支持您的收入,神奇的事情将会发生。

7)您认为哪些特别的3d之家论坛指标对于确保成功至关重要?

那里有两个 指标 没有足够的讨论。第一个是线索速度速率,它与我们讨论的线索提交有关。您合格的潜在客户每个月的增长率是多少?您的MRR增长不错,但实际上这只是在告诉您现在–您现在的状况如何。但是,如果您的潜在客户增长速度快于收入增长,我可以看到未来的增长。作为首席执行官,您可以量化地跟踪合格线索的速度,这将是您最好的指示,说明您将来的情况。

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第二个度量标准将帮助创始人从最初的吸引力扩展到规模:了解每位潜在客户的收入以及它在整个公司中的运作方式。一旦有了一组可重复的销售线索和销售线索速度,您就希望增加每销售线索的收入。在该区域中,您可以通过评估每个代表来帮助销售团队–他们每个潜在客户的收入是多少?在生产力下降之前,您可以给他们带来多少线索?为什么有些代表使某些类型的销售线索比其他类型的生产效率更高?越早执行此后牵引效果越好。潜在客户在创业公司中很长时间都是宝贵的,如果您能从每个潜在客户中获得20%的收益,那就太神奇了。但是,如果您没有将其缩小到各个代表级别,而只是查看MRR,那么您就失去了改进工作的机会。

8)既然您已经掌握了VC,那么您对3d之家论坛初创公司的看法有何变化?您是否以不同的方式回顾自己的经历?

当我还是创始人时,我真的不明白风险投资承担了多少风险。下周,我将由第一位创始人为这家了不起的创业公司写一张300万美元的支票。我将成为这家公司的第一位投资者。他是一位了不起的企业家,但如果出了问题,那300万美元就会流失,我失业了。

It’对已经认识多年的人来说,投资非常容易。但是风险投资人在结婚之前相去甚远。作为创始人,请尽一切努力建立信任,因为这是一场快速的婚礼。除此之外,作为风投,我寻找比我更好的创始人。当我遇到这些企业家时,通常会在会议后20或30分钟内提出投资建议。我今天遇到一位企业家,尽管他只有一个客户,而且风险很大–我仍然愿意当场投资。

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9)当您今天考虑为一家创业公司提供资金时,您如何确定哪些企业有潜力,哪些没有潜力?您要寻找什么关键指标,销售流程或其他素质?

首先,我只投资于3d之家论坛和3d之家论坛业务。我不是在寻找下一个优步,也不是在投资一些机器人公司。我真的在寻找四件事。我正在寻找一支拥有出色团队的,比我更好的创始人。我正在寻找我们所说的领先速度,即使他们的收入没有增长–只要有线索和兴趣。即使您不知道如何立即关闭所有潜在客户,我也可以帮助您获得销售副总裁,市场营销副总裁和客户成功副总裁,但我不能凭空创造兴趣。

真正好的3d之家论坛企业家…可以告诉我未来。他们可以准确地告诉我他们的市场在4或5年后的状况。 (点击鸣叫)

-杰森·莱姆金(Jason Lemkin)

我想看到的第三件事是提高单位经济学的潜力。我知道很多风险投资人会寻找每年支付100,000美元的客户,以及一家销售周期为3天的公司。我正在寻找那些未充分利用单位经济学的人。今天的人们,也许他们的客户每年要支付1,000美元,但我知道他们 可以获得10,000美元 那些客户中。如果他们可以将每条线索的收入提高10倍,他们的收入将很快达到1000万美元。我喜欢那些单位经济可以提高的公司,而不是单位经济得到最大发展的公司。

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我在过去十年中认识的真正优秀的3d之家论坛企业家可以解释竞争和市场动态以及他们如何实现明年的计划,但是最好的企业家可以告诉我未来。他们可以准确地告诉我他们的市场在4或5年后的状况。我记得在07年与Aaron Levie进行过对话。他向我介绍了Box,以及今天的未来。只有不到1%的钱可以预见未来。现在他们并不总是正确的,但是他们看到了很多。他们了解棋子的去向。

10)您会为今天尝试建立业务的创业者提供什么建议?

至少在3d之家论坛中,我可能会给您一些建议:慢慢来。首先,无论您做什么,都要确保您拥有合适的团队。正如我们所讨论的,在3d之家论坛中,单枪匹马确实很难。我认为这是不可能的。如果您不错,但您的联合创始人并不出色,请休息一下并放慢速度。我知道似乎竞争激烈,世界发展很快。但是停下来,找到一个更好的联合创始人,建立一个更好的团队。一个好主意,一个很好的测试版,甚至一个伟大的MVP都无法解决团队表现欠佳的问题。如果您必须等待,即使市场似乎正在逃避,也还是要停下来,否则您就白白浪费了生命。

另一部分是一些人不应该使用3d之家论坛。这里没有快速的胜利。这将是7到10年的历程。经常性收入的好消息是它重复出现。一旦您获得了1000万美元的ARR,我知道您将获得2000万美元。达到1亿美元可能需要一段时间,但您一定会成功。加快爬坡速度,需要大量时间和精力。如果您不愿意承诺10年,请尝试制作Instagram。不要做3d之家论坛。

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莱姆金(Lemkin)是 风暴创投 并经常在他的网站上分享他对3d之家论坛和创业公司的想法 saastr.com。他帮助亚伦·罗斯(Aaron Ross)合着了罗斯最畅销书的最新电子书续集, “使销售增长三倍的可预测收入指南。” 他没有爱好。

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