不幸的是,许多公司雇用的销售经理’精通以下方面 销售管理。他们过去可能曾经是成功的销售代表,但事实并非如此’这意味着他们具有有效雇用和入职,简化销售流程或制定销售策略所需的条件。

输入Lee Salz。的创始人兼首席执行官 销售建筑师, 商业专家网络研讨会 税收促进者 利用他丰富的,以结果为导向的经验来帮助公司和客户改进其销售管理策略。 Lee还是几本书的作者,其中包括即将出版的“租赁权,更高的利润– The Executive’s建立世界一流销售队伍的指南。”

最近,我们很高兴与Lee讨论了几个主题,包括雇用错误和最佳实践,基于流程的重要性以及他即将出版的书。

1) 告诉我们一些关于您的新书“特许权,更高利润”的信息

本书介绍了我创新的概念,该概念基于销售团队的高管人员观念的变化。在将人员添加到销售团队时,我建议不要将添加内容视为 招聘,而是真正地看到它- 收益投资.

在大多数公司中,当涉及到一个需要25,000美元的投资才能实施的创意时,他们会在决定进行下一步之前以各种可能的方式对其进行分析。但是,当以25,000美元的基本薪金将销售人员加入团队时,几乎没有相同的审查水平。但是,创意和销售人员都旨在达到增加收入的相同目的。为什么不能在同样的关注和审查下处理决策?

租赁权,更高的利润 教业务领导者如何确定所需的收入投资类型,审慎地评估收入投资选项,既保护投资又获得高回报。简而言之,这本书教会高管如何建立世界一流的销售队伍。

2) 如果必须精打细算,您会说什么是聘请(进行收益投资)合适的销售人员的秘诀?

很高兴您以这种方式提出这个问题。通常,企业领导者会寻找 伟大的推销员 而不是为了 有潜力在公司的特定销售职位上发挥重要作用的人。这两种方法之间存在主要差异。

在寻找合适的销售人员之前,业务主管需要全面分析销售角色–这本书呈现为 收益投资360™。在此分析中,发现了影响该角色销售业绩的每个因素-成功的驱动力和业绩不佳/失败的原因。这些因素是根据绩效影响水平进行汇总和排列的 绩效因子组合™。那 作品集 成为每个收入投资候选人进行比较和对比的基础。

现在,您不是在寻找优秀的销售人员,而是在寻找可能在该特定销售角色中发挥出色作用的合适人员。

3) 相反,您遇到的最常见的招聘错误是什么? 

许多企业领导人认为竞争对手是找到他们的销售人员的最佳场所。人们的看法是,这些人会出现一本准备好迎接新雇主的业务手册,而这些销售人员已经准备好在没有培训的情况下出售。

我不反对对具有相关行业背景的销售人员进行收入投资。但是,我不会很快进行这项投资。

每个公司和每个销售角色都是独特的。不论销售人员是否具有先前的行业经验,都需要与销售人员进行比较和对比。 绩效因子组合™。当企业领导人经历 收益投资360™ 当他们考虑失败的销售人员时进行处理。作为此过程的结果,很快就知道为什么会发生这种故障。

即使在具有行业背景的销售人员进行收入投资时,仍然需要开发程序来教他们如何为公司有效地销售产品。他们可能知道行业的行话,但是他们不会走到您家门口,而是准备为您的公司带来独特的价值。他们需要一个衔接计划,将他们的技能与熟练的销售角色(销售入职)联系起来。

4) 让我们谈谈您的销售管理策略公司“ 销售建筑师”。您谈论的是帮助客户从基于人员迁移到基于流程。这到底是什么意思,为什么重要呢? 

该问题似乎不敏感,因为企业领导者应格外注意其销售人员。当我指从被迁移 以人为本基于过程,我正在帮助公司定位,以实现一致性,可扩展性和增长性。销售人员对成功非常重要。但是,第一步是建立使他们遵循的程序,以便他们成功-雇主也是如此。我敢打赌,您不能说出一家因销售成功而受到赞誉的公司,该公司尚未为其销售人员定义流程和指标。

我们与公司合作,根据其团队的最佳实践来构建他们的销售架构,以将其转化为流程,并具有与流程和指标相关的相应指标和补偿。流程开发还包括招聘和入职,以及我们在前面的问题中谈到的。

真实的故事,我的一位前销售人员将我的公司命名为我的公司。她说:“您不会夺走我们的创造力,但您会提供一个有助于我们取得成功的框架。就像建筑师不会选择窗帘的颜色,而是要确保建筑物的隔音。”答对了!

5)您提到了确定正确的销售指标的重要性。这种分析性的,数据驱动的方法在当今的销售管理中将扮演什么样的角色? 

每个公司都应该拥有我所谓的“销售指标管理系统”。这是一系列数据点,显示了销售人员和销售流程的执行情况。

企业领导者拥有的常见指标之一是 收入。收入不是’t指标。这是销售人员以指定的频率提供正确指标的结果。您无法对收入做任何事情,但是相对于促成销售的行为,您可以做很多事情。

对于要纳入系统的每个指标,有四个标准。

  1. 可衡量的-它必须是可以量化的东西。如果无法衡量,则不是指标。
  2. 有意义–我是棒球迷。像棒球一样,销售也有大量的统计数据。但是,哪些才是真正的绩效指标?这些是属于系统的。
  3. 面向目标–我们知道销售人员是面向目标的个人,因此我们希望能够为销售人员设定目标。您要做的不是在推销员仅仅获得收入数字的基础上,而是根据这些指标为他们提供成功的模型。
  4. 可训练的。如果您说这是可衡量的,有意义的且面向目标的,那么应该对它进行培训,以便使销售人员在这方面做得更好。

6) One 您的旧书中有“尽管您的渡渡鸟销售经理高涨。”这样的“渡渡鸟销售经理”由什么构成,您如何建议销售代表绕过这一障碍? 

很好笑,人们锁定标题,他们认为我在抨击销售经理–我实际上对大多数人感到难过。很少为销售经理提供新的销售经理培训,开发或指导。成为一名成功的销售员并不会教销售经理如何聘用,如何入职,如何创建指标,如何进行薪酬,如何建立销售流程。尽管他们并不总是具有帮助销售人员的技能,但他们可以(并且确实)要求团队对结果负责。

本书教给销售人员如何在未提供销售系统的情况下创建销售系统-如何以有意义的方式细分区域,开发需求分析指南,分析客户等。实质上,它为销售人员提供了以下工具:成功的。

7)您认为未来十年的销售管理趋势如何? 

销售管理通常不被认为是一种职业,但确实如此。您不一定需要成为特定行业的产品专家才能成功成为销售经理。如果您知道如何组合销售招聘和入职计划,制定销售补偿计划,并建立具有相应指标的分步销售流程–这些技能可以在任何行业中移植。

发生的变化是,由于已经开发了所有自动化功能,因此更容易分析销售业绩…但是技术和流程之间仍然存在差距。技术是一把双刃剑–如果您还没有为您的业务奠定坚实的基础,那也不过分。我们今天围绕流程,指标,薪酬进行的所有讨论–如果您没有这个基础,那么技术将无济于事。

 

关于李·萨尔兹(Lee Salz)的更多信息

Lee B. Salz是一位领先的销售管理策略师,致力于通过以下方式帮助公司建立可扩展的高性能销售组织 雇用合适的销售人员有效地加入他们,并通过流程,指标和薪酬使他们的销售活动与业务目标保持一致。他是以下公司的创始人兼首席执行官 销售建筑师商业专家网络研讨会 和 税收促进者。李已经写了几本书,其中包括即将出版的 租赁权,更高的利润– The Executive’s Guide 至 Building a World-Class 营业额 Force –在预售期间,该书可享受25%的折扣。他是一个以结果为导向的人 销售管理顾问 and a 热情洋溢的演讲者.

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