如果您一直在关注,那么您最近可能对基于帐户的销售有所了解。与配对 基于帐户的营销,这种策略已准备好接管B2B的销售领域,并且正在迅速获得发展。

基于客户的销售(ABS)策略使销售代表专注于整个公司,而不是让销售代表追逐潜在客户。激励销售代表随着时间的推移将单个联系人添加到帐户中,并了解组织结构和业务需求。

因此,ABS帮助销售代表更有效地向组织中的多个角色出售产品。目前,平均有5.4人参与了今天的B2B购买决策, 根据CEB。使用基于帐户的策略可以通过亲自参与来帮助提高获胜率 所有 公司的关键决策者。

我们没有如愿以偿,而是采访了许多销售和营销主管,他们最近选择了基于客户的销售策略。了解为什么您应该考虑改用ABS,以及它如何帮助您提高业务业绩。

潜在客户的现状

有充分理由说明许多销售团队从传统的以销售线索为导向的销售策略开始—这是在小型初创企业中实现销售的一种简单有效的方法。

一个基于销售线索的组织受市场参与的驱动,并激励销售人员迅速确定潜在客户的指标并完成这些交易。由于总会有新的潜在客户来追赶,因此销售代表学会了只专注于最好的名字,而忽略了其他名字。

但是,InsightSquared销售运营总监Evan Robinson表示,您的销售团队最终将陷入停滞。

那里没有数量众多的公司适合您购买产品。

-埃文·罗宾逊(Evan Robinson),InsightSquared

“一旦达到一定规模,最终将使数据库疲劳,” Robinson解释说。 “对于具有有限可寻址市场的公司来说尤其如此。呼叫数据库中的所有人后,您必须重新开始。那里没有数量众多的公司适合您购买产品。”

如果您的公司达到了那个突破点,并且无法持续推动新的潜在客户,那么基于客户的销售是一种更具可扩展性和可持续性的业务方式。不需要无休止的潜在客户流,而是分配给每个销售代表的正确客户数量较少。

这种关注使销售和市场营销可以更有效地和个人地与潜在客户互动。听起来有点熟?的威廉·威基 LeadGenius指出,事实上,基于帐户的销售并不是一个新概念。

他说:“基于客户的策略类似于传统上称为“企业销售”的策略。” “但是,企业销售并非总是特别可扩展。由于市场营销,销售和客户成功团队更加统一为一个收入团队,因此最近有更多的公司转行。市场上还存在更具成本效益的技术,该技术使基于帐户的流程可以以几年前所不具备的方式进行管理和扩展。

扩大销售增长

有限的潜在市场问题是许多初创公司试图将销售额增长到超过初始规模时遇到的问题。的詹姆斯·克莱恩(James Crane) 精益数据 解释说这是他们销售团队面临的确切问题。

“这个决定几乎是出于必要而产生的,”他解释。 “我们有一个小众市场的小销售团队。我们必须弄清楚谁是我们最适合的潜在客户,我们想与那些公司内部进行对话,然后如何在我们有限的资源下以团队协作的方式与他们接洽。”

但是,ABS不仅用于扩展销售团队。借助能够实现更个性化和更有效的销售参与的新技术,即使小型销售团队也可以使用此策略。的Kevin Conseil 营业额Tools.io 解释说,他的小型初创公司的销售和营销团队决定使用基于帐户的模型从头开始创建流程。

他说:“我们决定开始使用基于客户的销售模式,因为它为我们提供了一个以非常个性化的方式吸引潜在客户的机会。” “我们认为,应该以非常定制的方式对待每个潜在客户,以真正了解他们的痛点并适应销售代表–前景讨论。”

Conseil表示,选择在ABS模型上建立销售团队的选择是从一开始就改善与潜在客户的互动并提高获胜率的明智选择。

使用基于客户的销售模式是双赢–对于销售人员和潜在客户都是双赢。

-Kevin Conseli,Salestools.io

他说:“销售代表宁愿完全了解他们想说服谁,而不是在黑暗中开枪。” “客户喜欢与已经了解其个人资料的人谈论他们的需求。因此,使用基于客户的销售模式是一个胜利 –为销售人员和潜在客户赢得胜利。”