高质量 销售教练 需要很多时间-您想花些时间充满信心地去度过 增加收入,更好的预测准确性和较高的员工满意度。培训是一回事;应用程序是另一个。您如何确定花费在编写培训材料,进行一对一会议和收听代表电话上的时间是否有所收获?

测量 销售绩效指标 随着时间的推移,以了解您的销售团队是否正在实现他们的目标并在不断改进。目标:提高销售活动效率。

您可以使用许多指标来衡量销售教练,但是您需要缩小指标范围,以节省时间并避免销售代表混乱。

选择符合您公司策略的指标

没有适合每个公司的神奇指标。您将需要进行全面的思考以找到对您的团队有意义的内容。确定反映您的销售目标的关键指标,以及为实现这些目标而构建的销售流程的任务和过程。

哪些绩效指标最符合您团队和公司的战略?如果您的公司正试图积极发展,请更多地关注管道指标。如果您的公司在新产品上投入大量资金,请关注与产品相关的材料,例如演示机会阶段的转化率。如果您的团队正转向更高的门票销售,则将您的数据过滤到该细分市场。

您测量的指标以及用于跟踪它们的技术使您能够有效地指导和优化销售团队。

随时间测量结果

像对待实验一样对待教练方法的每一次变化,您都需要随着时间的推移来衡量其结果。进行更改之前,请查看代表的活动率以计算其当前效率。一个月后,然后是两个,然后是三个,观察他们的活动比率并确定他们是否进步了。您的培训是否对管道中的机会质量产生了有意义的影响?关于中标交易数量?收入方面?

实施代表记分卡

计分卡是 短期内衡量教练的好方法。记分卡列出了从销售代表识别自己到电话结束之间以及在此之间的所有事件(从“销售代表开放式问题”开始的具体情况),应该对出站销售呼叫进行的处理。每次外拨代表致电潜在客户时,他们都可以从列表中查找并在通话的每个部分给自己打分。我们使用的分数范围是1(无效)到3(非常有效)。通话结束后, 他们可以回顾分数并准确分析通话中哪些部分需要改进。

您应该使用这些记分卡来衡量您的对外销售培训的成功程度。优秀的销售经理会主动插入电话并收听电话录音,以便他们可以向销售代表提供实时反馈。您的销售代表可以在需要时随时填写这些记分卡,但是您也应该收听他们的电话,并自己填写记分卡。它们非常适合用来衡量销售代表在其特定呼叫过程中所取得的进展,而不是诸如“拨号:交易”之类的大型呼叫指标。

持续衡量销售指导的结果以确保您的方法有所作为很重要。您如何衡量销售指导的成功?

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