2019年是颠覆之年。从收入运营模式的发展到引入新技术解决方案(这些技术解决方案可增强业务领导者做出更好决策的能力)的变化,B2B世界每天都在发生变化,并且肯定会在2020年发生更多变化。这是2020年的下一件大事,但销售和市场领导者可以通过将这些假设纳入他们的2020年计划中,将计划会议从严格的统计工作转变为动态实践,从而更好地为团队做好应对变化的准备。

1.团队调整

对于B2B组织而言,2020年最具影响力的中断之一将是收入运营(RevOps)。收入运营的核心是使营销,销售和客户成功运营以及他们的进入市场团队围绕一个单一的北星目标进行协调:收入。与传统的组织模型相比,传统的组织模型根据业务功能将团队划分为不同的激励,目标和指标,收入运营可以组织业务功能,并确保进入市场的团队对客户体验具有统一的360度视角。 

收入运营将继续受到关注,这将成为销售和营销领导者制定2020年计划的关键假设。那“ 以某种形式部署收入运营的组织,其收入增长的速度几乎是未部署收入增长组织的三倍。具有收益业务的上市公司的股票表现也高出71%。”  这些发现揭示了什么 [1]的意思是“一致性是建立收入引擎的关键,该收入引擎应同时关注客户需求和组织的增长目标。

请记住,RevOps不会消除或替换任何功能,因此关键是打破通讯孤岛,以促进运营功能之间的协调一致。 根据SiriusDecisions研究摘要《营销运营:2020年规划假设》,  “共同的销售,营销和客户成功运营职责,例如计划,流程,基础架构,数据和度量,是调整这些功能的理想目标。”

2.人工智能的影响

人工智能通过提升人类能力并为我们提供更快,更深,更准确的见解而改变游戏。通过在整个客户生命周期中连接跨职能数据,AI可以立即针对下一个最佳操作生成预测和建议,从而替代了传统上需要花费数天或数周的人工来生成此类预测的建议。

如果您已经拥有紧密连接的结构,并且可以跨系统进行自由开放的通信,那就太好了!通过不断学习分布在整个系统中的所有数据,人工智能可以帮助您更快,更准确地应对环境破坏。如果您仍在与支离破碎的团队作战,则AI可以通过提供实时数据,预测未来趋势并帮助组织变得更适应变化来帮助巩固您的收入运营引擎。

对于销售,AI可以实时查看销售数据,并根据对这些数据的分析来建议和自动化销售活动。当前的销售自动化平台正在从销售代表的支持工具转变为管理人员的管理工具,以基于一组统一的指标来跟踪和监视个人绩效。另一方面,由AI驱动的引导式销售系统分析了客户行为和环境的不断变化,并提出了将客户转移到渠道中的下一个最佳活动。他们是整个客户生命周期中销售人员的私人导航员。

对于经理来说,这意味着支出  管理绩效指标所需的时间更少,而实际指导其代表并使销售流程与客户生命周期保持一致的时间则更少。根据 转换状态情报报告,当他们的经理听更多电话时,代表会赢得更多。换句话说,经理花在与销售代表互动上的时间越多,他们离开监控人员和所有这些人员的时间越多,他们的销售代表就越成功。现在可以在以下人员的帮助下实现 人工智能助手改善 管道可见性,降低风险并指导销售商在此刻。

 

在当今世界,卓越运营已无法满足需求,利用AI的力量成为敏捷组织反应灵敏,适应性强和竞争性最终将成为组织在2020年及以后取得成功的必不可少的条件。

3.敏捷方法

随着收入运营,市场营销,销售和客户成功的需要,而不是单个职能部门的整体发展,这使得消除跨团队摩擦成为任何销售和营销领导者的优先考虑。鉴于筒仓的自然趋势,这绝非易事。为了使上市团队能够实现这一目标,他们需要能够自由交流并在中途迅速改变其行动。因此,RevOps团队开始转向 敏捷方法 [1] [2] 根据SiriusDecisions研究摘要,该摘要强调协作,问责制和透明性,使组织能够有效地预测和接受变更。

对于寻求应用敏捷方法的销售团队来说,常见的做法是Scrum。 “在敏捷中,scrum是一个项目管理系统,可推动团队合作,问责制和迭代进度朝着明确定义的目标发展,” 如SiriusDecisions的研究摘要“销售运营:2020年计划假设”中所定义。建立Scrum框架是为了能够不断学习并适应不断变化和波动的环境。如果敏捷是一种心态,那么scrum是一种开始在组织的日常活动中建立敏捷心态的实践。

 敏捷方法也可以应用于营销和销售的计划过程。规划的敏捷性将为定期审核和收集反馈意见提供空间。结果是为客户和利益相关者提供的价值不断增加。

对于销售和市场领导者来说,今年年底是一个压力很大的时刻,他们要达成目标和达成截止日期。在这个不断变化的环境中计划新的一年,同时仍要检查所有年末框不是一件容易的事,但是基于这些假设,您仍然可以为2020年的成功做好准备

[1]收入运营和CMO:改变游戏规则还是改变游戏?,SiriusDecisions博客,2019年6月13日

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