现在足球赛季已经过去了,我们又回到了关于卡车,电视,烤架和其他“男子汉”物品的响亮,浮华的广告轰炸之下。对我来说,这些广告很快就变老了。

他们说:“我认识你,美国男性先生,我知道你想成为什么样的人。您需要这个产品才能成为那个人。”我的足球比赛被男子气的声音打扰了,告诉我买足球,这让我很生气。 福特F-150 这样我就可以拥有“牵引力和智慧”来改变世界。

更令人讨厌的是,我知道这些广告 工作 。福特确实了解它的听众-只是我不是。广告的作用是吸引许多可以真正从附加牵引力和军用级钢架中受益的消费者。对于消费品和知名公司而言,散布广告是行之有效的。

对于拥有 B2B销售重点 。买家的需求更加复杂,解决方案更难定义,并且在街上没有乔·舒莫的名字。

这意味着作为SMB业务的销售经理,您的首要业务应该是查明客户将要您解决的痛点。接下来,在销售市场周围划定界限, 了解购买过程 您的客户希望遵循并调整您的销售方法,以使其与过程中的每个步骤相匹配。

公司的成功取决于销售代表的结业能力 有效率的和有效地,而如果他们花费一半的时间去寻找错误的潜在客户,而另一半则将错误的信息传递给正确的潜在客户,则他们将无法做到这一点。

调整销售和购买流程

为了确保您的销售团队在购买过程的每个步骤中都追求正确的前景并传递正确的销售信息,销售和营销主管必须团结一致并进行思想实验。

该实验包括绘制您的 理想的客户 购买过程,以了解促使他们购买产品的动机,通常参与购买决策的人以及销售团队可以利用哪些手段来促进他们的决策过程。

该实验的最终产品是一个销售渠道,其中包含一系列与理想客户购买过程的各个阶段相匹配的步骤。该渠道是您的团队可以通过遵循的秘诀,即通过尽快,完全满足客户的期望来最大化其生产力。

下载下面的模板,以了解在开始评估(或重新评估)目标买家是谁时提出的正确问题,并建立与他们的行为非常匹配的流程。这是取得长期销售成功的至关重要的第一步。此三步指南将:

  • 向您展示如何规划买家的决策过程
  • 给您建立销售流程所需的问题
  • 说明如何将您的销售和购买流程匹配到有效的销售渠道中

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