对于不同的人来说,销售成功看起来大不相同。

对于销售代表而言,成功是本月的数字–即使是在最后一秒。对于销售经理来说,成功就是达到团队整体收入的目标。 致销售副总裁,成功意味着根据公司范围内的目标,随着时间的推移,销售收入将持续增长。尽管这些关于销售成功的定义有很多共同点,但数字看起来却大不相同。这全都是透视问题。

但是,您的团队专注于成功指标的那些销售数字吗?尽管您可能正在跟踪整个团队的指标,但是您可能并不依赖于 指标。一些指标仅是虚荣指标–旨在使您对团队的进步感到很好,而又不对团队的内部运作有任何真正的见解。

由您决定将易于使用的虚荣指标与久经考验的关键绩效指标分开。不要只是祝贺您的团队成功达到了数字–确保您使用的KPI为您的销售流程提供了可操作的深刻见解。

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活动水平与通话效率

对于销售勘探团队而言,准确了解每位销售代表每天,每周和每月拨打多少电话非常重要。许多销售团队仅在这些特定活动级别上评估潜在客户的业绩,而没有意识到还有更多有用的数字可追踪。假设您已为每个销售代表设定了每月拨打1000个电话的目标,并且很高兴销售代表不断达到这个数字。但是,您惊讶地发现即使有这么多的电话,预订的会议数量却没有增加。那是因为跟踪活动水平实际上只是一种虚荣度指标,而您应该跟踪的KPI是 这些活动的效率.

此报告向您显示团队将呼叫转换为预定会议的效率。它不仅可以跟踪本月进行的呼叫总数,还可以将连接呼叫,连接到预定会议的呼叫以及会议与获得的机会的呼叫进行比较。这使您可以看到全局,并真正了解勘探团队在过去一个月中的真实表现。

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总预订量vs.赢/输比例

您可能确切知道本月每个代表在新业务中关闭了多少,但是您知道他们在整个销售渠道中的赢率和亏损率吗?查看“中标交易”只能告诉您一半的故事。虽然对您的团队了解什么有效非常有用,但您的团队所失去的交易也是潜在的信息黄金。如果您希望推动产品改进, 销售流程,则应密切跟踪促成“平仓交易”的指标。

例如,此报告显示,团队在渠道顶部的资格和当前解决方案阶段损失的交易最多。这些交易在每个阶段花费更长的时间,并且– ultimately –不要转换。有了这些知识,您就可以在这两个阶段中提高赢率和销售周期。指导您的销售代表提高其在渠道顶部克服异议的技能,更快地将交易推进到下一阶段,并为潜在客户提供更好的演示。通过在这两个阶段仅实现5%的改善,您就可以看到总收入的巨大增长。您不仅可以从失败中获得成功,还可以从失败中汲取教训,从而提高自己的团队。

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总管道与管道流量

您有信心您的团队在下个季度保持良好的状态,目前有500万美元以上的交易正在准备中。如果您的目标是下个月只筹集一百万美元,那条管道会让您感到很舒服。但是,总价值是一个完整的虚荣度指标。仅仅因为您今天的管道交易价值巨大,并不意味着所有这些交易都将在本月完成,甚至根本不会完成。

该报告不仅向您显示管道的总价值,而且还向您展示每个机会所处的阶段。这使您可以根据典型销售周期的长短和转化次数,更准确地预测下个月将完成哪些交易每个阶段的费率。您会看到,这500万美元的准备中的大部分处于“合格阶段”和“当前解决方案”阶段。因为您非常了解您的KPI,所以您知道您的销售周期很长,因此该价值几乎不可能在下个月关闭。实际上,转化率很低,这意味着这些机会中的大多数可能会失去机会。有了KPI,那500万美元舒适的管道很快就变得不太安全,您会意识到管道后期的未清金额至关重要。这将帮助您的团队更准确地进行预测,并更一致地达成目标。

 

现在是时候停止追踪让您感到高兴的虚荣指标,并开始分析讲述真实故事的销售KPI。不要仅仅衡量您的成功 –使用指标来推动整个销售组织的改进并完成更多交易。

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