直到最近,彻底改变制造和运营管理的运营原则还完全不适用于销售领域。我们无法量化有效开展或完成交易所需的工作,因此像生产汽车这样的混凝土生产原则根本就不成立。

这已不再是这种情况。 CRM和分析为精确的,数据驱动的销售管理打开了大门。随着这一现实的传播,越来越多的公司依靠销售运营来理解大量的销售数据,并根据其执行的分析来制定行动方案。

销售预测是所有销售团队都熟悉的概念。这是销售副总裁的标准职责之一(常常是他们存在的祸根)– 但这还远远不够。一种 销售预测 只是一个水晶球;它告诉您将要发生的事情,但没有告诉您如何改变命运。

要进一步进行预测,您必须戴上操作帽,并考虑容量规划。

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什么是容量计划?

容量计划是一个运营术语,通常定义为使组织的生产能力与其产品的市场需求相匹配。

简而言之,容量计划是您的公司可以准确确定最大化产量所需的投入的过程。当用于销售时,容量规划意味着了解每个代表可以带来多少收入,并学习如何扩大团队可以带来的总收入。

此术语仅在现在才用于销售的原因是,团队销售绩效的量化程度不足以值得以任何有意义的方式应用产能计划所需的分析水平。现在,它易于记录,收集和分析数据,容量计划突然成为销售预测的极有价值的补充。

当前容量

实际上,销售能力计划是更精细的预测。这是您可以分解每月目标并制定可行的计划以实现目标的过程。对于销售运营团队来说,这听起来应该非常熟悉,因为 你的工作.

从事销售的科琳·弗朗西斯(Colleen Francis)撰写了一篇关于 如何计算销售能力 对于您的团队来说-这是一种基准测试自己站立的好方法,并开始思考可以扩展和改善性能的方法。重要的是要正确设置该数字。

如果您低估了您团队的销售能力,那您就没钱了,因为这意味着剩下的业务要赢,而您的销售代表就有赢得它的带宽。但是,如果您超支了您,则可能会承担过多的负担,并会耗尽您的销售团队。

一旦掌握了自己的立场,就可以运用这些知识以稳定,一致的方式发展团队。

扩大未来的销售能力

有两种方法可以扩大团队的销售能力: 增加人数 并通过实施 销售支持。这两种方法都有其成本和收益,因此提高销售能力的关键是要知道哪种方法合适。

增加人数:增加销售代表是增加销售能力的老式暴力手段。它既昂贵又费时,但是它也是增长的必要功能。细微的差别在于了解您何时已充分利用当前团队的能力,并规划您的招聘计划,以便随着上一类员工达到满额配额,新一类的销售代表将稳步增长。

销售支持: 销售运营的持续斗争是在您被迫雇用其他代表之前,找出如何最大程度地提高销售能力。销售效率是思考产能的另一种方式:我们如何增加销售代表花在销售上的时间而又不增加他们花在工作上的时间?

工具,培训和流程调整都是提高销售能力的经济有效且可持续的方式,但请始终记住“您正在与人类合作,并且他们可以做的事情是有限度的”。一旦达到增长的某个点,您只需要更多的手就可以继续前进。

俗话说,销售是一种数字游戏–现在比以往任何时候都适用。自行预测是做事的老方法。开始更进一步,并从更细粒度的角度考虑,以真正最大化公司的销售业绩。

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