当想到销售时,就想到了客户生命周期的前端,即团队专注于潜在客户,潜在客户和机会的阶段。当我们想到销售时,我们经常忽略的是发生了什么 交易已完成。

续订,交叉销售和追加销售对成长中的业务而言与新预订一样重要。对于 SaaS公司,续约可以说是 最重要的 发生这种情况,销售运营部门可以在支持该工作中发挥作用。

大多数公司遵循 种子,网和矛 销售模式在某种程度上–行销网络广布,并捕获尽可能多的合格线索,出站探矿者和客户主管寻找机会,然后客户成功团队培育并增加封闭的获胜客户。

许多公司所犯的错误是将他们的销售支持精力仅集中在改进网和矛上。续订和追加销售流程的定义不明确且难以遵循,这使销售代表陷入了搜索到期和续订日期的困境,并为各种文书工作困扰着客户。

充其量,您的客户会勉强填写协议并将其退还给您。在最坏的情况下,持续不断的麻烦将完全将它们关闭以为您提供服务。无论哪种方式,他们都不会觉得自己获得了良好的客户服务,结果使您的公司声誉受损。

那么,销售运营在客户生命周期的后半段扮演什么角色?销售业务可以为促进客户保留并简化加售和交叉销售流程做出哪些贡献?

1.减少文书工作

负责管理客户帐户的代表将大量时间浪费在跟踪哪些帐户需要续订上,然后将合同放在一起并重新签定和批准。销售运营人员应介入并削减工作量。

许多可以简化前端销售的相同流程和工具在后端也具有巨大潜力 销售过程结束.

电子合同服务,例如 DocuSign火种盒 在简化与客户的续订互动以及简化记录和跟踪有关续订信息的过程方面,还有很长的路要走。甚至像为续约合同创建警报通知之类的简单操作,也可以节省代表在数据库中扎根的大量时间。

除了提供易于更新的工具外,销售运营还通过协调参与起草和批准合同的所有部门(即销售和财务部门)的资源来为客户保留做出贡献。通过采用一致的流程来开发和批准合同,Sales Ops消除了很多麻烦,这些麻烦使销售人员支持和销售客户免去了很多时间。

任何减少续签合同所需工作量的工具或流程调整都有助于代表获得续订或追加销售的能力,因为这使他们有时间进行真正的销售或客户支持活动,从而增加收入。

2.简化销售

销售代表或客户支持代表想要做的实际工作就是销售给他们的客户。他们通过了解客户如何使用您的产品,确定组织中每个利益相关者的需求,然后定制其业务范围以推广每个利益相关者最受益的特定产品来做到这一点。

营业额 Ops通过减少文书工作的负担来帮助销售代表将时间集中在工作的这一方面,但是他们也可以通过促进保留和发展客户群的这三个核心功能来提供帮助。

执行像 客户分析,分析产品使用情况数据以及组织和联系客户联系并按优先级排列,所有这些都可以帮助销售代表更轻松地访问他们需要的有关特定客户的信息,从而帮助他们及时,相关地进行推广。

所有销售运营工作的目标是减轻销售代表在使用您的产品满足客户需求之外的职责。

请记住,销售周期不会以达成成功而结束。了解如何为他们的销售代表提供必要的信息,以向您的客户传达引人注目的信息,最终您将获得更快乐的客户和更多的银行存款。

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