你已经 阅读标志,并且他们建议您已准备好组建销售潜在客户或外向潜在客户生成团队。这支苦苦挣扎的销售代表团队对于您公司可扩展的增长努力至关重要,因为他们打了电话,并列出了很难为您的销售团队关闭的潜在客户。一旦他们完全入职,下一步就是确定需要哪些销售指标来衡量潜在客户团队的绩效。

幸运的是,得益于我们在OpenView Venture 伙伴,VorsightBP,InsideSales.com和The Bridge Group,Inc.的朋友所做的出色研究,我们拥有了这些关键的潜在客户基准。这里有5个关键的销售指标和行业基准,可用来衡量您的外向勘探团队。

(有关销售基准的更多详细信息,请查看我们的完整报告: 内部销售团队的新基准

 

3×3 Research

从本质上讲,这并不是一个销售指标,但是它仍然是一个重要的基准,可以真正帮助外地勘探团队真正改善其绩效。由销售培训公司的联合创始人史蒂夫·理查德(Steve Richard)创建 VorsightBP,3×3项研究挑战潜在客户代表要找到3个关键研究点,以了解他们将在通话的前3分钟内在电话上实际使用的前景。

随着社交销售的增长,尤其是在LinkedIn上的社交销售的增长,找到有关在公开对话中使用的潜在客户信息并不困难。诀窍是真正让您的销售代表磨练自己的技巧并找到绝对最好的3×产生最佳对话的3个研究要点。理查德还建议销售代表将特定潜在客户的3x3放到您的CRM系统中,以节省以后的时间。

通话转换率

一旦您做好研究准备以便进行对话,下一步就是将更多的拨号和呼叫转换为有意义的对话。通过将拨盘总数除以该销售指标 领导团队 通过达成的对话次数进行。确保也实现严格的对话定义–毕竟,导致30秒对话的连接在技术上可能会这样注册,但实际上根本不会动针。活动唐’除非他们有效地进行转换,否则它没有任何意义。因此,活动转化率比原始活动总数要重要得多。

OpenView的研究 建议您达到一个好的基准,即达到9%的通话转换率。如果您没有达到此基准,请尝试不同的呼叫策略,例如在一天的不同时间进行呼叫,或使用其他通信渠道(例如电子邮件或社交媒体)在安排呼叫之前进行初始处理。

销售管理-员工活动

潜在客户转化率

外发探矿工作对于产生潜在客户非常有用,但是潜在客户最终对CEO来说是四个字母–他们关心转化为交易和收入的机会。因此,尽管原始潜在客户数量很大,但更好的是潜在客户到潜在客户的转换率很高,OpenView的基准率为12%。该销售指标是通过将创造的机会数量除以创造潜在客户的总数量而得出的。

低转化率表明您的勘探团队一直在吸引错误的受众–在合适的公司类型中出现了错误的人,或者在错误的行业中出现了类型错误的公司。要提高潜在客户到潜在客户的转化率,需要深入研究数据以识别哪些潜在客户来源产生了最多的机会。然后,找出与您的理想客户群更匹配的目标客户。

什么是适合您的KPI?»

按资历达成

The Bridge Group,Inc.的开创性研究。 揭示出站团队在与C级高管接触方面越来越成功,而不是他们过去经常与之交谈的经理级高管。毕竟,当首席执行官和董事与出站代表进行有意义的对话时,这是合法利益的一个好兆头。

根据The Bridge Group,Inc.的数据,外地勘探团队的CxO覆盖率比2012年同期提高了40%以上。此外,董事级别的覆盖率同比增长了24%。出站探矿团队需要继续完善他们的研究,并在探矿清单上找到这些所需的职位。

每天平均拨号次数

Bridge Group,Inc.在研究中还指出,外出团队平均每天要拨打56个表盘。很好的理由是,每天一组越多的出站代表拨打电话,他们可能进行的对话越多,并且随后他们产生的线索就越多。

但是,当将电力拨号软件或其他生产力技术引入到出站勘查工作中时,拨号的平均数量一路飙升至每天多达81个。这一显着增长表明,外向勘探代表应该拨打更多电话,这是InsideSales.com的Ken Krogue衷心支持的思想流派。 Krogue在Forbes.com上简洁(准确)地记录了笔记 表示更多的拨号=更多的对话=更多的约会=更多的转化=更多的销售。简单的数学。

 

不要对前景不知所措– pun intended! –建立您的外向线索生成团队。牢记正确的销售指标,以此来对您的团队进行基准测试–以及来自Richard和The Bridge Group,Inc.等专家的出色研究和最佳实践。–您将可以顺利实现出境勘探的成功。

对您的组织至关重要的一些关键潜在客户生成指标是什么?

[contentblock id = 58 img = gcb.png] [contentblock id = 18 img = html.png]

最近的帖子