销售是一个实验–没有对与错,只是不同程度的效力。我们的工作是不断寻求提高效率的方法。

-吉尔·康拉斯

A / B测试不仅用于营销。正如销售专家Jill Konrath所说,销售主管应不断检验新理论,尝试新的销售策略,并始终在寻找更好的销售方式。但最重要的是,他们必须跟踪和分析成功案例,以了解为什么一件事可行,而另一件事无效。

如果您的销售团队没有真正的实验文化,那么可能是时候进行更改了。这是将您的销售代表团队转变为科学家的方法,他们可以创新并找到可能的最佳销售方法来完成更多交易。

寻找最佳价值支柱

建立强大的价值主张 与合格的潜在客户联系或缺少商标之间的区别。无论您是刚开始与目标市场建立联系的新创公司,还是您认为自己具有强大价值支撑力的现有企业,都不会感到自满。即使您认为自己已经解决了所有问题,也应该尝试并不断调整价值支持工具的用语。尝试对原始价值道具(测试A)进行一些小的更改(测试B),看看您是否从潜在客户的电子邮件或电话中获得了不同的答复。继续测试新的措辞并跟踪结果。如果您发现新想法有所助益,则应全面采用。

改善销售流程

您的 销售流程 是您武器库中的另一个工具,应该不断对其进行更新和测试以进行改进。该过程包括标准化销售脚本,销售电话工作流程,资格质询指南等所有内容。如果销售代表尝试在购买过程的早期向潜在客户发送新的案例研究,并获得了不错的结果–您可以考虑相应地更改销售流程。如果您发现在致电后10分钟内通过电子邮件发送给潜在客户的信息,他们的响应速度就会更快,请将新准则也添加到您的流程中。这都是关于尝试新事物,衡量结果并找到最有效的方法。

尝试新的谈话曲目

整个团队销售过程的一部分是您的谈话曲目或提供给团队中每个销售代表的标准化脚本。您应该鼓励销售代表将这些脚本用作粗略的指导,但不要过于严格地遵循这些脚本。他们应该尝试说一些新颖而大胆的话 作为A / B测试,然后跟踪有效的方法。如果您的一位销售代表告诉您,每当他们提到X功能时,潜在客户都需要演示–这是要注意的事情!这可能意味着您应该将其作为最佳实践,并将其纳入您所有的谈话中。

了解有关测量销售指标的更多信息»

测试电子邮件主题行

即使在通话进行顺利后,并不是每个潜在客户都会打开销售代表的电子邮件。您必须诱使潜在客户打开电子邮件,而不仅仅是在电话之后进行死机签入。对于更好的电子邮件,营销人员确实是可以与之交谈的人。贵公司的营销部门可能已经对电子邮件主题行进行了数百次A / B测试,并发现了一些对目标客户真正有用的模式。让您的销售团队吸取营销方面的经验教训,并为潜在客户的下一个后续电子邮件主题行尝试一些新方法。

提高生产力

同样重要的是,不要对销售团队的工作方式太固执。有很多新的 销售工具 在当今市场上可以帮助您的销售代表在更短的时间内完成更多工作。尝试使用某些电子邮件跟踪工具(例如Yesware)来查看潜在客户何时打开并阅读电子邮件,或者 跟踪触发事件 查看潜在客户何时在LinkedIn上找到新工作,或者他们的公司获得新一轮的资金。您的销售团队应具有适应能力,并能够采用和有效使用新技术来协助他们的销售。

 

永远不要让您的代表说:“但这就是我们一直这样做的方式!”创新销售的关键是不断尝试新事物并改进您过去的方法。使用分析功能可以跟踪哪些电子邮件打开得最多,哪些会话跟踪效果最好,以及哪些生产力工具确实可以节省时间。通过不断地测试和重新测试您的销售方式,您会发现随着时间的推移,细微的,渐进的变化会累积成大笔交易。

 

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