大多数销售代表都听过他们的销售经理的要求,例如“缩短您的销售周期。谢谢!”由于没有附加特定的操作项,因此需要代表代表找出缩短操作时间的方法。 销售周期 方式和从哪里开始。这是不负责任的销售管理的核心–作为销售经理,您有责任 通过指导他们为销售代表提供成功的工具.

要指导您的销售代表缩短销售周期,您需要更深入地研究导致销售周期长的特定限制条件。了解您的公司的销售周期与亏损周期,评估机会在每个阶段花费的时间,并与您的代表会面以讨论他们在某个阶段可以采取的具体行动。

您的销售代表对销售周期的掌控力超出了他们的想象。他们可以更快地赢得交易并减少浪费的时间。但这一切都始于销售经理挖掘销售周期和阶段长度,以便他们可以使用数据来指导自己的销售代表。

(有关缩短销售周期的更多信息,请查看我们的免费指南: 如何缩短销售周期

 

步骤1:了解销售周期与亏损周期

与缩短销售周期相比,缩短损失周期可能更容易一些。许多公司没有对两者进行区分-损失周期是指机会在流失中持续多久才最终消失,而销售周期是指获得机会所需要的时间。较短的损失周期意味着更少的时间浪费在最终损失的机会上,这是一个很好的起点 使您的销售团队更有效率和生产力!

步骤2:评估每个阶段花费的时间

看一下每个阶段机会花了多少时间。您的销售代表是否在前期机会上花费大量时间?如果是这样,那么您可能会专注于缩短那些特定阶段的时间的策略。大多数SaaS公司都认为,机会是在资格鉴定和展示阶段花费的时间最多的阶段,而不是在后期阶段,但是要进行挖掘以确保开始阶段的长度不会过长。

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步骤3:分别与代表会面并讨论特定的阶段周期

与您的销售代表一对一地讨论他们的销售流程中的特定阶段。与他们进行对话,讨论每个阶段发生的事情,着重于您希望缩短它们的阶段。

下图显示了在XYZ公司的购买周期中,每个阶段花费了多长时间获得获胜机会。 Lauren Bacall总体上拥有最长的销售周期,这显然归因于这样一个事实,即在第二阶段中,获胜的机会平均花费43.0天。

为什么Lauren在目前的解决方案阶段花这么多时间?和她谈谈为什么她会被困在那里这么久。看看您是否可以一起集思广益,并想出一些具体的方法来缩短她在该阶段所花费的时间。

您还可以采取哪些其他初步步骤来缩短销售周期?

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