您的销售团队渴望获得更多收入,并且您认为解决方案很简单:“让我们来达成更大的交易。”

但是,在开始尝试提高团队的平均销售价格(ASP)之前,请仔细考虑此更改可能对您的业务和销售团队造成的严重后果。

成功完成较大的交易需要更多的工作,更多的时间以及更多的技能。对于某些公司 更大的交易值得更大的风险,对于其他人来说,较小的交易是完美的。的 最佳ASP 取决于您的业务目标市场,您的技术能力,销售团队的能力以及许多其他因素。

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在完全改变销售策略以提高平均销售价格之前,请考虑它将对您的团队产生影响。这是分析 销售指标 并确定收益是否真正超过了业务风险。

分析购置成本

在知道您的业务是否应该针对更大的交易之前,您必须分析 客户获取成本(CAC)。获得新潜在客户需要花费多少营销费用?这些潜在客户多快能转化为机会?这些机会中有多少变成了中标交易?

通常,获得大客户的价格要比赢得小客户的成本高。潜在客户需要更多的培育,机会以较低的速度转化,交易需要您的销售代表进行更长(因此更昂贵)的投资。但是,如果交易价格仍高于CAC,则较大的交易可能值得您花时间。例如,赢得一个客户可能要花费您10,000美元,但如果该客户每年付给您100,000美元,则显然值得投资。进行数学运算,并按交易规模对CAC进行详细分析,以找出赢得这些交易所需的投资。如果利润足够大,那么将来可能会有更大的交易。

了解获胜率

除了CAC,您还必须了解您的团队完成大笔交易的可能性。每个企业都有赢得交易的最佳位置,也被称为 销售罢工区。您的销售团队可能擅长完成3万以下的交易,但还没有完全完成较大的交易,而且往往会以更高的赔率输掉。尽管您可能会直观地知道这一点,但您应该计算数字并分析销售团队的总体获胜率。

该“罢工区”报告准确显示了您的销售代表最有可能达成的交易规模。在这种情况下,$ 1K和$ 10,000之间的交易获胜率达到37%,而超过$ 100,000的交易中胜率接近0。但是,10,000美元和100K之间的交易可能是推动增长的绝佳机会率约19%。当您计算出追逐更大笔交易的风险时,您必须考虑您的获胜率会低得多。同样,如果风险对您的企业来说值得,那么您可以决定继续前进,并提高平均销售价格。

了解有关测量销售指标的更多信息»

考虑流失

即使您完成了一些大笔交易,您的工作也没有完成。回顾过去并进行回顾 流失分析 对于那些较大的客户。即使价格更高的交易值得更高的客户获取成本和更低的获胜率,他们是否更有可能取消合同?

此客户流失报告显示,实际上,您的大笔交易通常比小笔交易流失的可能性小。在许多情况下,这是正确的,因为高价值客户在您的产品上投入了更多的资金,因此他们在成功使用您的产品上也投入了更多的资金。如果您发现这同样适用于您的业务,则追求更高的平均售价不仅可以带来更高的总体价值,还可以带来更低的客户流失率。

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定位更高的平均售价并非适合所有企业。但是,如果您的客户获取成本足够低,大笔交易的获胜率足够高,客户流失率也很低,那么您应该让销售团队以更大的交易为目标。下周再回来查看有关如何快速有效地提高ASP的详细信息。

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