Steve Richard是VorsightBP的联合创始人兼首席内容官,该公司是一家屡获殊荣的销售效率公司,专门培训B2B销售团队。 销售管理专家史蒂夫·理查德 目前,VorsightBP在《 Inc.》杂志在美国成长最快的5000家公司中排名第1689。史蒂夫(Steve)被美国内部销售专业人员协会(AA-ISP)评为2010年内部销售最具影响力的25名人物之一。 AA-ISP最近还连续第四年将VorsightBP评为“年度最佳销售培训服务提供商”。最近,我们很高兴与Steve讨论各种内部销售主题,包括什么使VorsightBP与众不同,Steve如何定义 分析型   销售管理 以及内部销售行业在2013年的发展趋势。

VorsightBP的秘诀是什么?是什么让您的公司与众不同?

很少有人能够系统地填写“销售漏斗顶部”,但很多人都将底部填满,从而使销售豆腐成为一个黑匣子。大多数销售培训公司,例如Miller Heiman,以客户为中心的销售,价值销售和TAS Group,在渠道底部都是很棒的,但在顶部却没有创造合格的潜在客户。销售中的主要问题是“要取得合格的会议我该怎么办?”和“我如何从营销中获取更多线索,并将其转化为机会?”或“如何获取清单并将其转换为合格的约会?”很少有组织能够做到这一点,甚至很少有组织能够有效地对其进行衡量。

VorsightBP已在程序顶部破解了代码。我们进行了大量研究,在内部实验中进行了大量测试,并开发了最佳实践。

通过应用内部销售产生销售线索的最佳实践是什么?

在VorsightBP,我们有8个基本原则:

1)需求假说

2)直线

3)3 ×3 Research

4)客户声音

5)普遍真理

6)口头柔道

7)加班问题

8)呼叫Windows

有关VorsightBP的更多信息’的关键原则,请查看我们的 免费的点播网络研讨会 .

您如何看待2013年的内部销售趋势?

内部销售的增长速度快于现场销售。合格会议的获胜率实际上大大提高了–但是您必须首先参加那些合格的会议。还有一种趋势是透明度更高,并且更加重视销售指导,而不是传统的销售管理。

最后,最重要的是,内部销售是可衡量的,分析内部销售绩效在当今至关重要。现在,我们拥有诸如InsightSquared之类的分析工具,这些工具过去从未用于测量销售活动比率,渠道和结果。

今天内部销售代表面临的最大挑战是什么?

现在,比以往任何时候都更难吸引人们打电话或与不认识您的人或从未听说过您公司的人打交道。前景正在调整–我们将其称为“供应商噪音”或“供应商静态”。有一个悖论–打电话给人们比以往任何时候都更加困难,但是与此同时,最好的会议是进行对话的结果。如果您查看我们在VorsightBP安排的所有约会,则有65%来自实时对话。

由于互联网和社交媒体的关系,今天我们有更多的信息,但是在致电副总裁之前,您始终可以了解更多有关前景的信息,而很多公司都没有这样做。您必须找到有关组织和/或个人的信息。通过电话进行勘测可以补充在互联网或社交媒体上进行的研究。

您对销售管理的定义是什么?您认为内部销售管理的首要目标是什么?

我对销售管理的定义是优化销售人员的绩效。根据 ”破解销售管理代码,”它涉及教练和检查 –检查指标和活动,以找出如何指导销售代表以改善其绩效以及他们在做什么。您必须检查可控制的“正确”指标并对其进行处理。您无法控制结果,但可以控制整个过程。

许多销售经理只是要求更多的拨号,因此他们的销售代表无需进行任何呼叫前研究,因为他们需要拨打其拨号号码-这是一个挑战,增加活动不是正确的方法。正确的方法是衡量这些活动的转化,以将其与实际结果联系起来。一些销售代表可能会拨打较少的电话,但他们会预定更多的约会,不仅会预约更多,而且质量会更高,从而使交易更好(因为他们也可能擅长排位赛,而不仅仅是拨打很多电话)。如果销售经理没有衡量活动与结果的比率,那么他就错过了真正能促进销售增长的因素。

您作为内部销售的销售经理使用哪些关键绩效指标和指标?您用作公司首席执行官使用哪些KPI?

我关注活动指标和活动比率,管道指标,销售结果指标以及市场营销和潜在客户生成指标。每个销售经理都应定期检查这些内容,并根据从这些信息中获得的见解进行辅导。

作为客户,您如何使用InsightSquared?您为什么要购买它,它有什么帮助您实现您否则无法获得的呢?

以前,我们一直擅长衡量活动,因为我们是一家专注于数据的公司。我们现在在计划目标方面做得更好–这需要分析过去发生的事情–而InsightSquared出色地完成了工作,只需单击几下鼠标即可显示关键信息。

我们现在正在了解“破解销售管理准则”中概述的四个销售目标的重要性:市场覆盖率–我们有足够的销售代表服务于我们的市场吗?销售人员能力–销售代表和经理如何执行销售活动。以客户为中心–我们有进行新业务与扩展现有帐户的正确组合吗?产品重点–销售团队在卖正确的东西吗?

有关史蒂夫·理查德的更多信息

史蒂夫·理查德(Steve Richard)是VorsightBP的联合创始人,该公司致力于为有才能的销售专业人员提供现实生活中的工具,技巧,策略,技术和模板,以成功地确保与高级管理人员的销售会议。史蒂夫(Steve)曾在《哈佛商业评论》,《华盛顿商业日报》,《华盛顿邮报》,CNN / Money上撰稿,并且是CNBC的客座撰稿人。他还被美国内部销售专业人员协会(AA-ISP)评为内部销售最具影响力的25名人物之一。他目前与妻子和两个女儿住在弗吉尼亚州的阿灵顿。一家人在一起可享受慢跑,滑雪,水肺潜水,露营和在华盛顿特区参观博物馆和餐饮场所的乐趣。

了解有关Steve和VorsightBP的更多信息’的屡获殊荣的销售技巧 http://www.vorsightbp.com/ or follow 史蒂夫在推特上 .

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