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我们与许多销售副总裁,销售经理以及其他销售主管和领导进行了交谈,并且我们从他们那里听到的一些最常见的抱怨和抱怨有些像这样:

“我们的Salesforce.com数据质量糟透了!”

“由于我不信任CRM中的信息,因此我无法准确地分析我们的销售数据。”

“让我们的销售代表记录自己的销售数据就像在拔牙。”

您听起来熟悉吗?

简而言之,销售管理与销售代表数据质量之间的斗争已经到了尽头。销售代表不会记录准确的数据,这会导致不良的销售管理分析和决策,并且可以预测地又回来对销售代表产生负面影响,并且这一周期还在继续。

现在该停止抱怨了,开始变得真实起来。是时候一劳永逸地做一些关于销售代表数据质量的事情了。

问题1:销售代表不负责任

您的销售代表认为,他们在这里只是为了发现新机会并结交新业务。那是他们的工作–卖!为此,他们认为所做的任何妨碍实际销售的事情都是在浪费时间,并且最终并不是什么非常重要的事情或没有要优先考虑的事情。当某项任务被这样解雇时,不久便完全掉到了一边。

解决方法:让销售代表负责!

很明显的解决方案,对不对?事实是,销售经理必须站在销售代表的脚上,对他们始终负责输入准确的数据负责,无一例外。

底线是:CRM数据输入绝对是他们作为销售代表的工作的重要部分。您的部分招聘标准应侧重于销售代表的组织能力及其指导和遵循指示的能力。将数据组织到CRM中的前景和潜在的琐事不会令组织严密且注重细节的销售代表感到畏缩。

问题2:CRM适用于销售经理,不适用于销售代表  

即使您的销售代表默认了您认真记录他们的销售信息的要求,他们可能也会很不情愿地这样做。毕竟这是 这样 您的微观管理行为!您不仅需要定期查看他们的肩膀,而且现在还希望有一种数字化方式跟踪他们的行为和活动的方法?你是什​​么,大哥?

解决方案:证明CRM适用于销售代表,并为他们带来巨大收益

通过向他们证明CRM数据输入的巨大好处,您可以赢得他们的支持–不仅可以帮助您通过数字管理业务和团队,而且可以为 他们 。记得, CRM适用于您的代表。向他们展示他们如何变得更有条理,跟踪他们正在使用的所有机会上的个人数据,并大幅度改善自己的结果。获得支持的最好方法是证明它如何帮助他们更轻松,更好,更成功地完成工作。

问题3:没有明确的机会阶段指导原则

一些销售团队有3个机会阶段,另一些可能有20个以上!无论哪种方式,当您的销售代表临时地为机会分配状态并在感觉到机会时将其转移时,数据质量都会受到影响。

解决方案:定义明确的退出条件

要解决此问题,您需要确保每个人都在同一页面上。这可能需要对整个销售流程进行彻底的检查,但是关键是每个人的定义都相同,并且每个阶段的退出标准都非常明确。当机会发生X时,机会可以从阶段3移到阶段4。当机会发生Y时,您可以将其带到阶段5。每个人都应该熟悉这些退出标准,并遵守严格的标准。

问题4:Salesforce实例中没有必填字段

当前设置Salesforce.com或其他CRM实例的方式,很少有制衡手段。这些设置太复杂了。结果,您的销售代表对他们可以摆脱的东西已经很不了解。如果没有适当的条件要求他们输入或登录,那么为什么要这样做呢?

解决方案:放置必填字段

没有人想被生–这不是小学。但事实是,有时人们需要适当的规则–带来真正的后果–在他们开始倾向于跟随他们之前。作为销售经理,您可以简单地设置您的Salesforce.com实例,使其在某些地方具有必填字段,例如何时 记录任务类型 要么 遗失原因。设置好这些后,您的销售代表将无法保存记录或继续进行下一个细分 直到 这些特定的数据字段已记录。有时,实施变更确实需要蛮力。

问题5:没有时间表或确定数据质量的优先级

“我们想深入研究销售分析,但是我们的数据非常糟糕,我们不知道从哪里开始!”

这是我们销售副总裁和经理的普遍看法。他们基本上是沮丧地举手,说他们的数据是如此糟糕,而且处于混乱状态,试图对其进行修复是一件非常艰巨的任务。他们可以轻松地将其放在一边并专注于其他优先事项。

解决方案:没有现在这样的时间

您必须从昨天开始,以固定数据质量。它永远无法修复,如果放任它会变得更糟。当然,应对如此繁重的项目可能会令人生畏,但您只需要提高自己的裤子并坚持下去即可。

从逐步改进开始。例如,假设到下周结束,您不希望在Salesforce中记录任何过期的截止日期。这将使您的所有代表立即工作以清理这些人,以免他们面临真正的纪律处分。然后,您可以继续下一个区域。

数据质量是一个严重的问题,真正阻碍了您深入进行销售分析以制定更好的数据驱动决策并按数字经营您的业务。修复它虽然很困难,但肯定可以完成。只需按照以下5种解决方案来解决这些常见问题,您就会顺利进行。

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