管道

Nic Poulos, Bowery Capital的负责人表示,了解透彻的管道是了解您的公司是否成立的最佳窗口之一’的增长催化剂正在发挥作用,或者即将达到平稳状态。

但要注意:管道覆盖率不是一项“万能的”度量标准。正如Poulos所说,

重要的是,不仅要针对特定​​业务量身定制管道覆盖率,而且还要根据历史数据的增长和销售操作方法的复杂程度来调整个体代表,交易类型和时间段。

这是第一手资料,说明为什么如此说法不正确。

管道过度膨胀的愤怒

我于2015年第一季度末加入InsightSquared,继承了一个新组建的中型市场销售代表团队,并制定了如何向高端市场转移的战略。由于大多数销售代表都已从InsightSquared的SMB部门转移过来,因此他们发现自己处于艰难的学习曲线中,而没有很多时间来解决问题。

当我们远远错过了第二季度的预订目标时,情况就显而易见了。我们不知道预订不足是由于销售执行,产品市场契合度还是我们的销售渠道所致。我们需要找出差距所在,并加以弥补。

我深入研究了团队的表现以诊断问题,希望了解以下内容:

1.我们的内部和外部流程
2.每个代表的优缺点
3.我们作为中端市场单位进入市场的一般方法
4.为什么管道不允许我们达到目标

目前,我们尚无法确定渠道中的所有机会是否足以实现我们的目标。而且,如果我们错过了目标,我们就无法’准确指出原因。我们需要的解决方案是找出管道覆盖范围的更好方法。我们找到—就像许多希望搬迁的公司一样 高档 —我们以前的机会管理系统’为我们的新模型工作

在查看我团队的数据时,一些事情变得清晰起来: 我们的管道严重膨胀。

逆向工程解决方案

解决此问题的第一步是将管道管理节奏从每月更改为90天。

每月的节奏可以在较短的销售周期内发挥作用,但这并不能很好地转化为中端市场买家较长的销售周期。从历史上看,当我们以每月的节奏进行工作时,销售代表倾向于停放机会,而这些机会没有明确的时间表或在不久的将来没有良好的发展势头。他们变得看不见,忘了。

就像开车没有汽油表— we had no idea how much fuel was left in the tank 60-90 days out.

就像开车没有汽油表—我们不知道60-90天后油箱中还剩下多少燃料。通过切换到90天的节奏,我们能够更好地了解管道并授权代表更实际地管理他们的机会。作为销售经理,根据明确定义的销售流程,您应该始终坚持自己的销售代表展示他们的真实渠道,因为他们诚实地认为确实存在。

成功调整我们节奏的关键是练习 反向工程管道覆盖。通过这种方式,我们能够使销售代表更好地了解他们的渠道,并建立自我管理的学科。对于整个团队来说,这是一个很好的练习,但是当您的销售代表单独执行此操作时,我发现它更加有效。

通过计算渠道覆盖率来代表您,以帮助他们自我确定他们是否有足够的渠道(按价值和数量)来实现自己的预订目标。如果没有,他们会事先知道,可以努力创建更多渠道。

以下是涉及的步骤和必要的数据点:

  1. 1.未来90天的预订目标是什么?
  2. 2.我过去12个月的平均销售价格是多少?
  3. 3.未来90天,我的平均未清opp值是多少?
  4. 4.在管道的每个阶段中,我有多少个操作?
  5. 5.在过去的12个月里,我的平均获胜率是多少?
  6. 6.在过去的12个月里,我的销售周期是什么阶段?
  7. 7.所选时间段结束前还剩下多少天?

第一,找到每个销售阶段的理想价值

每个销售阶段的理想价值=配额x((平均销售周期/到季度末的剩余天数)x(每个阶段的销售周期/平均销售周期))/阶段的获胜率

然后,找到每个销售阶段的理想机会数量

每个销售阶段的理想值=每个阶段的理想值除以平均未完成Opp值(前90天)

您可以下载我用来计算团队和个人代表渠道的Excel工作表 这里.

我们对其进行了格式化,以便您可以插入自己的数据,并获得达到目标所需的渠道中理想的机会数量和价值。

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这个想法是,通过拥有这两个数据,销售代表便可以将结果与价值进行比较,并在其当前渠道中进行计数。如果它们的价值“长”并按阶段计数,则它们处于良好状态;如果它们的价值“短”并按阶段计数,则它们可以采取纠正措施。

我们发现此方法非常有用,因此实际上已将其转换为实时 管道覆盖率报告。它自动执行此逻辑,因此您可以随时知道要达到预定目标需要增加多少管道。如果您有兴趣签出, 让我们知道.

我们获得了什么

从理论上讲,这听起来不错,但是我们取得了哪些具体成果?与团队一起完成此练习后,我们的预订量增长了22%。此外,我们将平均新业务价值提高了24%。

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预订增加
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平均销售价格上涨

更好的教练方式

此外,我们发现销售代表之间的机会数量差异很大。一些销售代表需要20个机会才能实现目标,而其他销售代表则需要50个或更多机会。这是每个代表之间差异的直接结果’的获胜率和平均销售周期。当销售代表可以看到并理解其发生的原因时,它将成为非常宝贵的教练机会。

有了这些信息,您的销售代表就可以按阶段细分他们所需的确切机会,参加1:1会议。您可以向销售代表A展示他可能需要比销售代表B更多的机会的原因是,销售代表A将更多的机会从发现转移到评估,并且销售周期更短。能够进行这类特定且有针对性的对话有助于客观 销售教练,这是您可以为自己和团队做的最有价值的事情之一。

作为经理,您应该一直努力使C和B球员尽可能地接近A球员。通过对您的管道进行逆向工程并详细了解管道的覆盖范围,您的团队将得到更好的准备。将培训和资源投入到特定的痛点上,这些痛点会导致您的销售代表在与潜在客户互动和让他们签署交易之间失去机会,您将看到团队效率的显着提高。

团队关注

总体而言,这项简单的练习使我的团队更加专注于开发渠道中的机会。我们’在漏斗顶部重新确定更有资格的取消资格的机会,以防止他们在漏斗下方占用我们的时间,并能够将节省能源的渠道引导到最后两个阶段。因此,我们将转换率从第3阶段提高到了第4阶段,将转换率从第4阶段提高到了5,从评估阶段开始的总赢率从19%增加到35%,提高了82%。

最终,关键要点是: 更大的管道并不总是更好。

具有更高转化率的更严格的渠道远胜于庞大但没有重点的渠道,并且可以真正理解您的产品的销售方式。

让我听到你的消息。我很高兴有机会比较有关其他人如何实现渠道健康和销售代表关注的注释。我可以直接到达 [email protected] 或通过我的Twitter句柄@rouxdimestore。