证明营销团队的价值和重要性及其对CEO的努力绝非易事。对于首席执行官和董事会成员而言,潜在客户是一个由四个字母组成的肮脏字眼,这个词最终并不会太大地影响收入。对于营销副总裁而言,找到重要的营销指标可能是一个挑战。

幸运的是,通过我们的研究,我们相信我们已经确定了对您的CEO最重要的三个营销KPI。在您的下一个季度业务评估或董事会会议上介绍这三个营销KPI,将使您(营销副总裁)印象深刻。

以下是对CEO最重要的三个营销KPI。

市场营销对销售渠道的影响

许多行销副总裁主要专注于产生潜在客户,这很棒–诸如“潜在客户轨迹”报告之类的报告将告诉您是否正按计划实现潜在客户生成目标。不幸的是,如果只有极少数能转化为机会和交易的高质量潜在客户,那么世界上所有潜在客户都将毫无意义。这就是为什么CEO希望看到一个报告,该报告确切说明销售渠道营销直接负责多少,即许多营销线索正在转化为渠道机会。

营销产生的管道

但是,应将多少管道贡献视为“足够”?毕竟,外地勘探团队也应该帮助建立管道,以及其他管道建立工作,例如合作伙伴计划。市场营销产生的管道数量足以使市场营销发挥作用,这取决于您的公司和行业。 Marketo的“收入绩效基准”研究指出,在高性能公司中,营销通常会产生52%的销售渠道,而普通公司为38%。

产生销售的营销活动

正如不会转化为机会的潜在客户一文不值一样,不会转化为交易的机会也一样。了解每个特定的营销活动负责产生多少机会和交易将有助于营销副总裁更好地管理其团队,并最大化营销的投资回报率(ROI)。

营销活动

营销部门需要从铅到现金获取其每个广告系列的所有权。他们应该能够证明自己在各个领域的“卡路里支出”。没有什么比讨论最大限度地提高ROI的方法,将营销预算仅集中于产生最大销售额的营销活动更能使CEO振奋了。

随时间推移营销产生的预订

最后,对于首席执行官而言,重要的是要看到其营销团队随着时间的推移而在不断完善。这意味着要通过更好地完成工作来对越来越多的交易负责。这可能是启动一个表现出色的全新广告系列的功能,或者只是在发现哪些广告系列产生最佳ROI或产生最多交易后调整先前的广告系列计划。

一段时间内的营销预订

如果营销产生的预订随着时间的推移而减少,请询问您的营销副总裁一些棘手的问题,以弥合这种脱节。市场营销是否应该在渠道中间提供更多消息传递?销售人员是否无法很好地处理市场营销带来的潜在客户?回答这些问题以扭转您的下降趋势。

 

有了这三个营销关键绩效指标,就不难说服首席执行官您作为营销副总裁以及整个团队的价值和重要性。将重点放在这些营销KPI上,而不是传统的营销指标–例如产生的潜在客户–真正展示您的影响力。

作为营销副总裁,您通常会在公司上衡量哪些营销KPI?在下面分享您的想法!

 

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