盲目接受您的销售代表每月交付的基于直觉的报告将导致非常不准确 销售预测。它是一个 销售管理 分析的最佳实践 关键销售指标 会对预测产生巨大影响。尽管许多销售经理倾向于跟踪和度量尽可能多的指标,但优先考虑并重点关注最重要的指标可能会浪费更多的时间,而最重要的指标可能会在产生准确,可预测的销售预测方面有所作为。

以下是对您的销售预测最重要的4个销售指标。

(有关销售预测的更多详细信息,请查看我们的免费电子书: 销售预测终极指南

 

1.销售代表指标

预测时要考虑的#1因素是哪个销售代表拥有预测中的每个机会。当每个销售代表为您提供下个月的预测时,您应该考虑他们的…

  • 历史赢率 –更多有才华的销售代表将赢得更高比例的交易。历史获胜率为55%的代表将赢得比未来获胜率为25%的代表更多的未来交易。通过较低的获胜率和更多的审查来分析销售代表的预测。

  • 历史预测准确性 –对于那些对他们的预测有些过于乐观的销售代表,您应该对他们的预测保持谨慎。查看他们的预测机会:第一阶段是否有90,000美元的机会计划在下个月(贵公司的平均机会为25,000美元)关闭?不要只是拿出这笔交易-与您的代表就此进行对话。看看是否有一些因素使他或她真正有信心将在下个月关闭,并且该结果属于您的预测。如果没有充分的理由相信它会关闭,最好不要预测。

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2.筹备阶段

机会阶段 在销售预测中要考虑的重要因素,因为每个机会的时机都可以为您提供有关在预测时间段内是否将结束的线索。

如果某个机会在月底前几天仍处于第1阶段,并且您的平均机会年龄为40天,则该机会可能不会在下个月关闭。不要只是将其从预测中删除-请问拥有机会的销售代表为什么将他或她将该机会纳入预测。谁知道呢,也许是有正当理由的,例如与您团队联系的人已经通过电子邮件发送电子邮件,说他急需您的产品,并且他希望在2周内完成交易。除非您与销售代表交谈,否则您永远不会知道。

请记住,您必须具有明确定义的销售流程以及销售渠道中每个机会阶段的正式定义,以便 有准确的数据 机会阶段。

3.销售周期

您典型的机会需要多长时间才能完成 销售渠道 从渠道的顶部到封闭赢?机会必须接近其平均胜出机会的年龄才能使它们适合您的预测-太年轻或太老的机会都是异常值,可能不值得在您的预测中出现。

请看下表,密切关注最右边的列“总天数”。您可以看到,对于这家虚构的公司来说,获胜的机会的平均销售周期为33.8天,而亏损的机会的平均销售周期为80.7天。

销售预测指标

如果该公司的销售预测中有机会在10月30日首次进入他们的销售渠道,则很可能他们太年轻而无法在11月关闭,并且不属于11月’的预测。 60天之久的商机很可能已丢失,在下个月的预测中可能不值得占有。同样,离群值不应自动从预测中删除。与您的销售代表讨论有问题的机会。您的休假联系了三个星期吗,这就是为什么机会这么久的原因?还是他或她一直停滞不前?从这些对话中确定您的预测中似乎有机会还是有机会。

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截止日期更改的次数也影响机会年龄。看一下截止日期更改次数与平均获胜率之间的相关性。在下面的图形中,您可以看到“平仓交易”的平仓日期通常在1-3倍之间变化。一旦该数字达到4,机会就几乎消失了。

销售预测指标

4.个人机会的大小

销售经理常常会关注平均交易规模(又称平均销售价格),而不是单个交易规模。虽然平均交易量很容易衡量,但预测时单个交易量至关重要。

例如,如果您的平均获胜交易价值为$ 10,000,而您的销售代表正在处理的机会是$ 80,000,请与该代表商谈该机会是否属于您的预测。这个机会关闭的可能性有多大?预计截止日期是什么时候?较大的交易具有较低的完成率和更长的时间 销售周期 而不是较小的交易,因此请考虑该8万美元的交易是否属于下个月的预测。

 

这些是最重要的4个销售指标,这些指标会影响您的销售预测的准确性。您在公司中跟踪哪些销售预测指标?在下面分享他们!

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